【正文】 做的一個(gè)segmentation，并沒有針對你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官： 這樣，你不需要具體來做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。因此，可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’s the most attractive consumer segment? 第二：What’s the most favorite channels to attract the segment?應(yīng)聘者： 那我需要一些時(shí)間思考一下。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對策略：……鑒于時(shí)間所限，Cost沒有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。面試者一聽，就覺得是market entry的問題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測市場大小和潛力，因此5 Forces基本沒有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場大小。216。R – Role Play咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。 A – Ask Questions在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：l 面試官一看到就會(huì)覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。216。但是在實(shí)際的Case Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。收入等于銷量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價(jià)格來傳遞“高端”這個(gè)信息。在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。應(yīng)對的策略也比較簡單：首先，不要因?yàn)橛X得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。在整個(gè)過程當(dāng)中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。 千萬不要做任何假設(shè)千萬不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問題，這樣會(huì)使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過一些關(guān)鍵信息。對于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對三種類型的Case Interview分別進(jìn)行分析：(1) Business Cases面試官在給你一個(gè)Business Case的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹，就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景（比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等），以及你需要解決的問題。2． 面試技巧和Behavior Interview不同，Case Interview并不認(rèn)為通過對你過去的了解能夠?qū)δ阄磥淼男袨橛幸粋€(gè)很好的預(yù)測，相反，Case Interview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場來體現(xiàn)你所具有的特長。在這種問題中你需要有一些常識(shí)（比如北京的人口1000萬等）。178。在面試過程當(dāng)中，你需要通過有效，有目的性的提問等來反映你的分析能力。(2) 為什么使用Case Interview?由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。但是和大多數(shù)其他面試不同，這是一個(gè)互動(dòng)的過程。也有一些公司如Dell二面會(huì)用一些小case來考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問題的全面性以及邏輯分析能力。一般而言，Case Interview是沒有絕對正確的答案的。(3) Case Interview考察哪些能力和素質(zhì)178。因此，這個(gè)能力對咨詢工作也是十分關(guān)鍵的。(4) Case Interview的類型以及特點(diǎn)Case Interview一般分成三類，guesstimates, Business Cases和brainteasers。常見的背景有市場進(jìn)入(market entry)，利潤下降(profit decline)，行業(yè)分析(industry analysis)，銷量下降(sales decline)等。因此在Case Interview的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。我們把在Business Case Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：MinutiaAttentionFrameworkInteractionAnalysis216。假設(shè)你是客戶，你是更信得過一個(gè)聽完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個(gè)通過結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？178。 A – Attention（專注）在Case Interview的時(shí)候，需要你對面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。其次，無偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理，其實(shí)是最好的。178。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework，有以下一些：178。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。其中對于Sales的分析，可以利用4P’s模型。Customer:這個(gè)customer一般是指最終端的購買者，比如對于快速消費(fèi)品的分析，customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝?huì)在channel里面分析）。 Michael Porter “Five Forces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)略》的書中首次提出的。Case Interview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意和練習(xí)。如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，這個(gè)時(shí)候如果你沒有把這個(gè)框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他影響copy quality的因素，你卻有可能去分析Price了。但是在大多數(shù)Case Interview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問錯(cuò)了問題，而是不去問。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行Mock Interview來熟練。因此，分析能力是決定Case Interview成敗的一個(gè)最根本的因素。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。那我們現(xiàn)在開始做Case了。最后，根據(jù)most attractive segment來分析most favorite channels。面試官： 不必這樣。（正要繼續(xù)。于是我覺得可以從以下的角度來分析：第一，看看他們對于低端skin care的產(chǎn)品的購買習(xí)慣是怎樣的，一般是習(xí)慣去Hypermarket，還是Department Store。大家可以看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒有想清楚的地方。作為男生，也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對性。 根據(jù)需要解決的問題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。178。因此在面試過程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。假設(shè)平均每人三天，于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。步驟七： 考慮細(xì)節(jié)。2. 把問題完全解剖到了基本單元。5. 總的來說，從分析的過程來看，這個(gè)Case做的已經(jīng)很完美了，所有的方面都發(fā)揮的很好。l 不要有任何的思維定勢大家去Case Interview的時(shí)候都會(huì)期望著碰到前面兩種類型的Case，于是遇到Brainteasers的時(shí)候往往跳不出那種結(jié)構(gòu)化的思維。請問四個(gè)人應(yīng)該如何才能夠最快過去？應(yīng)聘者： （思考1分鐘后）應(yīng)該是19分鐘，利用A來回跑。面試官： 嗯，很好。22 / 22