【正文】 勢(shì)、退卻反擊、圍魏救趙）企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者有三類(lèi)：強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者、近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者、好競(jìng)爭(zhēng)者與壞競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：a：市場(chǎng)集中化b：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化c：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化d：選擇專(zhuān)業(yè)化e：市場(chǎng)全面化定義：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性，可實(shí)現(xiàn)性，可盈利性、可區(qū)分性。產(chǎn)生和發(fā)展：1956年溫德?tīng)査姑芴岢?大眾營(yíng)銷(xiāo)階段，產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)需求：指市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。收集外部信息方式：a：無(wú)目的的觀察b：有條件的觀察c：非正式的探索d：有計(jì)劃地收集營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)：系統(tǒng)的、客觀的收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的待定問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，幫助管理者制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：由人員、社備、程序組成，對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的、及時(shí)的和精確的信息?？蛻?hù)發(fā)展計(jì)劃：企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)資源的分析而制定的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)價(jià)值提升計(jì)劃。環(huán)境因素：環(huán)境因素：宏觀環(huán)境因素組織因素：組織用戶(hù)自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織、制度等人際因素：參與者的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響個(gè)人因素：參與者的年齡、教育、個(gè)性、偏好等。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)占領(lǐng)貨架、避免脫硝、提醒購(gòu)買(mǎi)廣告鼓勵(lì)消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而挑戰(zhàn)者則采取低價(jià)、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來(lái)改變?cè)M(fèi)習(xí)慣，鼓勵(lì)多樣性購(gòu)買(mǎi)行為。人類(lèi)需要分為：生理、安全、社交、尊敬、自我實(shí)現(xiàn)需要。備選產(chǎn)品評(píng)估：消費(fèi)者評(píng)價(jià)涉及四個(gè)方面a：產(chǎn)品屬性b：品牌信息c：效用要求d：評(píng)價(jià)模式 購(gòu)買(mǎi)決策：購(gòu)買(mǎi)意向和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之間的介入因素：a：他人態(tài)度b：意外因素購(gòu)后過(guò)程：a：使用和處置b：購(gòu)后平均c：購(gòu)后行為消費(fèi)者的感覺(jué)與知覺(jué)區(qū)別：a：感覺(jué)是對(duì)部分反應(yīng)，知覺(jué)是整體反應(yīng)b：感覺(jué)過(guò)程僅僅反映當(dāng)前的興奮，知覺(jué)過(guò)程還包括知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的恢復(fù)過(guò)程知覺(jué)的性質(zhì)：知覺(jué)的整體性；知覺(jué)的選擇性a：選擇性注意b：選擇性扭曲c：選擇性保留 消費(fèi)者個(gè)性：個(gè)性?xún)A向性：需要，動(dòng)機(jī)，興趣，理想，價(jià)值觀，世界觀個(gè)性心理特征：經(jīng)常穩(wěn)定的表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)的組合，包括能力、氣質(zhì)、性格個(gè)性是人的行為的基本動(dòng)力，是行為的推進(jìn)系統(tǒng)。消費(fèi)者行為研究的任務(wù)：描述行為表現(xiàn)解釋行為原因預(yù)測(cè)引導(dǎo)行為：分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)：刺激—反應(yīng)模式。前者需求過(guò)大、供給不足、后者供給過(guò)剩、需求不足三、自然環(huán)境四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境五、政治法律環(huán)境：政治（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部政治形勢(shì)）法律，對(duì)市場(chǎng)有一定的調(diào)節(jié)作用。（一）供應(yīng)商：向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人；對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性影響； 企業(yè)盡可能與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，并開(kāi)拓更多的供貨渠道（二）營(yíng)銷(xiāo)中間商a：中間商分為商人中間商（批發(fā)商和零售商）和代理中間商（代理商，經(jīng)紀(jì)人，不具有商品的所有權(quán)） b：實(shí)體分配公司：主要指?jìng)}儲(chǔ)物流公司c：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)：只為廠商提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的機(jī)構(gòu)d：財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)：指協(xié)助廠商融資或分擔(dān)貨物購(gòu)銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，如銀行，保險(xiǎn)公司等：是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿國(guó)內(nèi)顧客市場(chǎng)按照購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為5個(gè)類(lèi)型：生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政企市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)非營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)：（一）欲望競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同產(chǎn)品、滿足不同消費(fèi)欲望的競(jìng)爭(zhēng)者（二）屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足同一消費(fèi)欲望的可替代的不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)者，是消費(fèi)者在決定需要的類(lèi)型之后出現(xiàn)的次一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，也稱(chēng)平行競(jìng)爭(zhēng)（三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足同一消費(fèi)欲望的同類(lèi)產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式之間的競(jìng)爭(zhēng)者（四）品種競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足同一消費(fèi)欲望的同一產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式之間的競(jìng)爭(zhēng)者（五）品牌競(jìng)爭(zhēng)者：指滿足同一消費(fèi)欲望的同類(lèi)產(chǎn)品同一品種不同廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)者：指企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。后向一體化、前向一體化、水平一體化（并購(gòu)性質(zhì)相同、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的其它企業(yè)）。第三章 企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略：描述企業(yè)打算如何實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)和使命。B系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化的道理以及把這些聲音綜合起來(lái)的辦法C擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序。戰(zhàn)略規(guī)劃核心：在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配過(guò)程。5顧客購(gòu)買(mǎi)總成本：包括貨幣成本也包括時(shí)間成本，精神成本，體力成本、貨幣成本。 顧客感知價(jià)值：企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，建立和發(fā)展與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。 顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。交易：交換雙方間的價(jià)值交換。形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件：a：基本目標(biāo)是“獲得、挽留和提升顧客”b：“交換”是核心c：終極目標(biāo)是使任何推銷(xiāo)成為多余交換取決于營(yíng)銷(xiāo)者的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石；需要是人們與生俱來(lái)的基本要求。產(chǎn)品指能滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于給人們帶對(duì)欲望的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者：在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極的尋求交換，我們就將前得稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，后者稱(chēng)為潛在顧客。產(chǎn)生：1900年到1930年，始于美國(guó)，局限于流通領(lǐng)域。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)培育企業(yè)成長(zhǎng)。核心是正確處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者利益關(guān)系。A產(chǎn)品價(jià)值：是由產(chǎn)品的功能，特性，品質(zhì)，品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。顧客忠誠(chéng)：顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛(ài)慕感情，主要通過(guò)顧客的情感忠誠(chéng)、行為忠誠(chéng)和意識(shí)忠誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)。1創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)：傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)、領(lǐng)先傾聽(tīng)：或稱(chēng)為談擦，指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。答：面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境挑戰(zhàn)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)顧客滿意還必須改革自身組織與管理體制，成為真正面向市場(chǎng)的組織。：a：應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向b：要具有激勵(lì)性c：責(zé)任相對(duì)具體：值得為其專(zhuān)門(mén)制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)單位：a：有自己的業(yè)務(wù)b：有共同的性質(zhì)和要求c：擁有一定的資源，能夠相對(duì)獨(dú)立或有區(qū)別地開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)d：有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e：有相應(yīng)的管理班子從事經(jīng)營(yíng)：市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣A：?jiǎn)柼?hào)。決定目標(biāo)市場(chǎng)和定位(調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合制定計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入與支出收入：a：人均GDP，從總體上影響和決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平b：個(gè)人收入，反映了購(gòu)買(mǎi)力水平的高低。機(jī)會(huì)分析：a：環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：SWOT分析法：對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)（strengths）和劣勢(shì)（weakness）分析，并與環(huán)境中的機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）結(jié)合。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)任務(wù)： 了解需要、設(shè)計(jì)誘因；了解信息來(lái)源、評(píng)估影響、設(shè)計(jì)傳播消費(fèi)者認(rèn)知：認(rèn)知是人由表及時(shí)、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系過(guò)程，可分為感覺(jué)、知覺(jué)、記憶等。動(dòng)機(jī)：指人們產(chǎn)生某種行為的原因。意見(jiàn)領(lǐng)袖參照群體分為四類(lèi)：接觸類(lèi)型（主要群體、次要群體）、組織類(lèi)型（正式群體、非正式群體）、吸引力（正吸引力、負(fù)吸引力）、成員資格（成員群體、非成員群體）影響群體作用的因素：產(chǎn)品的需要程度、產(chǎn)品消費(fèi)的可見(jiàn)性10+家庭與角色身份角色身份:表象互動(dòng)論、角色身份和消費(fèi)行為1消費(fèi)者參與：指消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品、事物、事件或行為的重要性或自我的相關(guān)性的認(rèn)知。特點(diǎn)（13個(gè)）：購(gòu)買(mǎi)者較少，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，供需雙方關(guān)系密切，購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中，派生需求，需求彈性小，需求波動(dòng)大，專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)，影響購(gòu)買(mǎi)的人多，銷(xiāo)售訪問(wèn)多，直接采購(gòu)，互惠購(gòu)買(mǎi)，租賃。非營(yíng)利組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)方式：公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)議價(jià)合約選購(gòu)日常性采購(gòu)政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為：目的為維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公益，參與一般分為行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織、軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。第七章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：是事物運(yùn)動(dòng)狀態(tài)及運(yùn)動(dòng)方式的表象。能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行動(dòng)有關(guān)信息它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)和信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的作用：有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃有利于優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)潛量：企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理配置資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。市場(chǎng)細(xì)分的作用：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有利于提升顧客的忠誠(chéng)度。采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。定位戰(zhàn)略：a：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：從產(chǎn)品質(zhì)量、款式等方面實(shí)現(xiàn)差異。注：實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。擴(kuò)大總需求：：（1）轉(zhuǎn)變未使用者（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)（3）地理擴(kuò)展注：理想的市場(chǎng)份額為50%。理想的利基市場(chǎng)具備的特征：，能夠盈利能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（低價(jià)格低促銷(xiāo)）全行業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)將漸漸被取代，新加入的競(jìng)爭(zhēng)者較少。被迫退出市場(chǎng)。包裝策略：1）類(lèi)似包裝策略對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價(jià)值。品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的作用：， 品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的益處：、識(shí)別所需產(chǎn)品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品3. 品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者利益 ，有益于消費(fèi)者。特許經(jīng)營(yíng)：以品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專(zhuān)有技術(shù)、管理方法、體系等。顯然，商標(biāo)是品牌的法律形式。a：定價(jià)目標(biāo)： 維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。不同地區(qū)的顧客不論遠(yuǎn)近，實(shí)行一個(gè)價(jià)格。2．尾數(shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位、保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣(mài)主認(rèn)真成本核算的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及定價(jià)產(chǎn)生信任感。2) 低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人。只能一次買(mǎi)下所以東西，不能分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)。分銷(xiāo)渠道的層：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道企業(yè)的分銷(xiāo)策略通常分為三種，即密集分銷(xiāo)（選購(gòu)品、特殊品）、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋、協(xié)助談判，買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用。第十四章促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：（1）信息傳遞雙向性。它是廣告宣傳必不可少的物質(zhì)條件。②印刷不精美，吸引力低。缺點(diǎn)：①發(fā)型周期長(zhǎng)，靈活性較差，傳播不及時(shí)。缺點(diǎn)：①時(shí)間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶。③因播放節(jié)目和廣告多，易分散受眾的注意力。優(yōu)點(diǎn)：①對(duì)象明確，有較強(qiáng)的選擇性和針對(duì)性；②提供信息全面，有較強(qiáng)的說(shuō)服力；③具有私人通信性質(zhì)，容易聯(lián)絡(luò)感情。（5）是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確、個(gè)性化、及時(shí)性、靈活性、重復(fù)使用率高、成本低、易于測(cè)量結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的審計(jì)：檢查營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的有效性信息利用能力及預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)有效性營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)有效性。 國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的動(dòng)因：：為保持自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或領(lǐng)先地位 ：支持沒(méi)有取得領(lǐng)先地位的核心業(yè)務(wù)而結(jié)成的聯(lián)盟 ：保持已取得領(lǐng)先地位的邊緣業(yè)務(wù)而結(jié)成聯(lián)盟 國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的類(lèi)型： 、市場(chǎng)聯(lián)盟、生產(chǎn)聯(lián)盟成功的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上給予中間商一定時(shí)期的獨(dú)家銷(xiāo)售特定商品的權(quán)利。服務(wù)的特征：1. 無(wú)形性（Intangibility） 2. 同步性（Inseparability）3. 異質(zhì)性（Variability） 4. 易逝性（Perishability）服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素：1. 產(chǎn)品2. 分銷(xiāo)3. 定價(jià)4. 促銷(xiāo)5. 人員 服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與定位： （①?zèng)Q定瞄準(zhǔn)其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ②決定瞄準(zhǔn)其中的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)組合 ③對(duì)所有細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù) ④認(rèn)為尚未發(fā)現(xiàn)有活力的適當(dāng)市場(chǎng)位置，對(duì)市場(chǎng)還需再做分析和認(rèn)識(shí)） 服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)主觀范疇，取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平或體驗(yàn)質(zhì)量的對(duì)比。服務(wù)分銷(xiāo)：分銷(xiāo)決策主要考慮應(yīng)在什么地點(diǎn)及如何將服務(wù)提供給顧客。3. 綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。整合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的技能：營(yíng)銷(xiāo)貫徹技能、營(yíng)銷(xiāo)診斷技能、問(wèn)題評(píng)估技能、評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能整合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程：資源的最佳配置和再生、人員選擇激勵(lì)、建立學(xué)習(xí)型組織、監(jiān)督管理機(jī)制關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型：，只在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售。我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)道德問(wèn)題的狀況：1. 不公平現(xiàn)象；2. 不真實(shí)現(xiàn)象；3. 浪費(fèi)現(xiàn)象；4. 強(qiáng)制推銷(xiāo)；5. 污染環(huán)境；6. 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。成本目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（是根據(jù)企業(yè)預(yù)期的總銷(xiāo)售量與總成本，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率的定價(jià)方法）二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、物流的規(guī)劃與管理++（2）有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素： 1廣告的設(shè)計(jì)原則：（1）真實(shí)性； （2）社會(huì)性 （3）針對(duì)性； （4）感召性；（5）簡(jiǎn)明性 ；（6）藝術(shù)性。2消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分主要依據(jù)依據(jù)：①同質(zhì)偏好 ②分散偏好 ③集群偏好變量：①地理因素 ②人口因素 ③心理因素 ④行為因素原則：①可衡量