【正文】 、記錄，并及時匯報給公司。4．工作紀律。：每月最后一天中午12點前將當月（少最后一天的）產(chǎn)量月報及鋼坯、鋼材進銷存月報報送公司，要求及時、準確、完整，需要調(diào)整的作好說明。，找出責任單位，以便對鋼坯供應(yīng)商、加工單位、責任人進行處罰。：每天抽查1~2次。，收集加工單位按質(zhì)量管理規(guī)定作好的相關(guān)記錄。，工藝的調(diào)整，成品質(zhì)量、負公差的控制等進行現(xiàn)場監(jiān)督，對可預(yù)知的影響成品質(zhì)量的因素及時反饋給加工單位。，收貨結(jié)束后及時跟蹤統(tǒng)計結(jié)果并按協(xié)議中有關(guān)磅差的約定處理。，不得有任何混亂；，組批的原則是同一廠家、同一牌號、同一冶煉方法、同一澆注方法的不同爐號可組成混合批，%，%。，遵守加工單位的相關(guān)規(guī)章制度。五 銷售管理人員 分公司業(yè)務(wù)人員1有按照規(guī)定，領(lǐng)導(dǎo)指示獨立開展工作的權(quán)力。8 對分公司工作目標的完成負責，對分公司的銷售業(yè)績負責。9 對銷售業(yè)務(wù)的正常進行負責，對國家法律，公司制度，銷售處規(guī)定在銷售過程中的有效執(zhí)行負責。二 銷售處副處長1 根據(jù)崗位職責，規(guī)定，履行對分公司業(yè)績的考核，對考核對象的考評。3 分公司業(yè)績考核，副處長以下人員考評的確認。（2） 即時反映加工成品的規(guī)格、數(shù)量、倉儲地點等信息，及時錄入對外發(fā)貨所需數(shù)據(jù)，為及時發(fā)貨提供條件。（3） 辦理分公司發(fā)貨的手續(xù)。計劃完成時間為每月的28日前。盡量取得客戶的諒解。四銷售過程工作標準(茆蘇云)1管理職責部分(1) 銷售工作從計劃開始,.。萬秀芳負責分公司的銷售管理和服務(wù)。11每月至少一次與碼頭、客戶、銀行核對帳目，及時確認庫存數(shù)量、往來帳目及銀行余額的真實性。3弄虛作假，搬弄是非，欺騙領(lǐng)導(dǎo)、同志。培訓(xùn)管理（暫缺）銷售處人員行為規(guī)范1勞動紀律：1所有銷售處人員必須按規(guī)定天數(shù)準點出勤（一般要求早上7：50分到崗），不得無故遲到、脫崗、缺勤、曠工，公司組織學(xué)習(xí)不得隨便請假。2人員崗位系數(shù)；1基本崗位系數(shù)：公司核定的標準。銷售結(jié)果統(tǒng)計分析。具體意見如下：短支、少支：按少支銷售，也可以補支。3外銷產(chǎn)品的質(zhì)量異議是指外銷產(chǎn)品的質(zhì)量不符合有關(guān)技術(shù)標準或合同規(guī)定的有關(guān)質(zhì)量要求，技術(shù)標準以國家最新的技術(shù)標準（或合同注明的執(zhí)行標準）為依據(jù)。內(nèi)容包括發(fā)貨日期、收貨單位、收貨人（當面簽字）、車船號、螺紋鋼的規(guī)格、批號、件數(shù)等。3． 應(yīng)當按照規(guī)定定期結(jié)帳。3． 帳簿中書寫的文字和數(shù)字上面要留有適當空格，不要寫滿格，一般應(yīng)占格距的1/2。3． 按照業(yè)務(wù)發(fā)生時間序時填制記帳憑證，并對記帳憑證進行連續(xù)編號。3． 收款必須開具收據(jù),并經(jīng)交款人簽字確認（即時結(jié)清在發(fā)票上注明收款方式可不再開具收據(jù)）。自提合同：交貨（磅碼）單、質(zhì)量保證書（簡稱“二單”）；。?在承運商中形成良性競爭氛圍，促使其不斷提高管理水平、服務(wù)質(zhì)量；?利用公司的資源優(yōu)勢，降低用戶采購成本，體現(xiàn)物流環(huán)節(jié)的增值性；?增強銷售物流體系在運輸市場變化時的反應(yīng)能力和適應(yīng)能力。（2）成品庫存管理：運輸處在入庫時將產(chǎn)品按其特性進行分類堆放，并明確分區(qū)標識，不同品種、不同規(guī)格不得混放；出庫時要保證裝貨質(zhì)量，按銷售處裝運順序裝上車（船），并同一種規(guī)格的產(chǎn)品按先進先出的原則發(fā)出，不得長期壓庫生銹，影響發(fā)運交貨，或造成不必要的損失。5庫存管理：庫存管理以制造部門準發(fā)確認作為產(chǎn)成品的收入，發(fā)貨點的出庫過帳作為產(chǎn)成品的出廠，對產(chǎn)成品進行收發(fā)存管理。外協(xié)加工產(chǎn)品銷售處及時安排發(fā)運并進行系統(tǒng)入庫處理，運輸處將回廠的產(chǎn)品及時收貨卸貨（最長不得超過三天）。我公司銷售的物流典型模式是：下船——客戶碼頭。單筆50噸以上的計劃以外的銷售均要以合同的形式確認需求。銷售合同簽訂后送總公司登記備案。合同訂單的優(yōu)先等級高于計劃需求，戰(zhàn)略用戶的優(yōu)先等級高于一般用戶，A類客戶優(yōu)先于B類客戶。2公司所有銷售人員應(yīng)積極尋求、發(fā)現(xiàn)市場需求，在符合公司利益、符合公司政策的前提下，積極創(chuàng)造條件滿足客戶需求。對客戶業(yè)務(wù)管理人員的服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度、方式、技巧等提出的批評及抱怨。 （2）客戶檔案的分類，根據(jù)相關(guān)的信息，整理成相關(guān)的客戶資料卡、客戶訪問記錄、客戶數(shù)據(jù)記錄、客戶信用記錄。（2）客戶特征。目標在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。 14渠道的地理分布：渠道的分布重心及理由。經(jīng)銷商的隊伍要保持穩(wěn)定和優(yōu)化的平衡統(tǒng)一。 4合同履行職責（合同執(zhí)行過程）合同生效后，銷售處指定專人負責合同執(zhí)行與管理。所有的生產(chǎn)計劃的制定，均需按公司及銷售處規(guī)定的時間結(jié)點編制完畢，根據(jù)具體情況，提前一周對原計劃調(diào)整。軋鋼的產(chǎn)量和軋制規(guī)格有很大的關(guān)系，D20~D25小時產(chǎn)量最高，約為100噸，D1D2D32次之，約為80噸/小時，D1D3D1D12更低。計劃外銷售應(yīng)盡量不影響計劃內(nèi)銷售。因此，企業(yè)品牌營銷的目標之一就是贏得并維持顧客的品牌忠誠，同時提高銷售利潤和品牌價值。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，品牌成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，核心競爭力的源泉。品牌、形象管理1塑造品牌是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點，品牌的成功塑造將使企業(yè)獲得打開市場大門的金鑰匙。3銷售是營銷不可缺少的重要機能。產(chǎn)生于買方市場。意義：是團結(jié)和統(tǒng)一銷售隊伍的根本，是企業(yè)外在形象的具體表現(xiàn)。因此，必須奠定品牌創(chuàng)造的基礎(chǔ)。品牌忠誠是最重要的品牌資產(chǎn)。市場需求驟降時的定價策略：銷售處根據(jù)當月計劃外資源數(shù)量，市場價格走勢預(yù)測，及時制定報批計劃外銷售價格、促銷方案并加以發(fā)布。5米的倍數(shù)。三級線調(diào)直計劃、冷軋生產(chǎn)計劃按以銷定產(chǎn)原則制定。合同簽定后，合同的實施，按等同于銷售計劃的方式組織1合同簽訂前提 （1） 市場預(yù)測（交期、品種、價格等）；（2） 資源供給能力；（3） 技術(shù)保障能力；2合同簽定、審批程序所有業(yè)務(wù)人員在進行口頭匯報，取得公司口頭同意授權(quán)后開展合同洽談，并隨時通報洽談進展，達成一致后，由公司授權(quán)起草合同文件，經(jīng)銷售處長審核簽字后報公司批準、蓋章。經(jīng)銷商與公司簽訂長期經(jīng)銷協(xié)議，穩(wěn)定銷售我公司產(chǎn)品，權(quán)利與義務(wù)并存。 13渠道總體發(fā)展數(shù)量計劃，不同級別、不同類別的合作伙伴數(shù)量規(guī)劃。它實施于企業(yè)的市場、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。包括客戶名稱、地址、電話、法人代表、經(jīng)營管理者及他們個人的性格、愛好、興趣、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)等。（1）客戶檔案的建立，是一個動態(tài)管理的過程，由專人負責，不斷地補充新的信息，突出重點，靈活運用。 （4）服務(wù)投訴。需求管理1需求是雙向的，市場有購買產(chǎn)品的需求和愿望，公司有銷售產(chǎn)品的需求和愿望。5需求計劃管理的原則是：根據(jù)用戶優(yōu)先級和產(chǎn)品優(yōu)先級配置到用戶。外貿(mào)合同必須與對應(yīng)的內(nèi)貿(mào)合同及委托書一同報總公司批準。但所有的需求計劃均以書面的協(xié)議附件或合同形式加以確認。 2物流：簡單地講，物流就是貨物從賣方轉(zhuǎn)移到買方的流通環(huán)節(jié)和過程。準發(fā)資源接受：生產(chǎn)廠將其檢驗合格產(chǎn)品及時收入SAP系庫，并及將流轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)到運輸處，運輸處及時裝運或移庫。若用戶要求急需的剛出爐產(chǎn)品，銷售處應(yīng)按特定的綠色通道程序書面提前通知生產(chǎn)廠、運輸處、企管處。出廠環(huán)境管理的實現(xiàn)：銷售處業(yè)務(wù)管理人員應(yīng)對車船的運輸途徑、用戶的收貨條件、驗收要求進行調(diào)查研究，保證產(chǎn)品及時交付的實現(xiàn)。將成品庫的接收信息與各生產(chǎn)廠出庫信息進行核對，計入各生產(chǎn)廠的產(chǎn)量，作為銷售處的可供資源。（4）運輸價格制定原則?在承運商中形成良性競爭氛圍，促使其不斷提高管理水平、服務(wù)質(zhì)量；?利用公司的資源優(yōu)勢，降低用戶采購成本，體現(xiàn)物流環(huán)節(jié)的增值性；?增強銷售物流體系在運輸市場變化時的反應(yīng)能力和適應(yīng)能力。結(jié)算單據(jù)種類及數(shù)量（1）提貨單據(jù)：。3． 憑銀行承兌匯票提貨時，要檢查銀行承兌匯票是否開具正確，收款人與背書人是否一致，印鑒章是否清晰，并及時送開戶行電報查詢，經(jīng)查無誤后方可發(fā)貨。3． 保管好印章、所有結(jié)算票據(jù)及憑證和帳本（所有票據(jù)單證帳簿、報表要裝訂成冊）3．6 憑證3． 記帳憑證的內(nèi)容必須具備：填制憑證的日期；憑證編號；經(jīng)濟業(yè)務(wù)摘要；會計科目；金額；所附原始憑證張數(shù)；填制憑證人員簽名或蓋章。3． 登記完畢后，要在記帳憑證上注明已經(jīng)登帳的符號，表示已經(jīng)記帳。3． 應(yīng)當定期對會計帳簿記錄的有關(guān)數(shù)字與庫存實物、貨幣資金等相互核對，保證帳證相符、帳帳相符、帳實相符。發(fā)貨 開發(fā)貨單內(nèi)容要完整、字跡要清楚，不得涂改。2企管處負責組織調(diào)查分析質(zhì)量異議的產(chǎn)生原因、制訂整改措施、落實責任，煉鋼廠、軋鋼廠負責配合調(diào)查，按要求整改。4．1．5質(zhì)量異議的處理標準：由雙方協(xié)商處理，可適當合理賠償損失，若雙方意見分歧較大，可以退換或退貨。 6考核7所有質(zhì)量異議的考核按公司基礎(chǔ)管理考核條例及相關(guān)制度執(zhí)行。4年終獎：根據(jù)公司政策同步發(fā)放，具體發(fā)放金額根據(jù)銷售處年終結(jié)余分配。 考核遵循實事求是的原則，考核人提供書面考核依據(jù)。2不服從領(lǐng)導(dǎo)及上級安排，工作推諉、怠慢，缺乏工作責任心。10會計憑證、帳簿記錄及各類報表的反映與報送要及時、真實、完整，帳務(wù)處理恰當，做到帳實、帳證、帳表相符。負責系統(tǒng)的維護。5 工作中遇到的困難和疑惑及時向領(lǐng)導(dǎo)反映,直到獲得必要的幫助和解答為止。若發(fā)貨條件不滿足，應(yīng)立即告知客戶不能發(fā)貨或更改發(fā)貨的原因。銷售分公司管理職責部分(李烽)（1） 銷售工作從計劃開始,。（2） 分公司的銷售計劃和總,分公司的庫存情況,及時給分公司補足庫存。2 業(yè)務(wù)職責（1） 根據(jù)規(guī)定，了解掌握公司鋼坯生產(chǎn)情況以及加工單位鋼坯庫存量，及時安排船只發(fā)運鋼坯，保證鋼坯的供給不影響加工單位的生產(chǎn)。2 分公司業(yè)務(wù)人員調(diào)動權(quán)，分公司會計人員調(diào)動的建議權(quán)。10 保證銷售處員工行為規(guī)范。8 對考核，考評的結(jié)果正確性，準確性負責。扥7 對分公司銷售費用的合理支配權(quán)。4 對不安公司規(guī)定造成的后果負責。4．工作紀律。，監(jiān)督加工單位軋制的螺紋鋼全部為“寶日”牌；若發(fā)生因生產(chǎn)、設(shè)備等因素必須調(diào)用我公司鋼坯生產(chǎn)加工單位品牌，或調(diào)用加工單位鋼坯生產(chǎn)我公司品牌的情況，必須通過必要的程序并報公司備案。：包括卸貨進度、鋼坯支數(shù)、過磅情況。、投料及回爐料使用等過程的監(jiān)督抽查，防止混爐號等造成成品不可追溯的現(xiàn)象發(fā)生。取樣規(guī)定每隔78捆取一根。 抽查內(nèi)容包括鋼筋表面質(zhì)量、外形尺寸、重量偏差、爐批號標識、化學(xué)成份、物理性能、包裝質(zhì)量等，必要時取樣回公司復(fù)檢。11．質(zhì)量異議處理及質(zhì)保書的管理，需根據(jù)客戶提供的信息，分析異議發(fā)生的原因，制定整改糾正措施，必要時參與現(xiàn)場處理。：每天上午9點前報送公司，要求內(nèi)容完整、數(shù)據(jù)準確，必要時做好說明。3．2負責公司與靖江鋼廠之間的溝通并及時反饋鋼坯生產(chǎn)及發(fā)貨信息。，則應(yīng)根據(jù)GB222—84《鋼的化學(xué)分析用試樣法及成品化學(xué)成分允許偏差》的要求取樣復(fù)驗。9．信息反饋，包括其生產(chǎn)情況、人員動態(tài)，及時溝通相關(guān)計劃進度。因違反勞動紀律造成的損失由責任人承擔。外駐加工單位人員考核管理辦法一、 勞動紀律： 上班或開會遲到、早退、脫崗，病、事假未按規(guī)定請假等，每次扣2分，情節(jié)嚴重加倍考核。 通風(fēng)報信，損公肥私，與客戶勾結(jié)，越權(quán)辦事，從中謀利。 不按加工合同要求確認處理磅差、調(diào)整加工費，或處理有錯誤，每次扣2分。2銷售處各級管理人員應(yīng)把安全管理放在重要位置，日常應(yīng)認真學(xué)習(xí)國家、公司有關(guān)安全管理知識，并落實到日常管理工作中。各分公司確保庫存物資的安全，守住碼頭，看好倉庫。D、認真履行收款手續(xù)，妥善保管票據(jù)。4母材的價格，基本以上鋼二廠報價為準，同時應(yīng)定期通過各種渠道搜集沙鋼、興澄鋼廠、蘇鋼、永鋼和華西鋼廠的出廠價格并做好記錄，及時向二廠通報。 3協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商彼此之間的關(guān)系，正確維護公司形象。分公司碼頭協(xié)議、房租協(xié)議先由分公司經(jīng)理洽談，經(jīng)總公司批準簽訂正式協(xié)議后生效。其它物品如沙發(fā)、茶幾、驗鈔機、飲水機等根據(jù)分公司情況申請配置。按規(guī)定時間報送。內(nèi)容要求對本月的小結(jié)進行總結(jié)，對分公司的人員，客戶，市場情況，分公司銷售情況總結(jié)。要求分公司會計，經(jīng)理簽字，倉儲方蓋章。分公司市場信息反饋制度目的：為了完善分公司銷售行為，加強公司信息化進程，最大程度地實現(xiàn)價格與利潤最大化，特制定本制度。匯報期內(nèi)經(jīng)銷商的銷售動態(tài)。 票據(jù)在帶回總公司前，必須在分公司登記，并與會計辦理交接手續(xù)。58 /