【正文】 分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。而后一部分更加比前部分重要。　　㈣銷售代表必須引導選擇：　　任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。　　㈡銷售代表必須建立信用：　　大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。　?。?）使他采取行動購買。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使營業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。認識藥品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。有“活力”的銷售代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會，別人看不見吧了！記著，很小的機會可能使你獲得很大的收獲?！　【毩暦治鍪挛铮悍治鲂问绞菍Ω稉鷳n的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。　　（7）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲?！　。?）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務上的朋友。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。整潔是一種無往而不利的武器。一、認識自己　　你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。相反的，他會拒你于千里之外。銷售代表業(yè)務培訓手冊前序　　一、認識自己　　二、認識你的客戶　　三、認識自己的藥品及自己的公司　　四、銷售的步驟　　五、銷售代表工作的五步曲　　六、一些推銷的原則　　七、培養(yǎng)積極的性格　　八、銷售代表的自我組織力　　九、怎樣建立談生意的方法　　十、怎樣處理你日常的工作服務　　十一、對客戶反對問題的處理　　十二、對投訴的處理方法　　十三、會客前的準備　　十四、困難的推銷環(huán)境　　十五、怎樣增加客戶　　十六、如何爭取見面機會　　十七、和客戶面對面　　十八、排除困難和阻礙　　十九、藥品陳列　　二十、繼續(xù)跟進　　二十一、公司和員工的關(guān)系　　總結(jié)　?。?）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。　　許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。　　整潔——我們要時常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個好印象。　　殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。應以我們來代表公司，因為你是公司的銷售代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽。　?。╟）和善的聲音——美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。二、認識你的客戶　　如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設法獲取一百個人的答允。　?。?）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？”你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。”想一下什么是可以做的，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。三、認識自己的藥品及自己的公司　　認識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。四、銷售的步驟　　每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標準程序去辦理，才會有好的效果。　?。?）引起他的欲望去購買。五、銷售代表工作的五步曲　　銷售代表一定要有特別的性格。　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。能夠選擇資料乃是成功要訣。六、一些推銷的原則　　推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學習中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。　?、琛巴其N術(shù)是——或者應該是——什么”　　推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)?！豹ァ　、臁巴其N的四要素”　　一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。　　要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。　?。?）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務，倒不如說自己的推銷能力太差吧！　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢?！豹ァ　　。?）“我和在公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品。　　成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學的人更適宜當推銷。　　如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。