【正文】 助銷售人員想清楚訪問(wèn)過(guò)程中出現(xiàn)的所有問(wèn)題，這樣他可以思考適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法4． 在銷售人員實(shí)在不能想出解決辦法的時(shí)候，給他們一些建議5． 在做其它訪問(wèn)之前，讓銷售人員進(jìn)行銷售技巧應(yīng)用練習(xí)。步驟五：復(fù)習(xí)在最后一個(gè)步驟中，教練察看這個(gè)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃并且與銷售人員討論。如果示范不成功，顧客沒(méi)有購(gòu)買，那么教練與銷售人員一起回顧這個(gè)面談過(guò)程。這樣，你必須觀察這個(gè)過(guò)程，觀察這個(gè)人的這項(xiàng)技能的實(shí)現(xiàn)應(yīng)用情況。銷售團(tuán)隊(duì)管理二Ｏ一二年十二月目錄銷售團(tuán)隊(duì)管理1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì)3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)4. 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)5. 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）7. 重點(diǎn)客戶分析8. 重點(diǎn)客戶銷售9. 重點(diǎn)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé) 評(píng)估銷售管理技巧:1. 對(duì)企業(yè)目標(biāo)的理解2. 對(duì)全局銷售策略的理解3. 對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分銷售戰(zhàn)略的理解4. 將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員5. 幫助銷售員制訂各自市場(chǎng)和區(qū)域的銷售計(jì)劃6. 為銷售員規(guī)定目標(biāo)7. 與銷售團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系8. 指導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員9. 協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10. 察看銷售員的客戶訪問(wèn)計(jì)劃11. 幫助銷售員根據(jù)潛力對(duì)客戶分類12. 評(píng)價(jià)銷售員的客戶報(bào)告13. 為銷售員提供適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信息14. 確保銷售員得到激勵(lì)15. 對(duì)銷售員進(jìn)行經(jīng)常性評(píng)價(jià)16. 將業(yè)績(jī)管理體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系17. 招聘優(yōu)秀員工18. 有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19. 將銷售團(tuán)隊(duì)的想法與管理層定期進(jìn)行交流20. 針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶有1年戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃 關(guān)注最重要的職責(zé)，掌握發(fā)展動(dòng)向十大主要職責(zé):1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)2. 營(yíng)銷策劃3. 招聘4. 組織 5. 培汌6. 激勵(lì)7. 分析及預(yù)測(cè)8. 實(shí)施 9. 控制10. 建立系統(tǒng)、流程 行動(dòng)與目標(biāo)銷售活動(dòng)（36％）o 與推銷人員進(jìn)行客戶訪問(wèn)o 親自向客戶推銷o 處理問(wèn)題o 根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策人事活動(dòng)（20%）o 培訓(xùn)推銷員o 建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)o 策劃和舉辦銷售會(huì)議o 為推銷員提出解決問(wèn)題的建議o 招聘和選擇新的推銷人員o 修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o 評(píng)價(jià)薪資項(xiàng)目o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來(lái)的人員需求營(yíng)銷活動(dòng)（18％）o 分析銷售數(shù)據(jù)o 向推銷人員傳達(dá)公司的信息o 消化管理方面的知識(shí)和信息o 總結(jié)管理中銷售和客戶信息o 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)區(qū)域未來(lái)的銷售情況o 評(píng)價(jià)區(qū)域市場(chǎng)占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況o 建議進(jìn)行價(jià)格、交貨、安排、宣傳品的調(diào)整或者建議開發(fā)新的產(chǎn)品o 管理廣告和/或其它非銷售的宣傳活動(dòng)管理活動(dòng)（18%）o 管理外地辦事處o 記錄o 同不滿意的客戶打交道o 撰寫地區(qū)運(yùn)作中各方面情況的報(bào)告財(cái)務(wù)活動(dòng)（8%）o 分析銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)o 控制存貨成本o 控制各辦事處運(yùn)作成本o 關(guān)注地區(qū)中與利潤(rùn)有關(guān)的費(fèi)用傾向o 制定預(yù)算o 對(duì)地區(qū)所需要的其它費(fèi)用支出提出建議設(shè)定優(yōu)先順序帕羅特法則：20%的時(shí)間產(chǎn)生80％的收益有效利用時(shí)間的秘訣在于有所側(cè)重和有所取舍，意思是說(shuō)你要知道哪些事情能帶來(lái)最大的收益。如果你在指導(dǎo)某人，你必須首先確定這個(gè)人對(duì)銷售過(guò)程有一個(gè)大體的理解。重要的是，銷售人員理解在銷售過(guò)程中他和購(gòu)買者的相互關(guān)系。銷售人員應(yīng)該在書面上寫出目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。 指導(dǎo)模式在每次訪問(wèn)之后，用下面的方法來(lái)指導(dǎo)銷售人員1． 確定銷售人員認(rèn)為自己在訪問(wèn)中做的最好的以及應(yīng)該改善的地方。競(jìng)爭(zhēng)或者公司沒(méi)有給他足夠的支持，或者是其它因素。第三階段：為什么？為什么？這樣的問(wèn)題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也可能讓人產(chǎn)生防御心理。 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)因素進(jìn)行評(píng)分: 銷售競(jìng)賽無(wú)效的競(jìng)賽:o 例行公事: 每年一樣，沒(méi)有新意o 競(jìng)賽的條件對(duì)某些銷售人員或區(qū)域有利 (不公平)o 不考慮銷售支持員工o 設(shè)有與公司策略聯(lián)系起來(lái)o 設(shè)有與公司培訓(xùn)聯(lián)系起來(lái)成功的競(jìng)賽:o 有專責(zé)小組o 符合實(shí)際的目標(biāo)o 設(shè)計(jì)競(jìng)賽之前，分析目前的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)o 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的主題o 公布請(qǐng)楚規(guī)則o 讓人激動(dòng)的獎(jiǎng)品，有新意的o 競(jìng)賽結(jié)束之后，盡快宣布結(jié)果o 評(píng)價(jià)競(jìng)賽的有效程度，以備將來(lái)參考 業(yè)績(jī)管理的特點(diǎn)有效的業(yè)績(jī)衡量應(yīng)該是：o 持續(xù)的: 長(zhǎng)期的跟蹤業(yè)績(jī)o 先發(fā)制人: 不能坐等問(wèn)題的出現(xiàn)o 靈活的: 制定基本的規(guī)則，但是可以進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)領(lǐng)域、市場(chǎng)、顧客或個(gè)人生活的變化。因而，他也一直是銷售人員中收入最高的10％之一。但是，在區(qū)域中的客戶關(guān)系和服務(wù)方面，她明顯地優(yōu)于銷售團(tuán)隊(duì)中其它的人，她每次都能夠及時(shí)地并且很友好地解決客戶問(wèn)題，長(zhǎng)期受到客戶好評(píng)。o 這個(gè)銷售人員是否愿意到其它地方去工作？o 他是否愿意到其它的銷售區(qū)域工作？o 現(xiàn)在他應(yīng)不應(yīng)該被考慮升職？o 他是不是將來(lái)一個(gè)可能的升職人選？o 如果是，這個(gè)銷售人員將會(huì)被考慮升到哪些職位？職位：_______________________________________________________________*什么時(shí)候考慮？ （現(xiàn)在還是六個(gè)月之后還是一年之后）*如果這個(gè)銷售人員現(xiàn)在并不符合升職的條件，但是是將來(lái)可能的人選，他需要*進(jìn)行哪些工作才能滿足升職的標(biāo)準(zhǔn)？*銷售人員表現(xiàn)的總結(jié):（包括強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）*這個(gè)銷售人員與他的同時(shí)相比怎樣？前25％ 中上25％ 中下25％ 后25％ 團(tuán)隊(duì)服務(wù)評(píng)估有效的年度評(píng)估會(huì)議與關(guān)鍵客戶一起舉行年度評(píng)估會(huì)議。5. 會(huì)議時(shí)間要足夠長(zhǎng)，一個(gè)小時(shí)的時(shí)間可能會(huì)太緊了。 衡量顧客滿意度給出定義對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，保持的意思是什么？定義脫離可能會(huì)更容易一些，不管怎么樣，你都需要想辦法來(lái)量化顧客的行為，生產(chǎn)廠家可以根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)和年產(chǎn)量，銷售周期越短，你對(duì)顧客了解得越深入，那么定義工作就越容易。了解競(jìng)爭(zhēng)者保持率的信息看一下同競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的公司的保持率水平怎樣，你可以對(duì)那些同樣從競(jìng)爭(zhēng)者那里購(gòu)買的顧客進(jìn)行調(diào)查，從而估計(jì)出他們的保持率。 企業(yè)策略 市埸營(yíng)銷策略 市埸細(xì)分策略 購(gòu)買要求及流程 推廣例 :顧客A:關(guān)鍵成功因素指標(biāo)X 比重 (%)分?jǐn)?shù)您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品價(jià)錢20聯(lián)合促銷案10售前及售后服務(wù)50整合價(jià)值鏈(物流管理)20總分1005. 為每個(gè)大客戶的界定關(guān)鍵成功因素評(píng)分例 :顧客A:關(guān)鍵成功因素指標(biāo)X 比重 (%)分?jǐn)?shù)您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品價(jià)錢209 = 6 = 5 = 4 = 聯(lián)合促銷案108 = 5 = 6 = 10 = 售前及售后服務(wù)505 = 9 = 7 = 6 = 整合價(jià)值鏈(物流管理)208 = 8 = 5 = 3 = 總分1006. 在組合中定位整合互賴 合作基本 探索 高重點(diǎn)客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)譖力投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進(jìn)物流、流程投資在度身定造產(chǎn)品/服務(wù)投資在改進(jìn)物流、流程投資在建立關(guān)系低投資在已建立的關(guān)系維持及保持一貫水準(zhǔn)警酲及保持激勵(lì)低高企業(yè)優(yōu)勢(shì)/定位7. 預(yù)測(cè)未來(lái)定位8. 目標(biāo)定位矩陣9. 為每個(gè)大客戶訂立未來(lái)二年的目標(biāo)及策略10. 財(cái)務(wù)評(píng)估重點(diǎn)客戶策略:整合互賴 合作基本 探索 高投資在度身定造產(chǎn)品/服務(wù)投資在改進(jìn)物流、流程投資在建立關(guān)系投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進(jìn)物流、流程重點(diǎn)客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)譖力低投資在已建立的關(guān)系維持及保持一貫水準(zhǔn)警酲及保持激勵(lì)低高企業(yè)優(yōu)勢(shì)/定位重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容:1. 計(jì)劃摘要：4. 情況評(píng)估 提高利潤(rùn) 企業(yè)買得最合算 消除或簡(jiǎn)化任務(wù) 容易評(píng)估和管理 滿足企業(yè)和直接用戶的需求和要求 他們是否對(duì)客戶的需求變得傲慢和毫無(wú)反應(yīng)？216。 他們的高級(jí)管理層在維護(hù)與重點(diǎn)客戶之間的關(guān)系方面是否毫無(wú)作為？216。 是否因?yàn)榭蛻粽叩淖兓?jīng)供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)得的業(yè)務(wù)現(xiàn)在已被制止？這四大支柱的任何一根在其基礎(chǔ)部分都可能會(huì)出現(xiàn)裂縫。216。 這一項(xiàng)目已經(jīng)編入預(yù)算，并已有了資金保證，但是合同是否招待取決于客戶得到的這一項(xiàng)目的價(jià)格是否合適。 這一項(xiàng)目已經(jīng)編入預(yù)算，但是資金還沒(méi)有到位。40%的概率216。比如，這一項(xiàng)目的實(shí)施可能取決于規(guī)章制度的改變，對(duì)有害物品的清除或必須得到當(dāng)?shù)氐娜藗儗?duì)這一項(xiàng)目的支持。 這一項(xiàng)目尚未獲得資金支持或甚至都還沒(méi)有編入預(yù)算。 客戶有許多很具吸引力的不同人選。216。216。216。表示必須停止行動(dòng)的標(biāo)志216。 合同條款或國(guó)家、政治、經(jīng)濟(jì)或環(huán)境都對(duì)你極為不利。 你與采購(gòu)部門的人員不很熟悉，早先也不知道有什么機(jī)會(huì)存在，尚沒(méi)有作好充分的準(zhǔn)備，或?qū)ぷ鞯姆懂犨€不了解。l 如果客戶打算發(fā)出要求你提供項(xiàng)目建議書的請(qǐng)求的話，可向他們提供一種解決方案和整套計(jì)劃安排；爭(zhēng)取使自己能夠去影響客戶的要求，這樣作出的項(xiàng)目計(jì)劃就會(huì)餐對(duì)你所采用的方法有利。 可被接受的條款和條件252。l 它們確立了你的信譽(yù)度和受歡迎程度，而且它們也為你贏得了客戶對(duì)你的偏愛。這一特色為什么會(huì)有益于你的客戶？它能具有什么價(jià)值？它將如何以某種有針對(duì)性的方式解決他們的主要問(wèn)題？你可以假設(shè)在你面前站著一位難弄的顧客，你每一次說(shuō)到你所提供的產(chǎn)品的一個(gè)特色時(shí)他就會(huì)說(shuō)：“那又怎樣呢？這對(duì)我有什么用？”“你產(chǎn)品特色所能帶來(lái)的益處正可回答這一問(wèn)題。但要注意的是這些證據(jù)證明的只是你產(chǎn)品所能帶給他們的益處。 與客戶企業(yè)所有有權(quán)作出購(gòu)買決定或可能影響購(gòu)買決定的人建立關(guān)系；了解他們對(duì)你的看法并認(rèn)真看待這些看法。 發(fā)展你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)，并確?？蛻裟軌蛄私獠⒏惺艿竭@種區(qū)別。9. 集團(tuán)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(實(shí)時(shí)更新):–公司政策–業(yè)務(wù)流程、表格–產(chǎn)品資料、價(jià)格–營(yíng)銷輔助資料–最新市場(chǎng)情報(bào) – 行業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手–人事 培訓(xùn)–CRM Label–CRM – 輸入、分析–每日最新訊息–文件模版:?報(bào)價(jià)、建議書、powerpoint 展示、合同?信件: 安排約見、自薦、確認(rèn)、感謝49 /