【正文】 績經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。六、目標(biāo)激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。評價分為甲、乙、丙三級。 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。試驗(yàn)法。觀察法。市場供應(yīng)調(diào)查。訪問員實(shí)施調(diào)查。市場調(diào)查項目的提出。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。第七節(jié) 儲運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。 ****生物制品有限公司市場營銷手冊 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責(zé)任體系 2第一章 組織機(jī)構(gòu) 2第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 2第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 2第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2第四節(jié) 計劃主管職責(zé) 2第五節(jié) 財務(wù)主管職責(zé) 2第六節(jié) 市場主管職責(zé) 2第七節(jié) 儲運(yùn)主管職責(zé) 2第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 2第九節(jié) 理貨員職責(zé) 2第十節(jié) 前臺員職責(zé) 2第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 2第二部分 市場營銷管理 2第一章 市場調(diào)研管理 2第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 2第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 2第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 2第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 2表1 零售店普查一覽表 2表2 稽查狀況記錄表 2第二章 目標(biāo)管理 2第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 2第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 2表1 崗位（職務(wù)）工資等級表 2表2 崗位（職務(wù)）工資等級表 2表3 進(jìn)入職務(wù)等級工資系列的依據(jù) 2表4 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 2表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 2表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 2表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 2表8 績效考評表 2表9 各區(qū)域管理考核評分表 2表10 員工滿意度調(diào)查表 2表11 客戶滿意度調(diào)查表 2表12 ***年薪激勵表 2第二章 營銷計劃管理工作手冊 2第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 2第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 2第三節(jié) 工作程序 2第四節(jié) 銷售計劃管理 2第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理 2第六節(jié) 日常工作管理 2第七節(jié) 附則 2表1 經(jīng)營管理措施表 2表2 銷售計劃編制表 2表3 費(fèi)用計劃編制表 2表4 宣傳促銷計劃表 2表5 人員培訓(xùn)計劃表 2表6 銷售部經(jīng)理工作計劃表 2表7 區(qū)域經(jīng)理工作計劃表 2表8 客戶經(jīng)理工作計劃表 2表9 理貨員每周拜訪計劃表 2表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 2表11 信息登記卡 2表12 年 月份銷售計劃單 2表13 調(diào)度工作日志 2第四章 行政管理 2第一節(jié) ***銷售公司例會制度 2第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 2第三節(jié) 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 2第四節(jié) 銷售公司保密制度 2第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 2第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 2第七節(jié) 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 2第五章 營銷管理 2第一節(jié) 品牌管理 2第二節(jié) 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 2第六章 儲運(yùn)管理 2第一節(jié) 部門職能及組織機(jī)構(gòu) 2第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 2第三節(jié) 工作計劃與資金預(yù)算 2第四節(jié) 運(yùn)輸管理 2第五節(jié) 倉儲管理 2第六節(jié) 售后服務(wù) 2第七節(jié) 貨物防損管理辦法 2第八節(jié) 巡查制度 2第九節(jié) 附則 2表一 調(diào)撥任務(wù)單 2表二 報 損 單 2表三 貨物報廢單 2表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 2表五 余款收繳表 2表六 送貨單 2表七 長途運(yùn)輸臺帳 2表八 市內(nèi)運(yùn)輸憑證 2表九 市內(nèi)運(yùn)輸臺帳 2表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計表 2表十一 貨物動態(tài)月報 2表十二 裝卸工具帳 2表十三 消耗材料臺帳 2表十四 貨物盤點(diǎn)表 2第二章 人事管理 2第一節(jié) 獎懲制度 2第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 2第八章 財務(wù)管理 2第一節(jié) 總 則 2第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 2第三節(jié) 財務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 2第四節(jié) 管理與控制 2第五節(jié) 銷售管理 2第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 2第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 2第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 2第九節(jié) 收款管理 2第十節(jié) 附 則 2第九章 經(jīng)銷商管理 2第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎勵 2第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 2第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 2第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價格管理 2第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 2第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 2第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 2第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 2第九節(jié) 定期匯報制度 2第十節(jié) 例會制度 2第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 2第十二節(jié) 附則 2表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 2表2 經(jīng)銷商巡訪計劃表 2表3 二批走訪登記表 2表4 經(jīng)銷商信息資料表 2表5 經(jīng)銷商訂貨單 2表6 計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報 2第十章 特渠管理 2第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 2第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 2第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 2第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 2第五節(jié) 合同的簽訂 2第六節(jié) 例會及工作匯報管理 2第七節(jié) 銷售合同管理 2第八節(jié) 貨款回收管理 2第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 2第十節(jié) 禮品管理 2第十一節(jié) 附則 2表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 2表2 特渠立項申請單 2表3 客戶資信情況調(diào)查表 2表4 項目競爭對手情況調(diào)查表 2表5 禮品領(lǐng)用申請表 2表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表 2110 / 115第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機(jī)構(gòu)第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。第四節(jié) 計劃主管職責(zé) 一、 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運(yùn)行。同時要對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。設(shè)計問卷、調(diào)查表。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。對購買行為留下的事后痕跡分析。缺點(diǎn)：速度較慢。時間分析類。因果關(guān)系類。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。五、目標(biāo)的實(shí)施 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金?？己丝哿P：公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。對銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。統(tǒng)計員核實(shí)庫存情況，將庫存量增加商品供應(yīng)能力。三、信息統(tǒng)計工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表計劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計工作程序說明計劃主管通過市場調(diào)查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。當(dāng)前庫存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。三、銷售計劃的調(diào)整銷售計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。銷售計劃以《銷售計劃單》的方式下達(dá)。公司營銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。區(qū)域主管、儲運(yùn)主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到計劃部。I級信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。計劃主管應(yīng)根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進(jìn)行分析，為產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、營銷計劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。一、晨訓(xùn)：銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊晨訓(xùn)。四．月會：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點(diǎn)評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計劃。出差之間的考勤和以上手