【正文】 或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者。 接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類(lèi)用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。品德素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)。身體素質(zhì)。第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。調(diào)查方案總體企劃。制定作業(yè)進(jìn)度表。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。（1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。（1）購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理和行為。（1）同類(lèi)產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；（3）主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（1）個(gè)人訪問(wèn)；（2）小組訪問(wèn)；（3）電話訪問(wèn)；（4）郵寄訪問(wèn)。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買(mǎi)行為。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為留下的事后痕跡分析。選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。（二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法常見(jiàn)的方法如下：直觀預(yù)測(cè)類(lèi)。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。缺點(diǎn)：速度較慢。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（3）專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ┩ㄟ^(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專(zhuān)家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專(zhuān)家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果?！秉c(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。時(shí)間分析類(lèi)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。（3）季節(jié)變動(dòng)分析法分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。因果關(guān)系類(lèi)。（1）回歸分析法通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。第二條：銷(xiāo)售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得部門(mén)主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第十條：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷(xiāo)售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷(xiāo)售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第三條 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第七條 各部門(mén)分頭組織可行性分析論證，形成各部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。其內(nèi)容一般包括銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開(kāi)，區(qū)域主管要根據(jù)銷(xiāo)售部目標(biāo)展開(kāi)的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門(mén)主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門(mén)和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實(shí)施 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門(mén)根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門(mén)或責(zé)任人。甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著；乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷(xiāo)售回款目標(biāo)１、計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷(xiāo)售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。深度分銷(xiāo)考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開(kāi)發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書(shū)。１、主要考核內(nèi)容：要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷(xiāo)售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作?？己丝哿P：公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元，依次類(lèi)推，累計(jì)扣罰。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷(xiāo)及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費(fèi)＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類(lèi)保障＝1200~1500獎(jiǎng)勵(lì)工資獎(jiǎng)勵(lì)工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎(jiǎng)（4~6‰）＋年終獎(jiǎng)（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷(xiāo)售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。評(píng)出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。（%～%)季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。附表表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表級(jí)等領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)8765432A層八經(jīng)理3569~4069七副經(jīng)理2791~2991B層六執(zhí)行經(jīng)理2195~2395計(jì)劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理1474~1574C層四客戶經(jīng)理1085~1135三理貨員845~895前臺(tái)845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表等級(jí)12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù)薪級(jí)薪等學(xué)歷學(xué)位高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級(jí)一一～三等/1~3級(jí)二一～四等/1~3級(jí)一～四等/2~5級(jí)三二～五等/1~3/級(jí)二～五等/2~5/級(jí)二～五等/4~8/級(jí)四二～六等/1~3級(jí)二～六等/2~5級(jí)二～六等/4~8級(jí)二～六等/6~10級(jí)五三～六等/1~3級(jí)三～六等/2~5級(jí)三～六等/4~8級(jí)三～六等/6~10級(jí)六四～七等/1~3級(jí)四～七等/2~5級(jí)四～七等/4~8級(jí)四～七等/6~10級(jí)七四～八等/2~5級(jí)四～八等/4~8級(jí)四～八等/6~10級(jí)八五～八等/4~8級(jí)五～八等/6~10級(jí)表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解表市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)容量（％）市場(chǎng)潛力銷(xiāo)售修正指數(shù)（％）目標(biāo)銷(xiāo)售（萬(wàn)元）競(jìng)爭(zhēng)品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長(zhǎng)期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長(zhǎng)期表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）2001年 月 日序號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商（ ）月銷(xiāo)售（ 月～ 月 ）累計(jì)銷(xiāo)售清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類(lèi)店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類(lèi)店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類(lèi)店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類(lèi)店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)