【正文】 了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理?！　?6)、信任　　在經(jīng)過(guò)比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購(gòu)的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生信任感。在顧客選購(gòu)商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力――這也是成功銷(xiāo)售的秘訣之一。 ②商品屬正常損壞的，如鞋跟掉了，包的拉練壞了的保修。①確屬商品質(zhì)量問(wèn)題的可如數(shù)退貨或換貨（必須經(jīng)公司確屬質(zhì)量問(wèn)題后才可兌現(xiàn)）。二八現(xiàn)象 二十大法則簡(jiǎn)要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤(rùn)；二十大法則即指每季貨品中，大約有20個(gè)款式，要占到70%左右的銷(xiāo)售?！　∽⒁馐马?xiàng)　　在分類(lèi)陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場(chǎng)到內(nèi)場(chǎng)或從左到右，以小到大的順序陳列，同類(lèi)產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。（比如：賣(mài)場(chǎng)POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣(mài)場(chǎng)展示貨品容量與庫(kù)存容量以65%：35%為宜等等）四、 陳列步驟　　空間設(shè)置　　首先劃分賣(mài)場(chǎng)區(qū)域，設(shè)定出重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣(mài)區(qū)和展示位?！　∑胶庠瓌t貫穿整個(gè)墻面及個(gè)體背板　　組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性　　慣例和共識(shí)　　按人體工程原理，對(duì)空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。　　焦點(diǎn)　　每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)致牌。三、陳列知識(shí)除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識(shí)慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理?！　NC面料：　　該面料采用高技術(shù)纖維，即超級(jí)纖維（錦綸、滌綸）與高支綿紗復(fù)合，即三合一復(fù)合纖維織的最新流行面料。因溶劑可以回收，對(duì)生態(tài)無(wú)害，又被稱為21世紀(jì)粘膠纖維?！　∧z面料：　　3M防水摩絲布：該面料采用現(xiàn)代最新科技——“新合纖”即超細(xì)纖維作原料制織的高密度織物，手感柔軟、光滑細(xì)膩；該織物具有比普通織物多無(wú)數(shù)倍的微細(xì)毛羽，高無(wú)數(shù)倍的表面積和微孔，因而該織物具有很大的納塵、去油、去污能力?！　?粘混紡比多用采65/35或67/33。其混紡產(chǎn)品為高檔大衣呢、花呢或細(xì)絨線針織物。洗滌說(shuō)明：先用冷水浸泡15分鐘，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超過(guò)攝氏45度，領(lǐng)口、袖口較臟處可用毛刷（軟性）刷洗，清洗干凈后，可輕擰干，置陰涼通風(fēng)處晾干，不可爆曬，不宜烘干，以免因熟生皺?！　×硗?，由于纖維表面光滑，互相之間的抱合力變差，因此磨擦之處易起毛、結(jié)球?！　?）干衣：　　●洗后輕輕擠去水分，不可用扭干。　　3）洗滌方法：　　●羊毛不易臟，且很容易清洗干凈?！　∧陀眯裕貉蛎蟹浅：玫睦煨约皬椥曰謴?fù)性，并具有特殊的毛鱗結(jié)構(gòu)以及極好的彎曲性，因此它也有很好的外觀保持性。本公司生產(chǎn)的有全棉單絲光T恤（指經(jīng)過(guò)一次堿燒毛處理）及全棉雙絲光T恤（指經(jīng)過(guò)二次堿燒毛處理?！　〕咨蘅椘吠猓渌伾雷詈貌灰煤衅壮煞葜礈靹┗蛳匆路??！　?）優(yōu)點(diǎn)：　　吸濕力強(qiáng)綿纖維是多孔性物質(zhì)，內(nèi)部分子排列很不規(guī)則，且分子中含有大量的親水結(jié)構(gòu)。該布種類(lèi)變化多，可適用于不同款式，耐洗，耐磨，耐用?！　∫韵聻閹追N常用的梭織面料介紹；布種 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 用于款式　　彈性平布　　表面和底面的布紋樣，織布過(guò)程中加入拉架絲。（二）、紗　　紗就是由纖維織成具有一定強(qiáng)度細(xì)度，并且可以加工成任意長(zhǎng)短的材料，它是組成面料的基本單位。細(xì)的纖維給予布料柔軟、薄的手感。T恤折價(jià)價(jià)值=（1年工作時(shí)間）/1年初始價(jià)值。 專賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)員工換好工作服方能簽到，周六、周日與節(jié)假日一律不安排休息。因公司經(jīng)營(yíng)問(wèn)題而辭職員工的公司需提前一個(gè)月通知被辭職員工。被調(diào)員工應(yīng)主動(dòng)配合不得解雇推諉。④春節(jié)前一個(gè)月不準(zhǔn)任何員工請(qǐng)假。請(qǐng)假具體規(guī)定：①事假：?jiǎn)T工因有事必須親自處理者得請(qǐng)事假。簽到① 上下班員工必須親自打卡簽到，嚴(yán)禁代打卡，沒(méi)有打卡的要在當(dāng)天或次日向主管陳述原因，補(bǔ)簽證注明，否則按曠工處理。1要嚴(yán)守公司機(jī)密，不準(zhǔn)泄露公司有關(guān)生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人事等有關(guān)秘密，違者要負(fù)由此引起的一切責(zé)任。上班時(shí)間不得喧嘩，閑談，吃零食，干私活，不準(zhǔn)看小說(shuō)、雜志，非公事不得串崗、外出等。5. 研究： 只有平日多多努力研究顧客的購(gòu)物心理，銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，就會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，并在工作上取得更好的成績(jī)?！　?⑥禮貌道別?！　、诮榻B新貨?！　、軐⒊叩牧憧潭荣N準(zhǔn)褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量?！　、菹惹瞄T(mén)，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門(mén)?！　、郯搭櫩托枰?，簡(jiǎn)略介紹貨品的獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)?！　、圻m當(dāng)?shù)囊袅俊　÷曊{(diào)柔和、誠(chéng)懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。將產(chǎn)品新的信息和使用途徑或服務(wù)以及親的構(gòu)思傳達(dá)給消費(fèi)者。、耐心介紹，主動(dòng)展示商品。（二）售前準(zhǔn)備，營(yíng)業(yè)前五分鐘做到定崗定位?！　? 時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。 4．有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)、晉升、降級(jí)、辭退的意見(jiàn)。留好備用金。 5．維護(hù)賣(mài)場(chǎng)、庫(kù)房、試衣間的環(huán)境整潔。 ③培訓(xùn)新員工，交流成功售賣(mài)技巧。 10．激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。 2．遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。 戰(zhàn)狼世家”正以其獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、卓越的品牌形象、鮮明的專賣(mài)店風(fēng)格和深厚的服飾文化底蘊(yùn)，在中國(guó)服裝業(yè)界獨(dú)樹(shù)一幟，成為深受都市男性喜愛(ài)且消費(fèi)的名牌。 戰(zhàn)狼世家管理培訓(xùn)手冊(cè)第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介一、 企業(yè)文化與歷史（一）、企業(yè)名稱及生產(chǎn)設(shè)備 戰(zhàn)狼世家是福建省晉江市狄威龍服裝織造有限公司旗下的重要品牌，公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為一體的品牌營(yíng)運(yùn)服務(wù)型實(shí)體企業(yè)。公司始終把人才視為最寶貴的資源，我們需要的戰(zhàn)狼人不僅要有才干，還要有理想和追求愿與所有尊重戰(zhàn)狼世家文化的人一起奮斗。店長(zhǎng)的工作職責(zé): 1．了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷(xiāo)售策略。 9．了解周?chē)放其N(xiāo)售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。 ②前日營(yíng)業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。 4．備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用。 2．營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存。 3．有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。　　 做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊、清潔、有序。 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。，文明站立。（四）、售后服務(wù)：；；、調(diào)換商品；；，從反饋中獲得許多珍貴的商品信息資料；?！　、谟心抗饨佑|　　雙目正視顧客，眼神中充滿誠(chéng)懇，不要四面環(huán)顧而言之?！　、谀托鸟雎?tīng)顧客的需要?！　、苎?qǐng)顧客到試衣室、鏡子前。　?、墼儐?wèn)并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長(zhǎng)度?！　「郊油其N(xiāo)：　?、俳ㄗh并介紹類(lèi)似的搭配?！　、葜匾曍浧返陌b。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是“靈活的服務(wù)”。每人每月只有3次調(diào)班機(jī)會(huì)，店長(zhǎng)需做考勤處理。1要講團(tuán)結(jié)，不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不做損害公司利益的事，不準(zhǔn)散播對(duì)公司的聲譽(yù)上、經(jīng)營(yíng)管理上、人事安排上有損害或真實(shí)性的謠傳。店長(zhǎng)不可跟店員換班。⑤因曠工或自動(dòng)離職為公司帶來(lái)?yè)p失者，公司將追究其法律責(zé)任?？衫m(xù)假。（2）、調(diào)職①公司基于工作需要可調(diào)動(dòng)任何員工的職務(wù)或工作地點(diǎn)。②開(kāi)除：因員工在試用期間明顯不符合要求，或在正職期間不努力工作，表現(xiàn)越來(lái)越差者公司可即時(shí)予以辭職而不需要作任何補(bǔ)償。一般不提倡加班，店長(zhǎng)要合理安排輪休。工作不足3個(gè)月，中途離職的帶走工作服（T恤）、外套退回公司。纖維愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗獷之風(fēng)格?！　±w維只有經(jīng)過(guò)紡織才能成為服裝面料，而第一個(gè)步驟就是紡成紗。由于梭織物紗線以垂直的方式互相交錯(cuò)，因此具有堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)固、縮水率相對(duì)較低的特性。多應(yīng)用在西褲　　珠帆布　　表面和底面的布紋一樣 成品較為挺身 全棉薄珠帆較為易皺　　牛仔布　　織法同斜紋布一樣，但只經(jīng)紗染色，令布底淺色有10OZ、13OZ、14OZ、15OZ等規(guī)格?！　∷侨∽悦拮阎w維，以采摘處理、軋棉、梳棉、拼條、精梳、粗紡、精紡成棉紗再由棉紗枳成棉布。　　●棉織品最好用冷水洗，以保持原色澤。它采用低號(hào)（高支）棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使之光滑并具有真絲般的光澤，再用優(yōu)質(zhì)柔軟劑整理，穿著輕爽、光滑而舒適。　　保暖性：因羊毛具天然卷曲，可以形成許多不流動(dòng)的空氣區(qū)間作為屏障。若長(zhǎng)時(shí)間置于強(qiáng)光下會(huì)令其組織受損，且耐熱性差。　　●決不能漂，因以漂白后的毛織品會(huì)變黃。由它紡織成的面料穿在身上會(huì)發(fā)悶、不透氣。如用有光滌綸作原料參與混紡，呢面有絲樣光澤，若在混紡原料中使用羊絨或駝絨等物種動(dòng)物毛，則手感較滑嫩。免毛含量只可在20%左右，且需用品級(jí)高的羊毛與其混紡。粘膠纖維的混入，改善了織物的透氣性，提高了抗熔孔性；降低了織物的起毛起球性和抗靜電現(xiàn)象。不可爆曬，不可擰干。因溶劑紡絲技術(shù)制取，與以往粘膠纖維的制取方法完全不同。手洗，請(qǐng)勿使用漂白劑，陰干，不可擰干。復(fù)合面料是目前歐美流行外套面料。在季節(jié)變化時(shí)，從整個(gè)專賣(mài)店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷(xiāo)活動(dòng)中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容?！　∑胶狻　》先藗冃睦砣∠?，引致視覺(jué)上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡(jiǎn)潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺(jué)效果?！　『侠淼谋壤恢糜欣谕晟葡盗谢a(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，合理布局并把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類(lèi)擺放，達(dá)到宣傳促銷(xiāo)的效果。陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基本款。（三） 次貨、退換貨 退換貨★商品售出日起，3天內(nèi)包退換。（多補(bǔ)少不退的原則） 鞋包保修①商品售出日起，保修期為1個(gè)月?！　?3)、聯(lián)想　　顧客如果對(duì)某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，就不會(huì)再停留在“注視”的階段，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫(huà)冊(cè)中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會(huì)是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會(huì)夸我漂亮嗎？”　　這個(gè)聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個(gè)階段又稱為“喜歡階段”。此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時(shí)期――施展服務(wù)技巧，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助其下購(gòu)買(mǎi)決心。顧客資料的填寫(xiě)23