【正文】 了顧客的購買心理。　　(6)、信任　　在經(jīng)過比樣權衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。在顧客選購商品時，導購應使用各種方法提高他的聯(lián)想力――這也是成功銷售的秘訣之一。 ②商品屬正常損壞的，如鞋跟掉了，包的拉練壞了的保修。①確屬商品質(zhì)量問題的可如數(shù)退貨或換貨（必須經(jīng)公司確屬質(zhì)量問題后才可兌現(xiàn)）。二八現(xiàn)象 二十大法則簡要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤；二十大法則即指每季貨品中，大約有20個款式，要占到70%左右的銷售。　　注意事項　　在分類陳列的基礎上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等）四、 陳列步驟　　空間設置　　首先劃分賣場區(qū)域，設定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。　　平衡原則貫穿整個墻面及個體背板　　組合陳列應注意產(chǎn)品系列關聯(lián)性　　慣例和共識　　按人體工程原理，對空間布局、燈光設置、流向引導、尺寸比例等原則，合理作陳列?！　〗裹c　　每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標致牌。三、陳列知識除了陳列的基礎要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理?！　NC面料：　　該面料采用高技術纖維，即超級纖維（錦綸、滌綸）與高支綿紗復合，即三合一復合纖維織的最新流行面料。因溶劑可以回收，對生態(tài)無害，又被稱為21世紀粘膠纖維?！　∧z面料：　　3M防水摩絲布：該面料采用現(xiàn)代最新科技——“新合纖”即超細纖維作原料制織的高密度織物，手感柔軟、光滑細膩；該織物具有比普通織物多無數(shù)倍的微細毛羽，高無數(shù)倍的表面積和微孔，因而該織物具有很大的納塵、去油、去污能力?！　?粘混紡比多用采65/35或67/33。其混紡產(chǎn)品為高檔大衣呢、花呢或細絨線針織物。洗滌說明：先用冷水浸泡15分鐘，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超過攝氏45度，領口、袖口較臟處可用毛刷（軟性）刷洗，清洗干凈后，可輕擰干，置陰涼通風處晾干，不可爆曬，不宜烘干，以免因熟生皺?！　×硗猓捎诶w維表面光滑，互相之間的抱合力變差，因此磨擦之處易起毛、結(jié)球。　　4）干衣：　　●洗后輕輕擠去水分，不可用扭干?！　?）洗滌方法：　　●羊毛不易臟，且很容易清洗干凈?！　∧陀眯裕貉蛎蟹浅：玫睦煨约皬椥曰謴托裕⒕哂刑厥獾拿[結(jié)構(gòu)以及極好的彎曲性，因此它也有很好的外觀保持性。本公司生產(chǎn)的有全棉單絲光T恤（指經(jīng)過一次堿燒毛處理）及全棉雙絲光T恤（指經(jīng)過二次堿燒毛處理?！　〕咨蘅椘吠猓渌伾雷詈貌灰煤衅壮煞葜礈靹┗蛳匆路?。　　1）優(yōu)點：　　吸濕力強綿纖維是多孔性物質(zhì)，內(nèi)部分子排列很不規(guī)則，且分子中含有大量的親水結(jié)構(gòu)。該布種類變化多，可適用于不同款式，耐洗，耐磨，耐用。　　以下為幾種常用的梭織面料介紹；布種 特點 優(yōu)點 缺點 用于款式　　彈性平布　　表面和底面的布紋樣，織布過程中加入拉架絲。（二）、紗　　紗就是由纖維織成具有一定強度細度，并且可以加工成任意長短的材料，它是組成面料的基本單位。細的纖維給予布料柔軟、薄的手感。T恤折價價值=（1年工作時間）/1年初始價值。 專賣店現(xiàn)場員工換好工作服方能簽到，周六、周日與節(jié)假日一律不安排休息。因公司經(jīng)營問題而辭職員工的公司需提前一個月通知被辭職員工。被調(diào)員工應主動配合不得解雇推諉。④春節(jié)前一個月不準任何員工請假。請假具體規(guī)定：①事假：員工因有事必須親自處理者得請事假。簽到① 上下班員工必須親自打卡簽到，嚴禁代打卡，沒有打卡的要在當天或次日向主管陳述原因，補簽證注明，否則按曠工處理。1要嚴守公司機密，不準泄露公司有關生產(chǎn)、技術、銷售、財務、人事等有關秘密，違者要負由此引起的一切責任。上班時間不得喧嘩，閑談，吃零食，干私活，不準看小說、雜志，非公事不得串崗、外出等。5. 研究： 只有平日多多努力研究顧客的購物心理，銷售服務技巧，以及學習商品專業(yè)知識，就會在接待顧客的層面上有所提高，并在工作上取得更好的成績?！　?⑥禮貌道別?！　、诮榻B新貨?！　、軐⒊叩牧憧潭荣N準褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量。　?、菹惹瞄T，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門。　?、郯搭櫩托枰?，簡略介紹貨品的獨特銷售點?！　、圻m當?shù)囊袅俊　÷曊{(diào)柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。將產(chǎn)品新的信息和使用途徑或服務以及親的構(gòu)思傳達給消費者。、耐心介紹，主動展示商品。（二）售前準備，營業(yè)前五分鐘做到定崗定位?！　? 時刻保持貨在場良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。 4．有權利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動、晉升、降級、辭退的意見。留好備用金。 5．維護賣場、庫房、試衣間的環(huán)境整潔。 ③培訓新員工，交流成功售賣技巧。 10．激發(fā)導購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。 2．遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務。 戰(zhàn)狼世家”正以其獨特的產(chǎn)品風格、準確的市場定位、卓越的品牌形象、鮮明的專賣店風格和深厚的服飾文化底蘊，在中國服裝業(yè)界獨樹一幟，成為深受都市男性喜愛且消費的名牌。 戰(zhàn)狼世家管理培訓手冊第一章 企業(yè)簡介一、 企業(yè)文化與歷史（一）、企業(yè)名稱及生產(chǎn)設備 戰(zhàn)狼世家是福建省晉江市狄威龍服裝織造有限公司旗下的重要品牌，公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務為一體的品牌營運服務型實體企業(yè)。公司始終把人才視為最寶貴的資源，我們需要的戰(zhàn)狼人不僅要有才干，還要有理想和追求愿與所有尊重戰(zhàn)狼世家文化的人一起奮斗。店長的工作職責: 1．了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風格執(zhí)行銷售策略。 9．了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。 ②前日營業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。 4．備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時使用。 2．營業(yè)款核對并妥善保存。 3．有權利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工?！　? 做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。 培訓導購員。，文明站立。（四）、售后服務：；；、調(diào)換商品；；，從反饋中獲得許多珍貴的商品信息資料；。　?、谟心抗饨佑|　　雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之?！　、谀托鸟雎狀櫩偷男枰??！　、苎堫櫩偷皆囈率?、鏡子前。　?、墼儐柌⒋_定顧客習慣穿褲的褲頭位置和長度?！　「郊油其N：　　①建議并介紹類似的搭配?！　、葜匾曍浧返陌b。以干凈利落的方式來接待顧客，即是“靈活的服務”。每人每月只有3次調(diào)班機會，店長需做考勤處理。1要講團結(jié)，不準拉幫結(jié)派，不做損害公司利益的事，不準散播對公司的聲譽上、經(jīng)營管理上、人事安排上有損害或真實性的謠傳。店長不可跟店員換班。⑤因曠工或自動離職為公司帶來損失者，公司將追究其法律責任?？衫m(xù)假。（2）、調(diào)職①公司基于工作需要可調(diào)動任何員工的職務或工作地點。②開除：因員工在試用期間明顯不符合要求，或在正職期間不努力工作，表現(xiàn)越來越差者公司可即時予以辭職而不需要作任何補償。一般不提倡加班，店長要合理安排輪休。工作不足3個月，中途離職的帶走工作服（T恤）、外套退回公司。纖維愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗獷之風格?！　±w維只有經(jīng)過紡織才能成為服裝面料，而第一個步驟就是紡成紗。由于梭織物紗線以垂直的方式互相交錯，因此具有堅實、穩(wěn)固、縮水率相對較低的特性。多應用在西褲　　珠帆布　　表面和底面的布紋一樣 成品較為挺身 全棉薄珠帆較為易皺　　牛仔布　　織法同斜紋布一樣，但只經(jīng)紗染色，令布底淺色有10OZ、13OZ、14OZ、15OZ等規(guī)格?！　∷侨∽悦拮阎w維，以采摘處理、軋棉、梳棉、拼條、精梳、粗紡、精紡成棉紗再由棉紗枳成棉布?！　　衩蘅椘纷詈糜美渌?，以保持原色澤。它采用低號（高支）棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使之光滑并具有真絲般的光澤，再用優(yōu)質(zhì)柔軟劑整理，穿著輕爽、光滑而舒適?！　”Ｅ裕阂蜓蛎咛烊痪砬梢孕纬稍S多不流動的空氣區(qū)間作為屏障。若長時間置于強光下會令其組織受損，且耐熱性差?！　　駴Q不能漂，因以漂白后的毛織品會變黃。由它紡織成的面料穿在身上會發(fā)悶、不透氣。如用有光滌綸作原料參與混紡，呢面有絲樣光澤，若在混紡原料中使用羊絨或駝絨等物種動物毛，則手感較滑嫩。免毛含量只可在20%左右，且需用品級高的羊毛與其混紡。粘膠纖維的混入，改善了織物的透氣性，提高了抗熔孔性；降低了織物的起毛起球性和抗靜電現(xiàn)象。不可爆曬，不可擰干。因溶劑紡絲技術制取，與以往粘膠纖維的制取方法完全不同。手洗，請勿使用漂白劑，陰干，不可擰干。復合面料是目前歐美流行外套面料。在季節(jié)變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內(nèi)容?！　∑胶狻　》先藗冃睦砣∠颍乱曈X上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。　　合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基本款。（三） 次貨、退換貨 退換貨★商品售出日起，3天內(nèi)包退換。（多補少不退的原則） 鞋包保修①商品售出日起，保修期為1個月。　　(3)、聯(lián)想　　顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”　　這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期――施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。顧客資料的填寫23