【正文】 在到訪會所途經(jīng)的湖濱林蔭道以皇家馬車為視覺特色； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售樓處包裝：皇室大廳般的尊崇 ▲ 初步洽談和深度洽談的分區(qū) ▲ 隱約隔離，保持私密，杜絕各洽談桌之間的對視 ▲ 售樓部內(nèi)開辟咖啡專區(qū)，并聘請外籍服務(wù)生一名主動為客戶遞送飲料，使用英國瓷杯； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 臨時(shí)售樓處 全程體驗(yàn)式銷售動線： 青劍湖商業(yè)廣場導(dǎo)視 環(huán)湖景觀道 青劍湖 游艇碼頭 1，會所售樓處落成前 地塊 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 全程體驗(yàn)式銷售動線： 馬車 環(huán)湖景觀道 青劍湖 皇家中央大道 會所售樓處 歐式大門 示范區(qū) 星湖街導(dǎo)視 2，會所售樓處落成后 車行路線 —— 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 換乘高球車 環(huán)湖景觀道 青劍湖 皇家中央大道 會所售樓處 歐式大門 示范區(qū) 星湖街導(dǎo)視 3，會所售樓處落成后 人行路線 —— 馬車 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 英國管家式的銷售服務(wù)： – 銷售人員服務(wù) – 考慮到項(xiàng)目的高端形象，建議招聘外形、氣質(zhì)、學(xué)歷、素質(zhì)俱佳的售樓人員，待人謙和，彬彬有禮，不卑不亢，與本案高端但稍顯內(nèi)斂的氣質(zhì)相符。 ? 文化程度：私營業(yè)主文化程度狀況多種；外企高級管理層均擁有碩士以上學(xué)歷，多數(shù)有留洋經(jīng)歷； 70年代以前生人則多數(shù)未受過高級別教育。 3. 本案獨(dú)棟可采取價(jià)格標(biāo)桿策略，單價(jià)可與金雞湖聯(lián)排相同，則本案獨(dú)棟價(jià)位在 /平，前期可釋放高價(jià)位，促進(jìn)聯(lián)排去化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案弱銷期關(guān)鍵策略 1. 準(zhǔn)確判斷弱銷期，快速制定尾盤促銷計(jì)劃和以新盤帶舊盤的促銷計(jì)劃，減短弱銷期時(shí)間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案持續(xù)銷售關(guān)鍵策略 1. 全方位放大熱銷信息。 5. 以項(xiàng)目品牌形象為前提，淡季促銷肯定大膽。 園區(qū)外企高管。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一：我們在區(qū)域細(xì)分市場中處于什么地位？ 問題二：我們未來和哪些項(xiàng)目競爭？ 在哪些方面存在競爭？ 該怎樣應(yīng)對？ 問題三：我們的目標(biāo)客戶是誰？ 問題四：我們的銷售目標(biāo)？銷售策略？ 問題五：為完成銷售目標(biāo)我們的營銷推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24% 6% 4% 4% 15% 2% 本地投資客 蘇州本土私營業(yè)主自住所需 客居蘇州 510年的決定定居的來自異鄉(xiāng)的杰出人士 上海浙江頂尖客層度假兼投資第二居所 上海、浙江 投資客 50% 本土 新蘇州人 異地城市 遠(yuǎn)郊 景區(qū) 本土高端大私營業(yè)主第二居所兼投資 外籍港臺投資客 周邊縣鎮(zhèn)私營業(yè)主光宗耀祖宅第 2% 8% 近郊景區(qū) 城市副區(qū) 一線大山 水豪宅 稀缺人 文豪宅 蘇州別墅市場客戶構(gòu)成規(guī)律 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 客戶來源 職業(yè)構(gòu)成 置業(yè)目的 置業(yè)狀況 半島華府 園區(qū) 68％ 周邊鎮(zhèn)區(qū) 23％ 市區(qū) 8％ 私營業(yè)主 57％ 公司高管 35％ 自住 95％ 投資兼自住 5％ 首次購置別墅 80％ 再次購置別墅 20％ 招商依云水岸 園區(qū) 57％ 市區(qū) 20％ 私營業(yè)主 60％ 企業(yè)高管 20％ 政府官員 15％ 自住 80％ 投資兼自住 20％ 首次購置別墅 90％ 再次購置別墅 10％ 可借鑒項(xiàng)目客戶構(gòu)成情況 借鑒緣由 ： 中海半島華府是園區(qū)第二輪別墅開發(fā)首個(gè)區(qū)域項(xiàng)目，本案為唯亭區(qū)域首個(gè)別墅項(xiàng)目。后期環(huán)青劍湖別墅地塊相繼拍賣，加大市場競爭壓力。 公司品牌： 公司尚未在蘇州建立品牌形象，缺乏品牌知名度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 300400萬細(xì)分市場替代競爭對手－－ 玫瑰灣雙拼、星島仁恆雙拼、御湖熙岸聯(lián)排 競爭策略： 競爭概念排除策略，強(qiáng)力塑造獨(dú)棟別墅概念，將競爭目標(biāo)瞄準(zhǔn)園區(qū)獨(dú)棟產(chǎn)品，在概念上將相同總價(jià)段的雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品排除。 在中海星湖國際客戶預(yù)約階段，釋放價(jià)格信息，體現(xiàn)高性價(jià)比，截流客戶。 項(xiàng)目信息告知階段，獨(dú)棟概念提前釋放，提升別墅價(jià)值。 聘請品牌物業(yè)，在銷售階段就樹立物業(yè)服務(wù)形象，提升項(xiàng)目價(jià)值。 區(qū)域形象： 區(qū)域形象尚未建立，市場缺乏對唯亭核心區(qū)和青劍湖的認(rèn)知。中海 0依云水岸、水墨江南與本案產(chǎn)生交叉客戶分流關(guān)系。 利用優(yōu)勢，消除威脅 利用園區(qū)惟一總價(jià)低于 200萬南向湖景英倫別墅優(yōu)勢，鎖定本區(qū)域客戶，分流園區(qū)客戶。 鎮(zhèn)區(qū)政府官員。 4. 大眾銷售季應(yīng)勢加推。 5. 開盤方式明控銷量帶動人氣，暗控價(jià)格提升利潤。 8. 明控銷量，暗銷價(jià)格，提升利潤。 2. 對招商依云水岸采取價(jià)格競爭策略，其二期釋放價(jià)格為 8000元 /平，鑒于本案尚未建立項(xiàng)目形象，前期價(jià)位可略低于依云水岸。 ? 經(jīng)濟(jì)收入：年收入在 50萬元以上的私營業(yè)主；連續(xù)五年以上穩(wěn)定保持年收入在 30萬元以上的高級白領(lǐng)，并擁有高額園區(qū)住房公積金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 輔道命名： 林苑、鹿苑、卉苑 區(qū)隔私密的林蔭園路！ 區(qū)分社區(qū)主景，不同組團(tuán)間營造貴族的私密感。 后續(xù)媒體多方報(bào)道，炒作版塊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 蓄水期推廣主題： 大英城邦，恢弘巨作 即將啟世 媒體組合應(yīng)用： 戶外廣告牌、戶外導(dǎo)視、臨時(shí)售樓部、工地圍檔、區(qū)域短信、銷售資料、 DM投遞、人際傳播 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 濾水期及上市期推廣主題： 正南湖景，英倫城市別墅 60席皇家珍藏首度公開 媒體組合應(yīng)用： 戶外廣告牌、戶外導(dǎo)視、臨時(shí)售樓部、工地圍檔、區(qū)域短信、銷售資料、夾報(bào)、產(chǎn)品說明會、報(bào)紙廣告、人際傳播 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 強(qiáng)銷期推廣主題： （系列形式） 皇家到私家，蘇州首座皇家園林現(xiàn)世 正南湖景，定義皇家視界 我的生活應(yīng)該是別人的收藏品 媒體組合應(yīng)用： 戶外廣告牌、戶外導(dǎo)視、臨時(shí)售樓部、工地圍檔、區(qū)域短信、銷售資料、夾報(bào)、小型 SP推廣、人際傳播 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 LOGO 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報(bào)紙 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報(bào)紙 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報(bào)紙 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 高炮 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圍擋 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圍擋 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 謝謝！