【正文】 2022/2/14 48 確認價值 ——不讓服務(wù)貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。 ? “ 我簡直沒有時間跟一個胡說八道的業(yè)務(wù)員在這兒說話！ ” ? “ 我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 2022/2/14 46 問題？ ? 客戶說； “ 你的價格太高了 ” ? 客戶說； “ 我聽說你們的運輸部有問題。 2022/2/14 44 要點 ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 ” 2022/2/14 43 對策 ? 當你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。 ? 通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。 ” ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標相互妥協(xié)的運動。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。 ? 你買汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。你心中總要這樣想； “ 無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是 80萬。 2022/2/14 30 千萬不要接受第一次出價 ? 永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產(chǎn)生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。此時你將： ? 二話不說，立即成交 ? 請他等廣告刊出來后再談 ? 再討價還價。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。買； ? 賣； 。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 成交價比他原來所說 “ 絕對令對方滿意 ” 的價格又低了一大截 ， 這趟生意做下來 ， 他不但一文錢沒掙到 ， 反而倒賠了汽油錢 。這對缺乏經(jīng)驗的客戶的影響要大于有經(jīng)驗的老手的影響，但影響總是有的。 2022/2/14 15 ? 面對艱難的談判對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意： ? 對 ? 錯 2022/2/14 16 ? 當發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話，這么做： ? 對 ? 不對 ? 有時對，有時不對 2022/2/14 17 ? 只有對事情達成一致意見，才開始談判。 2022/2/14 12 ? 驢 ——不動腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂 “ 原則 ” 不放。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。 2022/2/14 5 新時期的銷售 ? 銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。 ? 談判的中期策略 ? 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。 ? 但，談判者應(yīng)該警惕冒充為梟的狐。 2. 你也許能以該價格成交 3. 高價能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ——人們相信昂貴 =優(yōu)質(zhì)。 心想對方肯定會高興 ， 便一廂情愿地問： “ 照這個價錢 ， 你進多少 ？ ” 2022/2/14 22 ? 可是對方答道： “ 一只也不進 ！ ” 這可把他弄懵了 ， 問道： “ 一只也不進 ？ 你在開玩笑吧 ， 這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話 ， 要多少 ？ ” ? 店主說： “ 你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜 ？ 他們這些城里來的騙子們呀 ， 嘴里說價錢絕對優(yōu)惠 ， 實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少 ？ 告訴你吧 ， 任你說出多少來 ， 我也是一只不進 ！ ” ? 整整一下午 ， 兩人討價還價 ， 直到日落西山才成交 。 4. 對對方了解越少，你要的應(yīng)該越多。賣； 。這是談判的一種基本規(guī)則。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十萬并且付現(xiàn)金。那以后再參加演出，片酬就會提高了，你看她是應(yīng)該： ? 叫那人 “ 去你的吧 ” ? 欣然同意，反正凡事總得有個開頭 ? 既然叫當主角就得拿主角的價碼。市醫(yī)院同這方面的好多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。 2022/2/14 32 千萬不要接受第一次出價 ? 不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。 ? 你要求經(jīng)銷商進貨，經(jīng)銷商說倉庫已滿，請你額外給他 3%的倉儲費。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 2022/2/14 36 火眼睛睛 ——集中精力想問題 ? 在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 ? 真正重要的事情是； “ 與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 2022/2/14 38 咬住不放 ——老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達； “ 你得再加點 ” 或者；“ 對不起，你們還是出個更合適的價格吧。 ? 當客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。 ” ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ” ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略； “ 就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格 。買賣就是買賣。 ? 當客戶扔出一些不中聽的話時，記住 “ 感覺 /同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn) ” 的公式，他會給你時間思考。 ” 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。如果可以的話先讓對方付款。 2022/2/14 50 1步步為營 ——切務(wù)提出折中 ? 你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。 ? 當他們這么做的時候，當即檢驗它的真實性。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“ 可樂 ” 飲料每年都達一百萬打。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應(yīng)的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。 ? 公平交易絕對不是交換的東西必須對等。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。 2022/2/14 61 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。 ? 愿意做進一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標準。 2022/2/14 68 1亢龍有悔 ——反悔 ? 當客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。 ? 反悔是場賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。 5. 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務(wù) 。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進去的。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進去了。 ? 想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付出更多的錢。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 3. 你提供的項目 4. 你提出的發(fā)貨時間 5. 服務(wù)的經(jīng)驗 6. 你提供的擔保及售后責任 7. 退貨服務(wù) 8. 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 9. 信譽 10. 公司員工的素質(zhì)及管理水平 11. 你給予他們的尊重 12. 心態(tài)平和 13. 可靠性 2022/2/14 80 弄清客戶到底給多少 ? 編造上級意見來抬高客戶的底價 ? 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯誤（講別人的故事） 2022/2/14 82 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時間 ? 突然想起 ——當對方要離開時 ? 誓言