【正文】 20 。同時(shí)與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行溝通，與之前的工作內(nèi)容相配合，從中預(yù)測出本項(xiàng)目未來發(fā)展的狀態(tài)與調(diào)整方法。對(duì)宏觀市場、本項(xiàng)目微觀環(huán)境、市場目標(biāo)客群進(jìn)行分析，再以購入物業(yè)的用戶為調(diào)查對(duì)象，對(duì)其反映的問題分析，逐步加以解決，防患于未然。③ 促銷活動(dòng)。另外，現(xiàn)在銷售在各方面條件都不十分理想的情況下，物業(yè)管理同步進(jìn)行，對(duì)于購房者來講是十分重要的。l 京華時(shí)報(bào)、信報(bào)、娛樂性雜志、女性雜志要有所考慮。 推廣方針建議初步認(rèn)為推廣方針要有所變化，從以下五個(gè)方面加以改進(jìn)：（1） 開發(fā)新的賣點(diǎn)（2） 尋找新的市場吸納點(diǎn)（3） 營造新的銷售理念（4） 加入靈活多變的促銷組合（5） 在適當(dāng)時(shí)機(jī)增加現(xiàn)房精裝修樣板間注：以上只是簡單調(diào)查的分析建議，是在專業(yè)知識(shí)與簡單市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得到的。）由于前期銷售問題較多，建議現(xiàn)階段重新樹立銷售理念，應(yīng)采取“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略，試探市場。見習(xí)培訓(xùn)半天本項(xiàng)目施工現(xiàn)場快速進(jìn)入各自角色，擔(dān)當(dāng)崗位職責(zé)。對(duì)此我們要主動(dòng)出擊，建議組織一定數(shù)量的外圍人員，在地鐵站、商場等公共場合發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶，以期達(dá)到良好效果。但為了提高開盤之初的銷售速度，應(yīng)竭盡全力創(chuàng)造條件以消除或部分消除客戶的各種擔(dān)心，建議如下：l 本項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期與第一階段銷售的開始時(shí)間上，統(tǒng)籌規(guī)劃、盡量銜接好。注：以上分析內(nèi)容與結(jié)果僅僅是在專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與簡單市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得到的。l 此類群體對(duì)生態(tài)環(huán)境、環(huán)保工程、空氣環(huán)境指數(shù)都十分敏感。l 可以由專業(yè)人士營造新賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的生活概念。競爭對(duì)手在一段時(shí)間運(yùn)作中積累了大量的市場經(jīng)驗(yàn)，競爭對(duì)手的建筑有的已經(jīng)封頂、有的外裝修已經(jīng)完畢，現(xiàn)階段競爭對(duì)手的形象優(yōu)勢是本項(xiàng)目不能比擬的。（3） 升值潛力優(yōu)越位置、成熟環(huán)境具備優(yōu)秀升值潛力。本項(xiàng)目鬧中取靜，有返樸歸真的生活底蘊(yùn)，并且所處的地理環(huán)境也正滿足于這種生活方式。所有房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)其涉及的服務(wù)內(nèi)容、生活理念表述都不到位。注：石景山地區(qū)沒有本項(xiàng)目同檔次的高檔社區(qū)，以上幾個(gè)項(xiàng)目是因?yàn)楦骶弑卷?xiàng)目的不同競爭特色，才成為主要競爭對(duì)手。從2001年下半年以來，房地產(chǎn)好消息不斷，但銷售增長量并不明顯。 目標(biāo)市場容量出現(xiàn)問題。從品質(zhì)來講，作到了物有所值。（劃橫線部分還需進(jìn)一步資料核實(shí)）（三） 已經(jīng)取得的推廣成績 產(chǎn)品的特色分明，市場空缺尋找較準(zhǔn)確。 大量客戶退房，初步統(tǒng)計(jì)退房率達(dá)到80%以上。但由于北京這幾年開盤項(xiàng)目眾多，競爭會(huì)更加激烈。上述四個(gè)項(xiàng)目皆取得了不同程度的成功，說明即使在競爭十分激烈的情況下，有優(yōu)勢的項(xiàng)目，在良好的營銷推廣條件下，仍會(huì)取得可觀的利潤；但另一方面，石景山房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷增加，價(jià)格大戰(zhàn)已隱隱拉開序幕，所以本項(xiàng)目開發(fā)商要認(rèn)真謹(jǐn)慎對(duì)待，在漫長的銷售周期中單一形式的產(chǎn)品是難以保駕全程的，需有其它有利的營銷手段與產(chǎn)品創(chuàng)新做配合。所以在石景山眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，以購買客群的生活要求為本而設(shè)計(jì)產(chǎn)品的項(xiàng)目并不多見。（2） 地理位置也適合于本項(xiàng)目區(qū)域客群對(duì)自然、生態(tài)的追求。（2） 生態(tài)環(huán)境相臨西山龍脈。l 競爭對(duì)手如和楓雅居、古城地鐵家園、龍德公寓等項(xiàng)目，在入市時(shí)間上已經(jīng)搶先于本項(xiàng)目，已經(jīng)消化了部分的市場需求，使原本供應(yīng)有限的市場遭到蠶食。l 地理位置良好，特別是地鐵沿線?？梢蕴峁┫鄳?yīng)的服務(wù)予以滿足，如：寬帶網(wǎng)絡(luò)、交通便利、便利服務(wù)等方面。臨近小學(xué)、醫(yī)院、購物中心、娛樂中心等多種相關(guān)設(shè)施，文化氛圍、人文氣息等。所以本項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售會(huì)有更大的優(yōu)勢?，F(xiàn)在的銷售方式主要以報(bào)紙等媒體吸引客戶來到售樓處，坐銷為主,這種銷售方式有一定的局限性，在北京競爭如此激烈的情況下，單一以坐銷為主的銷售方式對(duì)與本項(xiàng)目是不適適宜的。素質(zhì)、職業(yè)道德培訓(xùn)不定期售樓處加強(qiáng)銷售組織紀(jì)律教育，提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)培訓(xùn)半天公司了解本職工作及程序與銷售技巧，加強(qiáng)銷售服務(wù)的質(zhì)量。（價(jià)格策略不只是低價(jià)格入市，也可采用多種方法，但需要市場調(diào)查的有利證據(jù)后進(jìn)行選擇，特別象本項(xiàng)目這種既有潛力又有難度，并風(fēng)險(xiǎn)較大，要想改變社會(huì)認(rèn)知方向任務(wù)很艱巨。為進(jìn)一步拓展客戶來源，目前的宣傳方向應(yīng)有所改變，特別是報(bào)紙廣告的宣傳內(nèi)容和宣傳方式要改進(jìn)。l IT類、財(cái)經(jīng)類為補(bǔ)充媒體，根據(jù)比較，確定及調(diào)整。第一步驟銷售工作的順利進(jìn)展，必將全面帶動(dòng)整體銷售工作進(jìn)入良性循環(huán)。軟性文章（雜志、報(bào)紙）兩星期一次。市場情報(bào)系統(tǒng)包括：● 廣告回饋（本項(xiàng)目開盤后獲得）● 銷售額統(tǒng)計(jì)（本項(xiàng)目開盤后獲得）● 報(bào)刊、專業(yè)出版物的相關(guān)信息● 競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)變化● 消費(fèi)者問卷主要分析現(xiàn)有競爭對(duì)手的經(jīng)營情況及消費(fèi)心理，分析成功與失敗。對(duì)國家近期出臺(tái)的政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)增長勢頭、地產(chǎn)界新的發(fā)展動(dòng)態(tài)、官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字及競爭者信息等方面進(jìn)行充分了