御景江山策劃word版-wenkub.com
2025-01-16 04:04 本頁面
【正文】 我公司準(zhǔn)備在簽署合同后，對本項(xiàng)目進(jìn)行專程調(diào)查包括項(xiàng)目分布、客群調(diào)查等。（二） 營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)要想得到好的營銷效果，還必須在實(shí)施過程中對本項(xiàng)目策劃的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有條不紊地落實(shí)、細(xì)化，而且在實(shí)施過程中必須由專業(yè)人員進(jìn)行控制。另外注視整體的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，為本項(xiàng)目以后發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)備工作。此項(xiàng)工作于詳細(xì)調(diào)研后完成。所以在營銷過程中，我們建議建立適應(yīng)市場變化的系統(tǒng)：市場情報(bào)系統(tǒng)和營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。（展會、公關(guān)活動）④ 增設(shè)地鐵沿線媒體投放（2） 第二階段持續(xù)期（7/18/31）：l 主題：（待定）目標(biāo)：以成交客戶及意向客戶（暫定）地點(diǎn)：本項(xiàng)目現(xiàn)場目的：（待定）a. 展示社區(qū)形象b. 體現(xiàn)本項(xiàng)目超凡品質(zhì)c. 保持與新老客戶的溝通d. 增設(shè)樓體廣告（POP彩旗）（3） 第三階段強(qiáng)銷期（9/110/30）：l 推廣主題產(chǎn)品品質(zhì)、層次及項(xiàng)目相關(guān)賣點(diǎn)的闡述（暫定）① 本項(xiàng)目銷售順暢② 漲價(jià)升值信息③ 多方面闡述本項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì)④ 新樣板間推出配合：銷控、價(jià)格策略（4） 第四階段年底淡季促銷期（11/112/31）：l 推廣主題（待定）①位置、品質(zhì)②銷售順暢③漲價(jià)升值信息l 目標(biāo)定位（待定）①新客戶（主）②挖掘老客戶的潛力（主）l 推廣手法：①保證兩個(gè)星期一次媒體廣告。①賣點(diǎn)的進(jìn)一步挖掘②銷售暢旺，抓緊選樓③漲價(jià)升值信息（6月1日調(diào)整價(jià)格）l 目標(biāo)定位（暫定）①新客戶②前期挖掘l 推廣手法（暫定）① 報(bào)紙廣告：北青、京華、IT類與財(cái)經(jīng)類報(bào)紙；軟性文章：（雜志、報(bào)紙）；電臺廣告：交通、文藝臺（可選）。這樣可以使購房者對項(xiàng)目充滿信心。價(jià)格合計(jì)：約40萬元北京青年報(bào)的投放可以酌情減少，適當(dāng)加入晨報(bào)與信報(bào)的廣告。l 加強(qiáng)地鐵媒體宣傳投放。媒體計(jì)劃安排如下：（1） 報(bào)紙：前期在報(bào)紙上保持廣告密度，以期造成市場的影響度和知名度，此期間為北青每周一次的廣告密度。 廣告方針建議初步認(rèn)為廣告方針也要有所變化，從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)：（1） 廣告內(nèi)容務(wù)實(shí)，減少虛幻內(nèi)容。而本項(xiàng)目卻接連投放幾次通欄形式的廣告，而且收效不盡理想。（五） 推廣策略改進(jìn) 現(xiàn)有推廣策略效果分析從購房者調(diào)查得知，現(xiàn)有的客群集中在3555歲之間，對生活品質(zhì)的要求較高。 加權(quán)系數(shù)（1） 位置加權(quán)系數(shù)（2） 戶型系數(shù)（3） 噪音系數(shù)（4） 朝向系數(shù)（5） 景觀系數(shù)等 本項(xiàng)目的價(jià)格公式銷售單價(jià)=樓層價(jià)格╳（1+加權(quán)系數(shù)）=（基準(zhǔn)層+層差）╳（1+加權(quán)系數(shù)）內(nèi)部認(rèn)購價(jià)要比競爭對手現(xiàn)價(jià)格稍高。 部門溝通改進(jìn)通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目在銷售過程中有銷售體與其他部門銜接不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。項(xiàng)目的周邊環(huán)境、銷售主題等。 培訓(xùn)改進(jìn)經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的培訓(xùn)有待加強(qiáng)。工作人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和有條不紊的工作流程能給客戶帶來充分的信任感，很正規(guī)的工作氣氛使客戶對開發(fā)商實(shí)力予以充分肯定，勢必會給銷售工作帶來許多方便之處。本項(xiàng)目與購房者在物業(yè)費(fèi)用或公共環(huán)境上須協(xié)調(diào)好。l 物業(yè)管理內(nèi)容要盡早明確l 寬帶入戶并加強(qiáng)建筑設(shè)施中智能化功能，如三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)。如果要更為準(zhǔn)確的市場定位、產(chǎn)品定位就必須要經(jīng)過大量、翔實(shí)的市場調(diào)查，這時(shí)的分析才有實(shí)際操作的具體指導(dǎo)性與正確性。依據(jù)本項(xiàng)目的具體情況（有待更深入市調(diào)）。l 全面、周到的物業(yè)服務(wù)對這些人有很深的吸引力。l 投資型客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益問題，希望能有所升值。四、 項(xiàng)目定位 （一）客群分析 一般客群對期房購房心理分析l 客戶還是一般不太愿意購買期房，擔(dān)心開發(fā)商實(shí)力，是否能按時(shí)交房？懼怕項(xiàng)目“爛尾”。 優(yōu)勢（Strengths）l 本項(xiàng)目開發(fā)商與市各級政府部門與各職能部門建立起良好的公共關(guān)系，使本項(xiàng)目的運(yùn)作有了良好的發(fā)展背景。l 從服務(wù)理念上來講，本項(xiàng)目需要有一定的補(bǔ)充措施。這一點(diǎn)尤其以南城的第假設(shè)區(qū)為突出。（4） 生活品質(zhì)子女教育（臨近學(xué)校）、生活配套設(shè)施完備（會所、購物等）。賣點(diǎn)分析：以描述舒適生活方式為主，逐步深入描述賣點(diǎn)、展示賣點(diǎn)。（3） 適當(dāng)吸引海淀邊緣客群、地鐵沿線客群，加入小戶型銷售內(nèi)容，以刺激銷售。三、 項(xiàng)目分析（一） 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品內(nèi)涵分析（如圖）核心利益一般產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品上圖反映了各不同層次產(chǎn)品與核心利益的關(guān)系，各組成部分說明如下：● 潛在產(chǎn)品：客戶未來住宅的投資升值潛力● 期望產(chǎn)品：良好的物業(yè)服務(wù)● 附加產(chǎn)品：折扣、精裝修、家具、電器（配合促銷組合而定）● 一
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