【正文】 ,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。 : (1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。 強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場的獨(dú)占率。 ,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。 (3)冷氣課不但要向 目標(biāo) 挑戰(zhàn) ,進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。 (4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位 ,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。 。 D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 。 ,去莠存良 ,培養(yǎng) 精良 經(jīng)銷店 ,作為競銷主力。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。 : 公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。 。 C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù) ,做好重點(diǎn)管理。 在做基本要領(lǐng)動作時(shí) ,魂 和 心 集于一體。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。更重要的是 ,對這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已 ,而是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 ATOM 隊(duì)的訓(xùn)練時(shí) ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且對無論多幼稚的提問 ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營業(yè)部也好 ,企劃 部也好 ,都對 ATOM 的工作加以 解和支持。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù) 是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買的 準(zhǔn)顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少客戶的成見。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。請注意 ,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí) ,你必須要寫出全部的步驟。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過 :當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 ) 我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機(jī) ,它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時(shí)間和你談。 (對方認(rèn)同 ) 推銷員 :你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材 料費(fèi)嗎 ? (推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個優(yōu)點(diǎn) ) 客戶 :的確不錯。 A 如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時(shí) ,你應(yīng)如何應(yīng)付 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時(shí)所說的話 2.〔 〕 答案 :強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對方的成見。 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時(shí)候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,通常情況只要澄清誤解即可。 答案 :你一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)對線。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。在本節(jié)中 ,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 推銷員 : 〔 〕。 推銷員 : 請問你們每輪一班時(shí) ,需要幾名警衛(wèi) ? 客戶 : 四位或五位。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ? B 你們有多少員工 ? C 噢 ?您再說說看。當(dāng)你碰到這些情況時(shí) ,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。 答案 :所以 ,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 大量管理資料下載 此時(shí) ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺到 ......等字句來開頭 ,表示你正在做一個結(jié)論。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 答案 : A B (二 )實(shí)證的資料來源 當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí) ,你需要一些資料來源來幫助你。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 大量管理資料下載 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :O □ 豐年牌是不錯 ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點(diǎn) ,稱為〔 〕。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省 燃料費(fèi)用。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 □ 坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個需要提出實(shí)證 ? 大量管理資料下載 A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。 2.〔 〕。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 以下哪一個是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 A 不要擔(dān)心我們會遲交誤事。 證實(shí) :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2.〔 〕。 當(dāng)客戶因?yàn)閷δ壳罢谑褂玫膹S牌感到很滿意 ,而不想購買你的東西 ,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?,而對你表示冷淡時(shí) ,你應(yīng)該如何 ? A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑 的原因。 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。 答案 :你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時(shí)候 ,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢 ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 。 ,以澄清誤解。 ) 念完以下對話 :然后 : ,劃線作記號。 。 重復(fù)對方的話 : 答案 :你覺得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣 800 元一畝。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是 : *在推銷當(dāng)中 ,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn) 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。 在做推銷時(shí) ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 。 答案 :綜合性優(yōu)點(diǎn)。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 對其公司作一般性介紹 : 〔 〕 大量管理資料下載 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們 ,可以替你解決這個問題。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 大量管理資料下載 記住 ,你可以選擇其一。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 ,你要找出原因時(shí)。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會 (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來任職干事 ,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的 市場拓展突擊隊(duì) 。 (四 )收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。 (一 )入門者全體以 稱呼隊(duì)員。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時(shí)開始 ,都能做到的事。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請稍等一下。 ,知已知彼。 。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡 ,推動調(diào)查推銷工作。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。 (3) 健全聯(lián)誼會組織 ,確保經(jīng)銷商利潤。 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動。 : 先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難 !以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù) ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。 。 B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。 C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識。 (4) 忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 B. 配合公司政 策 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵其銷售能力。 ,以促進(jìn)銷售。 。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 (D) 輔助記錄。 A. 協(xié)助做好顧客管理工作。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。 (如未使用發(fā)票商號 ,促其使用 ,以符合國家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 ,增進(jìn)銷售額。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤觀念。 (2)以誠意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。