【正文】 力不強(qiáng)，定價因素以價格為主。只立足于當(dāng)期交易的推廣其投入延伸價值被浪費。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page55 業(yè)務(wù)部門之間無法共享市場信息，造成營銷資源的浪費 工具部 輕紡部 水泵部 市場區(qū)域 成套部 中東 東南亞 南美 歐洲 市場資源 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度 …… 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 人力資源 促銷推廣 …… 業(yè)務(wù)部門 高度相關(guān) 高度相關(guān) 相關(guān) 零售終端 市場信息 在公司各業(yè)務(wù)部門規(guī)模不足夠大，共享資源帶來的價值高于部門間協(xié)作的成本時，業(yè)務(wù)部門需要進(jìn)行資源共享，協(xié)作的方式和內(nèi)容取決于其協(xié)作成本與產(chǎn)生價值的差值。 ?價格控制能力不強(qiáng)，定價因素以價格為主。 層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實際失控。 橫向部門的協(xié)作以程序為導(dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page41 公司整體管理幅度由于授權(quán)有限而過寬 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 在企業(yè)發(fā)展初期，總經(jīng)理有精力直接管理和控制，效率高、反應(yīng)快。 ALLPKU_ NHN2022119Page35 組織結(jié)構(gòu)分析 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。 寧波華能以銷售運作為中心的設(shè)置，有利于集中發(fā)揮銷售與運作職能，保證業(yè)務(wù)人員的積極性與靈活性，但同時也使企業(yè)對市場反應(yīng)滯后，僅依靠業(yè)務(wù)人員的個人靈活性而非整個企業(yè)的市場響應(yīng)機(jī)制。 ALLPKU_ NHN2022119Page26 戰(zhàn)略方向的缺乏，還導(dǎo)致公司運行體系中缺乏業(yè)務(wù)指導(dǎo)和規(guī)范控制的依據(jù) 財務(wù)策略 營銷策略 采購策略 人力資源策略 無法進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、渠道建立、推廣手段均無法進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，只能由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù) 對合同的履行無法規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語“質(zhì)量好一些”） 無法建立長期的供應(yīng)商關(guān)系，只能需要什么采購什么，對供應(yīng)商的條件因事、因人而異，造成供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員的特殊關(guān)系，而與公司產(chǎn)生距離 無法界定對供應(yīng)商與客戶的信用政策，為防范風(fēng)險只能統(tǒng)一采取保守的信用政策 無法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)需要碰到事情再進(jìn)人 運作策略 ALLPKU_ NHN2022119Page27 導(dǎo)讀 項目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運作管理分析 財務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計劃 ALLPKU_ NHN2022119Page28 組織結(jié)構(gòu)分析 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。 ALLPKU_ NHN2022119Page23 對戰(zhàn)略的理解與認(rèn)同不同，導(dǎo)致各部門對戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果的不協(xié)調(diào) 0100200300400500600700800軸承部 輕紡部 工具部 電機(jī)部 水泵部非定牌出口額定牌出口額單位：萬美元 資料來源： 2022年業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù) 各部門對品牌建設(shè)的態(tài)度不同，結(jié)果也不同 ALLPKU_ NHN2022119Page24 還造成業(yè)務(wù)活動中重視財務(wù)業(yè)績指標(biāo)，忽視戰(zhàn)略性業(yè)績指標(biāo)，在核心能力的建設(shè)上考慮不多 出口退稅 投資 回報率 現(xiàn)金流 品牌實力 戰(zhàn)略性指標(biāo) 財務(wù)性指標(biāo) 產(chǎn)品開發(fā) 客戶 服務(wù) 企業(yè)存在的目的是獲得利潤，包括短期利潤和長期利潤。西方企業(yè)通常的價格模型 企業(yè)在市場中處于弱勢，價格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費用制約無法控制，利潤的實現(xiàn)完全依賴市場價格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，利潤一般小于行業(yè)平均利潤甚至虧損。寧波華能管理模式診斷報告 北大縱橫管理咨詢公司 2022年 11月 機(jī)密 ALLPKU_ NHN2022119Page2 重要說明 本報告為中期匯報，所有意見均非最終結(jié)論。 企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價格控制能力，通過調(diào)整價格或控制成本兩種方式來實現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進(jìn)入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等， 價格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實現(xiàn)。 缺少落實措施和評價考核指標(biāo) 目標(biāo)不能實現(xiàn)也無嚴(yán)格措施，只是獎金上有些差別 ?戰(zhàn)略目標(biāo)得不到明確的界定，公司對核心能力培養(yǎng)缺乏方向，無法控制核心能力形成，只能聽任發(fā)展 ?階段性及部門性目標(biāo)的實現(xiàn)與否缺乏有力的控制，影響公司的戰(zhàn)略總目標(biāo)實現(xiàn)。 ?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要在長期目標(biāo)的指導(dǎo)下有的放矢，系統(tǒng)考慮。 間接價值創(chuàng)造職能 直接價值創(chuàng)造職能 ALLPKU_ NHN2022119Page30 寧波華能組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲運部 財務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 ALLPKU_ NHN2022119Page31 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)是以銷售運作為中心設(shè)置，而非以市場為中心設(shè)置 供應(yīng)商 客戶 業(yè)務(wù)部門 總經(jīng)理 儲運部 財務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 在不同的市場環(huán)境下，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)有不同的導(dǎo)向，供不應(yīng)求時應(yīng)以生產(chǎn)為導(dǎo)向，市場供求基本平衡時應(yīng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，市場供給局部過剩時應(yīng)以銷售為導(dǎo)向，市場競爭激烈時應(yīng)以市場為導(dǎo)向。自己發(fā)展的好，也控制了資源，成為事實上的獨立王國，一有機(jī)會即拉出單干。 層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實際失控。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ALLPKU_ NHN2022119Page54 現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系中缺乏對產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏對單項產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對單項產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對新的市場重視和開拓不足 ?對市場潛力大的新產(chǎn)品營銷投入不夠 問題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導(dǎo)致客戶需求的零散，無法有目的地集中營銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無法沉積下來，形不成強(qiáng)有力的品牌積累。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ?品牌的建立要立足于長期的市場策劃與投入。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 技術(shù)含量 高 低 低 水泵細(xì)分市場 高 利潤 凱泉工業(yè)泵系列 MQSS125 MKF/1 Pedrollo系列 格蘭富系列 MKP60 ALLPKU_ NHN2022119Page68 水泵部市場分布圖示01002003004005006007008001998 1999 2022 2022(19)年份銷售額（萬美元）水泵部： 8成的銷售依賴于政局動蕩的中東、印尼，考慮 MARQIUS品牌的發(fā)展壯大，有待開發(fā)其他銷售區(qū)域， 中東 印尼 中東 印尼 中東 印尼 印尼 中東 2022年 2022年 新市場？ …… ALLPKU_ NHN2022119Page69 水泵部：印尼市場（ PT AMARRY）的急劇下滑是導(dǎo)致部門銷售業(yè)績下降的主要原因。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ALLPKU_ NHN2022119Page83 產(chǎn)品定價無系統(tǒng)性，采用單一產(chǎn)品定價法， 無產(chǎn)品線組合定價策略 結(jié)果 只是對單個產(chǎn)品進(jìn)行定價，沒有考慮到這個產(chǎn)品是產(chǎn)品組合中的一個組成部分，價格理應(yīng)占據(jù)價格系列中的一個檔次 各型號之間價差拉不開，價位檔次不明 整個產(chǎn)品線組合沒有取得整體的最大化利潤，價差較小的類似產(chǎn)品互相競爭 消費者很難根據(jù)價格來區(qū)分產(chǎn)品檔次 現(xiàn)狀 不同產(chǎn)品品種具有不同的銷售特點，通過產(chǎn)品組合定價，有利于促進(jìn)銷售，同時保持公司的盈利。 ALLPKU_ NHN2022119Page85 選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 經(jīng)銷商 銷售渠道 環(huán)境特性 消費者特性 渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì) 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等 可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道 當(dāng)?shù)氐母偁幊潭?、國家特性? 地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達(dá)的終端 ALLPKU_ NHN2022119Page86 寧波華能目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主 產(chǎn)品 二級經(jīng)銷商 家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店 消費者 一級經(jīng)銷商 優(yōu)勢： ?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性 ?減少沖貨帶來的負(fù)面影響 ?價格統(tǒng)一 ?管理相對簡單 弊端： ?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商 ?對市場了解不多 ?大經(jīng)銷商談判能力強(qiáng) ?渠道控制不緊，容易流失 ALLPKU_ NHN2022119Page87 寧波華能目前銷售渠道的不足 造成的后果 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限 ?終端難控制 ?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商 ?經(jīng)營風(fēng)險大，不敢冒然放帳 ?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫 渠道形式單一 覆蓋面小 經(jīng)銷商管理不規(guī)范 渠道的現(xiàn)狀 ALLPKU_ NHN2022119Page88 過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進(jìn)一步的市場廣度及深度的開發(fā) 大批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 服 務(wù) 間接 公 司 間接 消費者信息 市場狀況 顧客 /市場 公司直接獲取信息少 如何發(fā)掘更大的市場？ 印尼 泰國 迪拜 …… ALLPKU_ NHN2022119Page89 缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理 信用調(diào)查分析 合同管理 銷售計劃與記錄 分銷管理 顧客 /市場 客戶信息管理 公 司 經(jīng)銷商 ?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象 ?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。 ALLPKU_ NHN2022119Page91 售后服務(wù)完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，無規(guī)范、無監(jiān)督 客戶 問題提出 問題解決 業(yè)務(wù)部 供應(yīng)商 接受信息 零部件故障 技術(shù)問題 重新發(fā)貨 協(xié)商解決 ?售后服務(wù)的目標(biāo)、任務(wù)不明確 對全國售后服務(wù)的缺乏監(jiān)督控制 ?缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng) 服務(wù)是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認(rèn)同，是品牌的重要內(nèi)涵。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ALLPKU_ NHN2022119Page99 供應(yīng)商管理 規(guī)劃 選擇 管理 采購 ?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格； ? 選擇機(jī)制： 機(jī)構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)； ? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機(jī)制 +風(fēng)險管理； ? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金； ? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ； ? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理； ? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長期合作