【正文】 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ALLPKU_ NHN2022119Page85 選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素 產(chǎn)品特性 企業(yè)特性 經(jīng)銷商 銷售渠道 環(huán)境特性 消費(fèi)者特性 渠道策略 公司實(shí)力，人員數(shù)量素質(zhì) 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等 可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道 當(dāng)?shù)氐母偁幊潭?、國家特性? 地區(qū)消費(fèi)偏好直接影響渠道所到達(dá)的終端 ALLPKU_ NHN2022119Page86 寧波華能目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主 產(chǎn)品 二級經(jīng)銷商 家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店 消費(fèi)者 一級經(jīng)銷商 優(yōu)勢： ?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性 ?減少沖貨帶來的負(fù)面影響 ?價(jià)格統(tǒng)一 ?管理相對簡單 弊端： ?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商 ?對市場了解不多 ?大經(jīng)銷商談判能力強(qiáng) ?渠道控制不緊，容易流失 ALLPKU_ NHN2022119Page87 寧波華能目前銷售渠道的不足 造成的后果 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限 ?終端難控制 ?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商 ?經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，不敢冒然放帳 ?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫 渠道形式單一 覆蓋面小 經(jīng)銷商管理不規(guī)范 渠道的現(xiàn)狀 ALLPKU_ NHN2022119Page88 過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進(jìn)一步的市場廣度及深度的開發(fā) 大批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 服 務(wù) 間接 公 司 間接 消費(fèi)者信息 市場狀況 顧客 /市場 公司直接獲取信息少 如何發(fā)掘更大的市場？ 印尼 泰國 迪拜 …… ALLPKU_ NHN2022119Page89 缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理 信用調(diào)查分析 合同管理 銷售計(jì)劃與記錄 分銷管理 顧客 /市場 客戶信息管理 公 司 經(jīng)銷商 ?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象 ?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。 間接價(jià)值創(chuàng)造職能 直接價(jià)值創(chuàng)造職能 ALLPKU_ NHN2022119Page30 寧波華能組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 ALLPKU_ NHN2022119Page31 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)是以銷售運(yùn)作為中心設(shè)置，而非以市場為中心設(shè)置 供應(yīng)商 客戶 業(yè)務(wù)部門 總經(jīng)理 儲運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 在不同的市場環(huán)境下，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)有不同的導(dǎo)向，供不應(yīng)求時(shí)應(yīng)以生產(chǎn)為導(dǎo)向，市場供求基本平衡時(shí)應(yīng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，市場供給局部過剩時(shí)應(yīng)以銷售為導(dǎo)向，市場競爭激烈時(shí)應(yīng)以市場為導(dǎo)向。 缺少落實(shí)措施和評價(jià)考核指標(biāo) 目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)也無嚴(yán)格措施，只是獎金上有些差別 ?戰(zhàn)略目標(biāo)得不到明確的界定，公司對核心能力培養(yǎng)缺乏方向，無法控制核心能力形成，只能聽任發(fā)展 ?階段性及部門性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否缺乏有力的控制，影響公司的戰(zhàn)略總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。寧波華能管理模式診斷報(bào)告 北大縱橫管理咨詢公司 2022年 11月 機(jī)密 ALLPKU_ NHN2022119Page2 重要說明 本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見均非最終結(jié)論。 ALLPKU_ NHN2022119Page23 對戰(zhàn)略的理解與認(rèn)同不同，導(dǎo)致各部門對戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果的不協(xié)調(diào) 0100200300400500600700800軸承部 輕紡部 工具部 電機(jī)部 水泵部非定牌出口額定牌出口額單位：萬美元 資料來源： 2022年業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 各部門對品牌建設(shè)的態(tài)度不同，結(jié)果也不同 ALLPKU_ NHN2022119Page24 還造成業(yè)務(wù)活動中重視財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)，忽視戰(zhàn)略性業(yè)績指標(biāo)，在核心能力的建設(shè)上考慮不多 出口退稅 投資 回報(bào)率 現(xiàn)金流 品牌實(shí)力 戰(zhàn)略性指標(biāo) 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 產(chǎn)品開發(fā) 客戶 服務(wù) 企業(yè)存在的目的是獲得利潤，包括短期利潤和長期利潤。 寧波華能以銷售運(yùn)作為中心的設(shè)置，有利于集中發(fā)揮銷售與運(yùn)作職能，保證業(yè)務(wù)人員的積極性與靈活性，但同時(shí)也使企業(yè)對市場反應(yīng)滯后，僅依靠業(yè)務(wù)人員的個人靈活性而非整個企業(yè)的市場響應(yīng)機(jī)制。 橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page41 公司整體管理幅度由于授權(quán)有限而過寬 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 在企業(yè)發(fā)展初期，總經(jīng)理有精力直接管理和控制，效率高、反應(yīng)快。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。 ALLPKU_ NHN2022119Page90 營銷管理分析 營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，人員流失嚴(yán)重。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。低成本地實(shí)現(xiàn)每一個職能，使企業(yè)形成整體的成本優(yōu)勢。 ALLPKU_ NHN2022119Page22 在組織的各個層次中，存在對戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行不一致 公司 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)部門 對戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識錯位，著眼于經(jīng)營收入，而對目標(biāo) /市場份額的要求僅停留于要求，無調(diào)查，對部門 沒有支持， 缺少落實(shí)措施和評價(jià)考核指標(biāo) 根據(jù)公司的指導(dǎo)開展本部門的工作，對公司的意圖了解認(rèn)識不明確，或從自身利益出發(fā)回避公司的戰(zhàn)略要求 對戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識錯位，對品牌，而對市場份額的要求僅停留于口頭要求， 員工沒有認(rèn)同度和認(rèn)真執(zhí)行。 ALLPKU_ NHN2022119Page3 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 ALLPKU_ NHN2022119Page4 項(xiàng)目進(jìn)程 第二周 15/1021/10 寧波 29/1004/11 寧波 第五周 05/1108/11 訪談分析階段 面訪： 40人（公司內(nèi)部 34人，供應(yīng)商 5家， 國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門 1人） 撰寫報(bào)告階段 匯報(bào) 第三周 22/1028/10 北京 寧波 寧波 09/11 員工訪談，高層訪談，資料分析 問卷調(diào)查，工作分析，供應(yīng)商訪談，集中討論，資料補(bǔ)充 撰寫建議報(bào)告初稿，專家討論 修改報(bào)告 中期匯報(bào) 第四周 第二期末 第一周 初步內(nèi)部資料收集，資料分析 寧波 09/1014/10 ALLPKU_ NHN2022119Page5 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 ALLPKU_ NHN2022119Page6 戰(zhàn)略分析 寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。財(cái)務(wù)性指標(biāo)保證公司的短期盈利能力，企業(yè)的短期盈利一是為實(shí)現(xiàn)股東的回報(bào)要求，更重要的是為公司繼續(xù)發(fā)展提供資金動力。 業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 ALLPKU_ NHN2022119Page32 各業(yè)務(wù)部門乃至業(yè)務(wù)員個人分別承擔(dān)基本完整的創(chuàng)造價(jià)值職能，形成 “小作坊”式生產(chǎn)單元 研發(fā) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 行政、后勤 售后服務(wù) 運(yùn)作 營銷 推廣 報(bào)價(jià) /投標(biāo) 合同簽定 采購 質(zhì)檢 物流 保修 業(yè)務(wù)部門承擔(dān)了大部分直接與間接職能，同時(shí)也分割了大部分資源，從而擁有了更多的決策權(quán)力。企業(yè)發(fā)展到一定階段，管理幅度太大總經(jīng)理精力顧及不到，控制太緊導(dǎo)致反應(yīng)速度慢、效率低，控制不緊導(dǎo)致失控，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。 ALLPKU_ NHN2022119Page57 各業(yè)務(wù)部門銷售職能沖擊市場職能，建立強(qiáng)勢品牌所要求的市場職能弱化 工具部 輕紡部 水泵部 市場調(diào)研 職能 部門 市場策劃 廣告策劃 促銷 服務(wù) 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的市場職責(zé) 市場職能的發(fā)揮是為了更好的銷售，磨刀不誤砍柴工。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強(qiáng)。 市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。 ALLPKU_ NHN2022119Page93 營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果 業(yè)務(wù)人員多是外貿(mào)出身， 對市場競爭了解不深 對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認(rèn)識和執(zhí)行表面化 銷售人員為個人謀利益 “飛單 ” ，對經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損 人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重 銷售隊(duì)伍協(xié)作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務(wù)配合不足，內(nèi)部滋生矛盾，銷售人員士氣低下 銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益 現(xiàn) 象 結(jié) 果 ALLPKU_ NHN2022119Page94 營銷主業(yè)務(wù)流程分析 客戶來 電查詢 客戶 聯(lián)絡(luò) 業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 是否可行 否 能否生產(chǎn) 起草合同 與盈虧表 是 審核合同 與盈虧表 合格與否 否 與客戶、工 廠簽合同 是 品控部 簽 合 同 交貨期如何保證？采購成本如何控制？ 匯率風(fēng)險(xiǎn) 匯率風(fēng)險(xiǎn)的如何控制？ 決策信息和權(quán)限是否足夠？ 飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng) 盈虧表控制合理性？ ALLPKU_ NHN2022119Page95 成套部營銷流程分析 代理商 市場部 專家組 項(xiàng)目組 決策 委員會 財(cái)務(wù)部 合同部 發(fā)布標(biāo)訊 文檔部 項(xiàng)目跟蹤 標(biāo)訊整理 初評 存檔 否 物色合作對 象、初步制 作標(biāo)書 買標(biāo)書 綜合評估 是 是否 投標(biāo) 完成 標(biāo)書 存檔 通知代理 否 開投標(biāo) 保涵 是 標(biāo)書 合格否 投標(biāo) 跟蹤 否 是 是否 中標(biāo) 確認(rèn)中標(biāo) 存檔 否 是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂 合同 履約 業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定 專家初審 沒有執(zhí)行 項(xiàng)目的預(yù)算？ 承接何種工程？業(yè)務(wù)、技術(shù)、設(shè)備的熟悉程度？ 投標(biāo)和履約小組沒有劃分 ALLPKU_ NHN2022119Page96 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化