【正文】 ?有多少資源量 ?多少需求量 ?是賣方市場還是買方市場 ?是完全競爭市場、壟斷競爭市場還是壟斷市場 ?是一個新興的成長的市場，還是一個陳舊的沒落的市場 ? 2． 資源市場的環(huán)境如何 ?例如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何 ?市場的發(fā)展前景如何 ? 3． 資源市場 中各個供應商的情況如何 ?也就是指前面進行的初步供應商調查所得到的情況如何。例如，可以訪問供應商的市場部有關人士，或者訪問有關用戶、有關市場主管人員，或者其他的知情人士。這些渠道主要有： 出版物： 國際國內有大量的出版物隨 時隨地地為采購方提供信息。 稅務登記證 任何 — 家正規(guī)注冊的公 司 都要到相關部門辦理稅務登記，因此 一個合法的企業(yè)法人 應當擁有稅務登記證。 初步供應商分析的主要內容包括： 1． 產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質量水平是否符合企業(yè)需要 ?價格水平如何 ?只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質量適合于本企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應商，才有必要進行下面的分析。只有通過深入的供應商調查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應商，建立起比較穩(wěn)定的物資采購供需關系。 如果企業(yè)所采購的是一種關鍵零部件，特別是如精密度高、加工難度大、質量要求高、在企業(yè)的產(chǎn)品中起核心功能作用的零部件產(chǎn)品，在選擇供應商時，就需要特別小心，要進行反復認真的深入考察審核。 第三階 段： 對于生產(chǎn)工藝、質量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應商，要協(xié)商提出改進措施，限期改進。 l． 將主生產(chǎn)物料和輔助生產(chǎn)物料等按采購金額比重分為 ABC 三類，求出關鍵物資、重點物資，進行重點管理。將合格廠商分類按順 序統(tǒng)計記錄。抽檢不合格，供應商落選。 大家都不吃虧，才能得到共同發(fā)展，才會有共同的長遠合作和長遠利益。 (八 )追蹤考核。 用物資供應滿足程度或缺貨程度來描述。在業(yè)務運作的開始階段，要加強指導與配合，要對供應商的操作提出明確的要求，有些大的工作原則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應當以書面條文的形式規(guī)定下來，有些甚至可以寫到合作協(xié)議中去。 主要從以下幾方面進行考核 ： （一） 產(chǎn)品質 量。按時交貨量率是指給定交貨期內的實際交貨量與期內應當完成交貨量的比率： (四 )工作質量 考核工作質量，可以用交貨差錯率和交貨破損率來描述。主要找與供應商相處的有關人員，讓他們根據(jù)這個方面的體驗為供應商評分。供應商開發(fā)的過程包括了幾次供應商的選擇過程：在眾多的供應商中，每個品種要選擇 5— 10 個供應商進入初步調查。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術先進，設計能力和開發(fā)能力強，生產(chǎn)設備先進，產(chǎn)品的技術含量高，達到國內 先進水平。洛克維爾的工程師設計開發(fā)相關計算機控制軟件，以便能與克萊斯勒的工程師同時設計控制系統(tǒng)和整個汽車。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車零部件本地率達到 90%（ 1997 年），只有少數(shù)的零部件來自日本。對于重點供應商應投入 80％的時間和精力進行管理與改進 。供應一方能夠提供標準化的產(chǎn)品或服務，保證每一筆交易的信譽。供應商的技術創(chuàng)新和發(fā)展也會促進本企業(yè)產(chǎn)品改進，所以這樣做有利于企業(yè)長遠利益。 4．聯(lián)盟型。 三、供應 商選擇方法 (一 )考核選擇 所謂考核選擇，就是在對供應商充分調查了解的基礎上，再進行認真考核、分析比較而選擇供應商的方法。抽撿不合格，供應商落選，到此結束。 初步確定的供應商還要進入試運行階段進行考察考核，試運行階段的考察考核更實際、更全面、更嚴格。 A 角作為主供應商，分配較大的供應量。 （二 )招標選擇 選擇供應商也可以通過招標的方式。 進入供應商使用的第一個工作，就是要簽訂一份與供應商的正式合同。采購企業(yè)不能只顧自己降低成本、獲取利潤，而把供應商企業(yè)“耗”得太滲。特別是當業(yè)務量大時，供應商會把本企業(yè)看做是它生存發(fā)展的依靠和希望。例如，在幾個供應量比較大的品種中，每個品種可以實行 AB 角制或 ABC 角制。當供應商經(jīng)考核轉為正式供應商之后，一個重要的措施，就是應當將驗貨收貸逐漸轉為免檢收貨。當然，免檢期間，也不是絕對地免檢。要搞好這些方面的工作，需要樹立起一個指導思想，就是“雙贏”。常駐代表應當深入到生產(chǎn)線各個工序、各個管理環(huán)節(jié)，幫助發(fā)現(xiàn)問題，提出改進措施，切實保證把有關問題徹底解決。 第二， 加強成品檢驗和進貨檢驗，做好檢驗記錄，退還不合格品，甚至要求賠款或處以罰款，督促供應商改進。不要只顧自己，不顧供應商的利益，只有這樣，雙方才能真正建立起比較協(xié)調可靠的信任關系。抽檢的結果如果滿意，則就繼續(xù)免檢。免檢，當然不是不負責任地隨意給出，應當穩(wěn)妥地進行。在運行過程中，對供應商的運作過程進行結構評分，一個季度或半年一次評比。但是合同時間也不能太長。因此合作的宗旨，應當盡量使雙方都能獲得好處、共存共榮。所以雙方應當認真把合同書的合同條款協(xié)商好。 招標選擇的主要工作： 一是要準備一份合適的 招標書 ； 包括目標任務，完成任務的要求。綜合成績?yōu)閮?yōu)的供應商擔任 A 角，候補供應商 擔 任 B 角。在運作過程中，要進行所有各個評價指標的考核評估，包括產(chǎn)品質量合格率、按時交貨率、按時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合度等的考核和評估。合格者初步確定為供應商，到此結束。 供應商調查可以分為初步供應商調查和深入供應商調查。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系。 3．滲透型。對于雙方而言，只與業(yè)務人員和采購人員有關系，其他部門人員一般不參與雙方之間的業(yè)務活動。而對于普通供應商則只需要投入 20％的時間和精力 跟 其交貨。 在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車是本田在美國銷量最好、品牌忠誠度最高的汽車。 （ 2） 本田與其供應商 位于俄亥俄州的本田美國公司，強調與供應商之間的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。表現(xiàn)在：有一個堅強有力的領導班子，尤其是要有一個有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；還要有一個有力的、具體落實的質量管理保障體系，要在全企業(yè)中形成一種嚴肅認真、一絲不茍的工作作風。初步確定的供應商進入試運行，又要考核和選擇，確定 最后的供應商結果。這時可以把上報或投訴的情況也作為評分依據(jù)。 (八 )配合度 主要考核供應商的協(xié)調精神。檢查可以分為二種： 一種是全檢 ， 一種是抽檢 。在比較成 熟以后，還要不定期地檢查和協(xié)商，保持業(yè)務運行的健康、有序。 信用度一般地可以用失信次數(shù)與總次數(shù)的比率來描述。這種考核主要從以下幾個方面進行： 1．檢查產(chǎn)品質量是否合格。 價格談判成功以后，就可以簽訂試運作協(xié)議，進入物資采購供應試運作階段，基本上以一種供需合作關系運行。 合格者中選供應商，到此結束。 3．資源市場分析： 在供應商分析的基礎上，結合資源市場調查的有關資料分析資源市場的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競爭情況、管理水平、規(guī)范化程度、發(fā)展趨勢等，并根據(jù)資源市場的性質，確定相應的采購策略、產(chǎn)品策略和供應商關系策略。 2． 按材料成分或性能分類，如：塑膠類、五金類、電子類、化工類、包裝類等等，確定資源市場的類型性質。如果供應商不愿意改進，或者愿意改進但限期改進不合格者則落選。 對于最高級的深入調查，在具體實施深入調查時，也可以分成三個階段： 第一階段： 通知供應商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中 隨機抽樣進行檢驗。并不是所有的供應商都是需要的。分析供應商的信用程度，這是可以得到定量的結果的。 企業(yè)簡介 企業(yè)簡介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè) 生 產(chǎn)經(jīng)營內容、企業(yè)員工構成、企業(yè)業(yè)績等。 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)協(xié)會也 是收集潛在供應商的重要信息渠道?？ㄆ袷絻热萑绫?4— 1（書中）所示。例如資源市場的生產(chǎn)能力、技術水平、管理水平、可供資源量、質量水平、價格水平、需求狀況以及競爭性質等。 1． 要確定資源市場是 緊缺型 的市場還是 富余型 市場 ?是 壟斷性 市場還是 競爭性 市場 ?對于壟斷性市場，企業(yè)應當采用壟斷性采購策略； 對于競爭性市場，企業(yè)應當采用競爭性采購策略。 第七，供應商激勵與控制： 這是指在使用供應商過程中的激勵和控制。 第三，供應商開發(fā)： 在供應商調查和資源市場調查的基礎上，可能會發(fā)現(xiàn)比較好的供應商，但是還不一定能馬上得到一個完全合乎企業(yè)要求的供應商，還需要在現(xiàn)有的基礎上進一步加以開發(fā)，才能得到一個基本合乎企業(yè)需要的供應商。對購買者來說，物資供應沒有可靠的保證、產(chǎn)品質量沒有保障、采購成本太高，這些都直接影響企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。其中，了解是基礎，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。供應商，可以是 生產(chǎn)企業(yè) ，也可以是 流通企業(yè) 。按傳統(tǒng)的觀念，供應商和購買者是利益互相對立的矛盾對立體，供應商希望 從購買者手中多得一點，購買者希望向供應商少付一點，為此常常斤斤計較。 最重要的是，好的供應商可以 提升企業(yè)的競爭力 。 第四，供應商考核： 供應商考核是一個很重要的工作。 供應商調查，在不同的階段有不同的要求。 3． 要確定資源市場 總的水平，并根據(jù)整個市場水平來選擇合適的供應商。 初步供應商調查的目的， 是了解供應商的一般情況 。計算機管理有很多優(yōu)越性，它不但可以很方便地儲存、增添、修改、查詢和刪除，而且可以很方便地統(tǒng)計匯總和分析，可以實現(xiàn)不同子系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。采購方可以通過 有償形式從這些機構取得關于 供應商的技術、管理 、財務或其他方 面 的年度報 告 。 因 此，采購部門應借助社會中介機構的力量對潛在供應商的企業(yè)會計報 表 進行獨立審查，客觀全面地反映企業(yè)最新年度的經(jīng)營狀況。 三、深入供應商調查 深入供應商調查，是指對經(jīng)過初步調查后、準備發(fā)展為自己的供應商的企業(yè)進行的更加深入仔細的考察活動。這時，供應商已經(jīng)與企業(yè)結成了如同企業(yè)的一個生產(chǎn)車間一樣的緊密關系。 第二階段： 對于生產(chǎn)樣品合格的供應商，還要進入 供應商生產(chǎn)過程、管理過程進行全面詳細考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術水平、質量保障體系、裝卸搬運體系、管理制度等，看看有沒有達不到要求的地方 。 軍隊打仗需要糧草，企業(yè)生產(chǎn)需要物資，供應商就相當于企業(yè)的后勤隊伍。包括供應量、需求量、可供能力、政策、管理規(guī)章制度、發(fā)展趨勢等。深入調查可分成三個階段： 1．第一階段，送樣檢查： 通知供應商生產(chǎn)一批樣品，隨機抽樣檢查。愿意改進并限期達到了改進效果者中選，不愿意改進，或愿意改進但在限期內沒有達 到改進效果者落選。這時企業(yè)要積極參與輔導 、合作。 2．交貨是否 準 時。優(yōu)秀者可以通過試運作，結束考核期，簽 訂正式供需關系合同，成為企業(yè)正式的供應商，建立一個比較穩(wěn)定的供需關系。保證與供應商的合作關系和物資供應業(yè)務的健康正常進行，確保企業(yè)利益不受影響。 (二 )交貨期 交貨期也是一個很重要的考核指標參數(shù)。另外，如工作出現(xiàn)了困難， 或者發(fā)生了問題，可能有時也需要供應商配合才能解決。 二、案例 第五節(jié) 供應商選擇 一、 供應商選擇慨述 供應商選擇是供應商管理的目的，是供應商管理中最重要的工作。因此一個好的供應商需要具備以下一些條件： 第一， 企業(yè)生產(chǎn)能力強。 二、企業(yè)供應商分類 一個企業(yè)的供應商數(shù)量可能很多，如果不加區(qū)分，就很難實施科學的管理。制造廠庫存的平均周轉周期不到 3 小時。 2. 重點型供應商 3. 優(yōu)先型供應商 4. 商業(yè)型供應商 (二 ) 按采購物品的價值大小分類 —— 80／ 20 規(guī)則 供應商 80/20 規(guī)則分類法的基礎是物品采購的 80/20 規(guī)則，其基本思想是針對不同的采購物品應采取不同的策略，同時采購工作精力也應各有側重，相應地對于不同物品的供應商也應采取不同的策賂。 (四 ) 按與供應商的關系目標分類 1．短期目標型。長期目標型的特征是從長遠利益出發(fā)，相互配合，不斷改進產(chǎn)品質量與服務水平，共同降低成本，提高供應鏈的競爭力。為了能夠參與對方的業(yè)務活動，有時會在產(chǎn)權關系上采取適當?shù)拇胧?，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的一致性。 5．縱向集成型。 深入供應商調查 分為三個階段： 第一階段， 送樣檢查：通知供應商生產(chǎn)一批樣品，隨機抽樣檢查。愿意改進并限期達到了改進效果者中選，不愿意改進、或愿意改進但在限期內沒有達到改進效果者落選。可以用下式計算： %100?? ??iiiWPWS 通過試運作階段，得出各個供應商的綜合評估成績，就可以基本上確定哪些供應商可以入選，哪些供應商被淘汰了。 （這種現(xiàn)象在生活中 比較常見，比如兩個處于試用期的員工相互競爭一個崗位，一方面可以提高員工的水平，另一方面是企業(yè)獲得了更大的利益） 從以上可以看出，考核選擇供應商是一個較長時間的深入細致的工作。 最后評標小組根據(jù)各個供應商的標書以及投標陳述，進行質詢、分析和評比，最后得出中標的供應商。在這個框架的基礎上，各自按時按質按量完成自己應當承擔的工作。 (一 ) 逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關系 企業(yè)應當和供應商簽訂一個較長時間的業(yè)務合同關系，例如 1 年至 3年。所以合同時間一般以一年比較合適，并說明如果第二年繼續(xù)合適，可以再續(xù)簽；第二年不合適，則合同終止。太短了不利于穩(wěn)定，也不利于一旦偶然出錯的供應商有機會糾正錯誤。如果全檢或抽檢的結果，不合格品率很小，則可以降低抽檢的頻次，直到不合格率幾乎降到零。 此外，建立信任關系，還包括在很多方面。特別是一旦供應商出現(xiàn)了一些問題、或者一些可能發(fā)生問題的苗頭之后， — 定要建立起相應的監(jiān)督