【正文】 薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇 蟻羀莀芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞 袈膅莇蟻羀莀 芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿 蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀 芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇 蟻羀莀芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞 袈膅莇蟻羀莀 芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇 蟻羀莀芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞 袈膅莇蟻羀莀 芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇 蟻羀莀芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆 衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿蚆肂芆蒞蚅螁肈芁蚅羄芄蠆蚄肆膇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀 芃蝕肂膃薂蝿螂荿蒈蝿襖膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莆袃螃芆節(jié)袃裊聿薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀衿莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀羇袆莀莆薃羈膂節(jié)薂肁莈薀薁袀膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇肂蚇薈袇芇 第一節(jié) 供應商管理概述 一、 供應商管理的 涵義 供應商， 是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。 二、供應商管理的目的 供應商管理的目的，就是要建立起一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應。 相反， 如果找到一個好的供應商，它的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，而且服務態(tài)度好、保證供應、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、準時供貨，而且雙方關系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。 將一個現(xiàn)有的原型供應商轉化成一個基本符合企業(yè)需要的供應商的過程，就是一個開發(fā)過程 。 第二節(jié) 供應商調(diào)查 供應商管理的首要工作，就是要了解供應商、了解資源市場。例如采用招標投標制、一商多角制等。 二 、初步供應商調(diào)查 (一 )初步調(diào)查的目的與方法 所謂初步供應商調(diào)查，是對供應商基本情況的調(diào)查 。 在開展計算機信息管理的企業(yè)中，供應商管理應當納入計算機管理之中。一個國家的大多數(shù) 工 商企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會的會 員 ，采購方可以通過這些組織取得大量實用的有關供應商的資料。 行業(yè)資質(zhì) 行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的 準 入制度，不 同 行業(yè)有不同行業(yè)的要求。 3． 產(chǎn)品是 競爭性商品還是壟斷性商品 ?如果是競爭性商品，則供應商的競爭態(tài)勢如何 ?產(chǎn)品的銷售情況如何 ?市場份額如何 ?產(chǎn)品的價格水平是否合適 ? 4． 供應商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ?要進行運輸方式、運輸時間、運輸費用分析，看 運輸成本 是否合適。 它只是在以下情況下才需要： 進行深入調(diào)查的情況： 第一、準備發(fā)展成緊密關系的供應商。如果抽檢不合格，允許其改進一下再生產(chǎn)一批，再 檢一次，如果還是不合格，則這個供應商就落選，不再進入下面的第二階段。深入調(diào)查也到此結束。 (二 )供應商調(diào)查 搜集廠商 資料，根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5— 10 家左右，填寫在供應商調(diào)查表上；也可以編制供應商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應商企業(yè)自己填寫并反饋回來。例如對于壟斷性市場，采用合作和據(jù)理談判策略；對于競爭性市場，采用招標競爭策略等。不合格者進入第三階段。試運行階段根據(jù)情況可以是三個月至一年不等。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格 率 。失信可以包含多種含義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等等，都是失信。 (十一 )供應商的激勵和控制 在供應商的整個使用過程中，要加強激勵和控制。全檢工作量太大，一般可以用抽檢的方法。在和供應商相處過程中，常常因為環(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務進行調(diào)整變更，這種變更可能要導致供應商的工作方式的變 更，甚至導致供應商要做出一點犧牲。 可以看出，前七項都是客觀評價，第八項是主觀評價。 一個好的供應商的標準，一是產(chǎn)品好，二是服務好。 第四， 企業(yè)服務水平 高 。本田公司總成本的 80%都是用在向供應商的采購上，這在全球范圍內(nèi)都是最高的。事實上，它在美國生產(chǎn)的汽車已經(jīng)部分返銷日本。因為這類供應商所提供的物品的運作對企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標準件等物品。 2．長期目標型。 這種關系形式是在長期目標型基礎上發(fā)展起來的。在難度提高的前提下，要求也相應提高。 初步供應商調(diào)查 對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。不合格者進入第三階段。在單項考核評估的基礎上，還要進行綜合評估。在運行一段時間以后，如果 A角的表現(xiàn)有所退步而 B 角的表現(xiàn)有所進步的話，則可以把 B 角提升為 A 角，而把原來的 A 角降為 B 角。 二是要建立一個合適的 評標小組 和 評標規(guī)則 ； 三是要 組織好整個招標投標活動 。協(xié)議生效后，它就成為直接約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事務，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關系。這一方面是因為將來可能發(fā)生變化，例如市場變化導致產(chǎn)量變化、甚至產(chǎn)品變化、組織機構變化等；另一方面，也是為了防止供應商產(chǎn)生一勞永遠、鐵飯碗的思想而放松對業(yè)務的競爭進取精神。如果主供應商的月平均分數(shù)比副供應商的月平均分數(shù)低 10％以上，就可以把主供應商降級成副供應商，同時把副供應商升級成主供應商。既要積極地推進免檢考核的進程，又要確保產(chǎn)品質(zhì)量 。一目發(fā)現(xiàn)了問題，就要增大抽檢頻次，進一步加大抽檢的強度，甚至取消免撿。這種關系實際上就是一種供應鏈關系。 第三， 組織本企業(yè)管理技術人員對供應商進行輔導，提出產(chǎn)品技術規(guī)范要求，使其提高產(chǎn)品質(zhì)量水平或企業(yè)服務水平。常駐代表的作用，就是溝通信息、技術指導、監(jiān)督檢查等。特別對涉及企業(yè)之間的一些共同的業(yè)務、利益等有關問題，一定要開誠布公，把問題談透、談清楚。如果真能保持住零不合格率一段時間，就可以實行免檢了。 (三 )與供應商建立相互信任的關系 疑人不用，用人不疑。 （二 )有意識地引入競爭機 制 有意識地在供應商之間引入競爭機制，促使供應商之間在產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量和價格水平方面不斷優(yōu)化。只有合同時期長，供應商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應工作。供應商也是一個企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當盈利。 第五節(jié) 供應商的使 用、激勵與控制 一、 供應商使用 供應商經(jīng)過考核成為企業(yè)的正式供應商之后，就要開始進入日常的物 資 供應運作程序。 當供應商選定之后，應當終止試運作期，簽訂正式的供應商關系合同，進入正式運作期，開始了比較穩(wěn)定的正常的物資供需關系運作。 現(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應商之間的競爭機制，創(chuàng)造了一些做法，就是故意選兩個或三個供應商，稱作 AB 角或 ABC 角?？梢圆捎迷u分等辦法進行評定，考察考核合格，就被初步確定為企業(yè)的供應商。檢查不合格，允 許再改進生產(chǎn)一批送撿，抽撿合格也可以進入第二階段。在這種關系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應鏈的目標、要求，充分掌握信息的條件下，自覺作出有利于供應鏈整體利益的決策。這樣做的優(yōu)點是可以更好地了解對方的情況，供應商可以了解自己的產(chǎn)品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進的方向；而采購方也可以知道供應商是如何制造的，對此可以提出相應的改進要求。 例如由于是長期合作，可以對供應商提出新的技術要求，而如果供應商目前還沒有這種能力，采購方可以對供應商提供技術資金等方面的支持。它們希望彼此能保持較長時期的買賣關系，獲得穩(wěn)定的供應，但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。相應地，可以將供應商依據(jù) 80/20 規(guī)則進行分類，劃分為重點供應商和普通供應商，即占 80％價值的 20％的供應商為重點供應商，而其余只占 20％采購金額的 80％的供應商為普通供應商。大多數(shù)供應商與它的總裝廠距離不超過 150 英里。 (一 ) 按供應商的重 要 程度分類 —— 模塊法 1. 伙伴型供應商 案例： （ 1） 克萊斯勒與洛克維爾 克萊斯勒與洛克維爾達成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設計階段進行緊密合作根據(jù)協(xié)議，洛克維爾是為克萊斯勒的總裝、焊接、電力設備等部門設計計算機控制的獨家公司。 第二， 企業(yè)技術水平高。 實際上，供應商選擇融合在供應商開發(fā)的全過程中。 考核供應商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。準時交貨率可以用準時交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來衡量： (三 )交貨量 考察交貨量主要是考核按時交貨量，按時交貨量可以用按時交貨量率來評價。這種考核應當比試運作期間更全面。 (十 )供應商使用 當供應商選定之后，應當終止試運作期，簽訂正式的供應商關系合同，開始正常的物資供應業(yè)務運作，建立起比較穩(wěn)定的物資供需關系。 3．交貨數(shù)量是否滿足。并且為使供應商適應企業(yè)的需要，要在管理、技術、質(zhì)量保障等方面進行輔導和協(xié)助。 (六 )價格談判 進行價格談判的指導思想，就是要合理，要“雙贏”， 自己不要吃虧，也不要讓供應商很吃虧，要考慮長遠合作。檢查不合格，允許再改進生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可以進入第二階段。 2．供應商分析： 把反饋回來的供應商調(diào)查表進行整理核實，如實填寫供應商資料卡。 二 、開發(fā)供應商的步驟 (一 )需求分析、產(chǎn)品 ABC 分類 首先將采購物料分類，確定關鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場。供應商符合要求，可以中選；如果檢查結果不符合要求，則進入下面第三個階段。 第二，尋找關鍵零部件產(chǎn)品的供應商。 有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進行資源重組并進行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。初步供 應商分析的主要目的，是比較各個供應商的優(yōu)勢和劣勢， 初步選擇可能適合于企業(yè)需要的供應商。營業(yè)執(zhí)照中 核定的經(jīng)營范圍是審核的重點， 主 營業(yè)務歸 屬 于哪 類，獲準進入采購市場的企業(yè)就應定位在哪類。 案例 2： 如何尋找潛在供應商？ 企業(yè)應利用多種渠道去尋找潛在供應商。 初步供應商調(diào)查的基本方法，一般可以采用 訪問調(diào)查法 ，通過訪問有關人員而獲得信息。 （ 二 ）資源市場調(diào)查的內(nèi)容 1． 資源市場的 規(guī)模、容量、性質(zhì) 。 第一種是資源市場調(diào)查； 第 二 種是初步供應商調(diào)查，第三種是深入供應商調(diào)查。不過每個階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。 為了創(chuàng)造出這樣一種供應商關系局面，克服傳統(tǒng)的供應商關系觀念，有必要注重供應商的管理工作，通過多個方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供 應商，合理使用和控制供應商，建立起一支可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可靠的物資供應保障。購買者為了防止偽劣質(zhì)次產(chǎn)品入庫，需要花費很多人力物力加強物資檢驗，大大增加了物資采購檢驗的成本。 因此供應商對企業(yè)的物資供應起著非常重要的作用，采購 管理就是直接和供應商打交道而從供應商采購獲得各種物資的。因此采購管理的一個重要工作，就是要搞好供應商管理。因此供應商和購買者之間，既互相依賴、又互相對立，彼此相處總是一種提心吊膽、精密設防的緊張關系。 三、供應商管理的幾個基本環(huán)節(jié) 第一，供應商調(diào)查： 供應商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應商，各個供應商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應商做準備。 第五，供應商選擇 ：在供應商考核的基礎上，選定合適的供應商。 一 、資源市場調(diào)查 (一 )資源市場分析 資源市場調(diào)查的目的，就是要進行資源市場分析。例如資源市場究竟有多大范圍