【正文】 特別是一旦供應商出現(xiàn)了一些問題、或者一些可能發(fā)生問題的苗頭之后， — 定要建立起相應的監(jiān)督控制措施。如果全檢或抽檢的結果，不合格品率很小，則可以降低抽檢的頻次，直到不合格率幾乎降到零。所以合同時間一般以一年比較合適，并說明如果第二年繼續(xù)合適，可以再續(xù)簽；第二年不合適，則合同終止。在這個框架的基礎上，各自按時按質按量完成自己應當承擔的工作。 （這種現(xiàn)象在生活中 比較常見，比如兩個處于試用期的員工相互競爭一個崗位，一方面可以提高員工的水平，另一方面是企業(yè)獲得了更大的利益） 從以上可以看出，考核選擇供應商是一個較長時間的深入細致的工作。愿意改進并限期達到了改進效果者中選，不愿意改進、或愿意改進但在限期內沒有達到改進效果者落選。 5．縱向集成型。長期目標型的特征是從長遠利益出發(fā)，相互配合，不斷改進產品質量與服務水平，共同降低成本，提高供應鏈的競爭力。 2. 重點型供應商 3. 優(yōu)先型供應商 4. 商業(yè)型供應商 (二 ) 按采購物品的價值大小分類 —— 80／ 20 規(guī)則 供應商 80/20 規(guī)則分類法的基礎是物品采購的 80/20 規(guī)則，其基本思想是針對不同的采購物品應采取不同的策略，同時采購工作精力也應各有側重，相應地對于不同物品的供應商也應采取不同的策賂。 二、企業(yè)供應商分類 一個企業(yè)的供應商數量可能很多，如果不加區(qū)分，就很難實施科學的管理。 二、案例 第五節(jié) 供應商選擇 一、 供應商選擇慨述 供應商選擇是供應商管理的目的，是供應商管理中最重要的工作。 (二 )交貨期 交貨期也是一個很重要的考核指標參數。優(yōu)秀者可以通過試運作，結束考核期，簽 訂正式供需關系合同，成為企業(yè)正式的供應商，建立一個比較穩(wěn)定的供需關系。這時企業(yè)要積極參與輔導 、合作。深入調查可分成三個階段： 1．第一階段，送樣檢查： 通知供應商生產一批樣品，隨機抽樣檢查。 軍隊打仗需要糧草，企業(yè)生產需要物資，供應商就相當于企業(yè)的后勤隊伍。這時，供應商已經與企業(yè)結成了如同企業(yè)的一個生產車間一樣的緊密關系。 因 此，采購部門應借助社會中介機構的力量對潛在供應商的企業(yè)會計報 表 進行獨立審查，客觀全面地反映企業(yè)最新年度的經營狀況。計算機管理有很多優(yōu)越性，它不但可以很方便地儲存、增添、修改、查詢和刪除，而且可以很方便地統(tǒng)計匯總和分析，可以實現(xiàn)不同子系統(tǒng)之間的數據共享。 3． 要確定資源市場 總的水平，并根據整個市場水平來選擇合適的供應商。 第四，供應商考核： 供應商考核是一個很重要的工作。按傳統(tǒng)的觀念，供應商和購買者是利益互相對立的矛盾對立體，供應商希望 從購買者手中多得一點，購買者希望向供應商少付一點，為此常常斤斤計較。其中，了解是基礎，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。 第三，供應商開發(fā)： 在供應商調查和資源市場調查的基礎上，可能會發(fā)現(xiàn)比較好的供應商，但是還不一定能馬上得到一個完全合乎企業(yè)要求的供應商，還需要在現(xiàn)有的基礎上進一步加以開發(fā)，才能得到一個基本合乎企業(yè)需要的供應商。 1． 要確定資源市場是 緊缺型 的市場還是 富余型 市場 ?是 壟斷性 市場還是 競爭性 市場 ?對于壟斷性市場，企業(yè)應當采用壟斷性采購策略； 對于競爭性市場，企業(yè)應當采用競爭性采購策略?？ㄆ袷絻热萑绫?4— 1（書中）所示。 企業(yè)簡介 企業(yè)簡介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè) 生 產經營內容、企業(yè)員工構成、企業(yè)業(yè)績等。并不是所有的供應商都是需要的。如果供應商不愿意改進，或者愿意改進但限期改進不合格者則落選。 3．資源市場分析： 在供應商分析的基礎上，結合資源市場調查的有關資料分析資源市場的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競爭情況、管理水平、規(guī)范化程度、發(fā)展趨勢等，并根據資源市場的性質，確定相應的采購策略、產品策略和供應商關系策略。 價格談判成功以后，就可以簽訂試運作協(xié)議，進入物資采購供應試運作階段，基本上以一種供需合作關系運行。 信用度一般地可以用失信次數與總次數的比率來描述。檢查可以分為二種： 一種是全檢 ， 一種是抽檢 。這時可以把上報或投訴的情況也作為評分依據。表現(xiàn)在：有一個堅強有力的領導班子，尤其是要有一個有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個高水平的生產管理系統(tǒng)；還要有一個有力的、具體落實的質量管理保障體系，要在全企業(yè)中形成一種嚴肅認真、一絲不茍的工作作風。 在俄亥俄州生產的汽車是本田在美國銷量最好、品牌忠誠度最高的汽車。對于雙方而言，只與業(yè)務人員和采購人員有關系，其他部門人員一般不參與雙方之間的業(yè)務活動。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系。合格者初步確定為供應商，到此結束。綜合成績?yōu)閮?yōu)的供應商擔任 A 角，候補供應商 擔 任 B 角。所以雙方應當認真把合同書的合同條款協(xié)商好。但是合同時間也不能太長。免檢，當然不是不負責任地隨意給出，應當穩(wěn)妥地進行。不要只顧自己，不顧供應商的利益，只有這樣，雙方才能真正建立起比較協(xié)調可靠的信任關系。常駐代表應當深入到生產線各個工序、各個管理環(huán)節(jié)，幫助發(fā)現(xiàn)問題，提出改進措施，切實保證把有關問題徹底解決。當然，免檢期間，也不是絕對地免檢。例如，在幾個供應量比較大的品種中，每個品種可以實行 AB 角制或 ABC 角制。采購企業(yè)不能只顧自己降低成本、獲取利潤，而把供應商企業(yè)“耗”得太滲。 （二 )招標選擇 選擇供應商也可以通過招標的方式。 初步確定的供應商還要進入試運行階段進行考察考核，試運行階段的考察考核更實際、更全面、更嚴格。 三、供應 商選擇方法 (一 )考核選擇 所謂考核選擇，就是在對供應商充分調查了解的基礎上，再進行認真考核、分析比較而選擇供應商的方法。供應商的技術創(chuàng)新和發(fā)展也會促進本企業(yè)產品改進，所以這樣做有利于企業(yè)長遠利益。對于重點供應商應投入 80％的時間和精力進行管理與改進 。洛克維爾的工程師設計開發(fā)相關計算機控制軟件，以便能與克萊斯勒的工程師同時設計控制系統(tǒng)和整個汽車。供應商開發(fā)的過程包括了幾次供應商的選擇過程：在眾多的供應商中，每個品種要選擇 5— 10 個供應商進入初步調查。按時交貨量率是指給定交貨期內的實際交貨量與期內應當完成交貨量的比率： (四 )工作質量 考核工作質量，可以用交貨差錯率和交貨破損率來描述。在業(yè)務運作的開始階段，要加強指導與配合，要對供應商的操作提出明確的要求，有些大的工作原則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應當以書面條文的形式規(guī)定下來，有些甚至可以寫到合作協(xié)議中去。 (八 )追蹤考核。抽檢不合格，供應商落選。 l． 將主生產物料和輔助生產物料等按采購金額比重分為 ABC 三類，求出關鍵物資、重點物資，進行重點管理。 如果企業(yè)所采購的是一種關鍵零部件，特別是如精密度高、加工難度大、質量要求高、在企業(yè)的產品中起核心功能作用的零部件產品，在選擇供應商時，就需要特別小心，要進行反復認真的深入考察審核。 初步供應商分析的主要內容包括： 1． 產品的品種、規(guī)格和質量水平是否符合企業(yè)需要 ?價格水平如何 ?只有產品的品種、規(guī)格、質量適合于本企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應商，才有必要進行下面的分析。這些渠道主要有： 出版物： 國際國內有大量的出版物隨 時隨地地為采購方提供信息。例如資源市場究竟有多大范圍 ?有多少資源量 ?多少需求量 ?是賣方市場還是買方市場 ?是完全競爭市場、壟斷競爭市場還是壟斷市場 ?是一個新興的成長的市場，還是一個陳舊的沒落的市場 ? 2． 資源市場的環(huán)境如何 ?例如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何 ?市場的發(fā)展前景如何 ? 3． 資源市場 中各個供應商的情況如何 ?也就是指前面進行的初步供應商調查所得到的情況如何。 第五，供應商選擇 ：在供應商考核的基礎上，選定合適的供應商。因此供應商和購買者之間，既互相依賴、又互相對立，彼此相處總是一種提心吊膽、精密設防的緊張關系。 因此供應商對企業(yè)的物資供應起著非常重要的作用，采購 管理就是直接和供應商打交道而從供應商采購獲得各種物資的。 為了創(chuàng)造出這樣一種供應商關系局面，克服傳統(tǒng)的供應商關系觀念，有必要注重供應商的管理工作，通過多個方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開發(fā)供 應商，合理使用和控制供應商，建立起一支可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產提供穩(wěn)定可靠的物資供應保障。 第一種是資源市場調查； 第 二 種是初步供應商調查，第三種是深入供應商調查。 初步供應商調查的基本方法，一般可以采用 訪問調查法 ，通過訪問有關人員而獲得信息。營業(yè)執(zhí)照中 核定的經營范圍是審核的重點， 主 營業(yè)務歸 屬 于哪 類，獲準進入采購市場的企業(yè)就應定位在哪類。 有的甚至要根據生產所采購產品的生產要求，進行資源重組并進行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。供應商符合要求，可以中選；如果檢查結果不符合要求，則進入下面第三個階段。 2．供應商分析： 把反饋回來的供應商調查表進行整理核實，如實填寫供應商資料卡。 (六 )價格談判 進行價格談判的指導思想，就是要合理，要“雙贏”， 自己不要吃虧，也不要讓供應商很吃虧，要考慮長遠合作。 3．交貨數量是否滿足。這種考核應當比試運作期間更全面。 考核供應商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。 第二， 企業(yè)技術水平高。大多數供應商與它的總裝廠距離不超過 150 英里。它們希望彼此能保持較長時期的買賣關系，獲得穩(wěn)定的供應，但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。這樣做的優(yōu)點是可以更好地了解對方的情況，供應商可以了解自己的產品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進的方向；而采購方也可以知道供應商是如何制造的，對此可以提出相應的改進要求。檢查不合格，允 許再改進生產一批送撿，抽撿合格也可以進入第二階段。 現(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應商之間的競爭機制，創(chuàng)造了一些做法，就是故意選兩個或三個供應商，稱作 AB 角或 ABC 角。 第五節(jié) 供應商的使 用、激勵與控制 一、 供應商使用 供應商經過考核成為企業(yè)的正式供應商之后，就要開始進入日常的物 資 供應運作程序。只有合同時期長，供應商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應工作。 (三 )與供應商建立相互信任的關系 疑人不用，用人不疑。特別對涉及企業(yè)之間的一些共同的業(yè)務、利益等有關問題，一定要開誠布公，把問題談透、談清楚。 第三， 組織本企業(yè)管理技術人員對供應商進行輔導，提出產品技術規(guī)范要求，使其提高產品質量水平或企業(yè)服務水平。一目發(fā)現(xiàn)了問題，就要增大抽檢頻次，進一步加大抽檢的強度，甚至取消免撿。如果主供應商的月平均分數比副供應商的月平均分數低 10％以上，就可以把主供應商降級成副供應商，同時把副供應商升級成主供應商。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事務，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關系。 二是要建立一個合適的 評標小組 和 評標規(guī)則 ； 三是要 組織好整個招標投標活動 。在單項考核評估的基礎上，還要進行綜合評估。 初步供應商調查 對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據就是其產品的品種規(guī)格、質量價格水平、生產能力、地理位置、運輸條件等。 這種關系形式是在長期目標型基礎上發(fā)展起來的。因為這類供應商所提供的物品的運作對企業(yè)的成本質量和生產的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標準件等物品。本田公司總成本的 80%都是用在向供應商的采購上，這在全球范圍內都是最高的。 一個好的供應商的標準，一是產品好，二是服務好。在和供應商相處過程中，常常因為環(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務進行調整變更，這種變更可能要導致供應商的工作方式的變 更，甚至導致供應商要做出一點犧牲。 (十一 )供應商的激勵和控制 在供應商的整個使用過程中，要加強激勵和控制。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質量合格 率 。不合格者進入第三階段。 (二 )供應商調查 搜集廠商 資料，根據材料的分類，搜集生產各類物料的廠家，每類產品在5— 10 家左右，填寫在供應商調查表上；也可以編制供應商調查表，用傳真或其他方式交供應商企業(yè)自己填寫并反饋回來。如果抽檢不合格，允許其改進一下再生產一批，再 檢一次，如果還是不合格，則這個供應商就落選，不再進入下面的第二階段。 3． 產品是 競爭性商品還是壟斷性商品 ?如果是競爭性商品，則供應商的競爭態(tài)勢如何 ?產品的銷售情況如何 ?市場份額如何 ?產品的價格水平是否合適 ? 4． 供應商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ?要進行運輸方式、運輸時間、運輸費用分析，看 運輸成本 是否合適。一個國家的大多數 工 商企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會的會 員 ，采購方可以通過這些組織取得大量實用的有關供應商的資料。 二 、初步供應商調查 (一 )初步調查的目的與方法 所謂初步供應商調查，是對供應商基本情況的調查 。 第二節(jié) 供應商調查 供應商管理的首要工作，就是要了解供應商、了解資源市場。 相反， 如果找到一個好的供應商，它的產品質量好、價格低，而且服務態(tài)度好、保證供應、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應穩(wěn)定可靠、質優(yōu)價廉、準時供貨，而且雙方關系融洽、互相支持、共同協(xié)調。芀蚇聿膀蕿蚆蝿蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螄肆膇薅螃螅罿薁螂羈膅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肅蚄裊肁莈薀