【正文】 變，而不發(fā)生形狀、功能、組成的變化。營銷學(xué)家斯特恩和艾爾?安塞利對渠道所下的定義是：一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 4 的所有企業(yè)和個人。對于空調(diào)制造業(yè)來說，最主要的庫存壓力來自于企業(yè)各環(huán)節(jié)產(chǎn)成品積壓，尤其是渠道庫存滯銷無法及時變現(xiàn)。 庫存分為三類：一是原材料庫存；二是在制品 庫存 ，也就是我們常說的中間庫存（包括各個工序的半成品及中間倉庫的半產(chǎn)品）；三是成品庫存。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 3 第二章 相關(guān)概念和理論概述 渠道庫存 首先來了解庫存的概念。并且研究內(nèi)容也主要是從現(xiàn)行的幾種庫存控制策略入手： 如 VMI（供應(yīng)商管理庫存）、 JMI（聯(lián)合庫存管理）、 JIT（準(zhǔn)時生產(chǎn)方式庫存管理）等。 對于企業(yè)高庫存問題， 現(xiàn)今學(xué)術(shù)界 普遍都會從企業(yè)內(nèi)部庫存管理角度入手分析研究、諫言獻(xiàn)策。比如往年，空調(diào)行業(yè)每年都會被媒體爆出庫存問題， 最后卻 沒有發(fā)現(xiàn)哪個企業(yè)因為庫存太高而出現(xiàn)經(jīng)營困難。去年 6~8月份天氣酷熱，有些地方空調(diào)甚至一度脫銷，所以今年各大空調(diào)廠都加大產(chǎn)量。 secondly is the related concepts and theories are introduced。 對于企業(yè)高庫存問題， 現(xiàn)今學(xué)術(shù)界 普遍都會從企業(yè)內(nèi)部庫存管理角度入手分析研究、諫言獻(xiàn)策。 論文作者簽名： 日期： 年 月 日 摘 要 20xx 年格力 20 年首次發(fā)起價格戰(zhàn)，其渠道高庫存問題引起廣泛探討。 關(guān)鍵詞： 渠道 庫存；高庫存危害； 營銷渠道 ； 應(yīng)收賬款 ABSTRACT For the first time in 20 years in 20xx Gree launched a price war, the channel of high inventory caused widespread discussion. For the problem of high inventory of enterprises, the current academic circles generally will be from the angle of enterprise inventory management analysis, criticism and suggestions. But you should know, inventory management method, especially the channel inventory management method is based on the channel model is selected to decide, it belongs to a sub channel mode set. Therefore, at this stage Gree channel high inventory problem is inseparable with its unique marketing channel mode. Through the discussion and analysis of the Gree channel model can even find the crux of the problem of high inventory channels where. Proceed along this line of thought, this article from the Gree current marketing channel mode of discourse analysis in the channel of high inventory problem, find the factors that influence the channel inventory in the marketing channel, so as to put forward practical measures to solve the. This will change the previous research perspective, from the perspective of innovation of enterprise marketing channel mode of channel of high inventory problem, find out the factors that influence the channel model channel inventory, in order to find out the effective way to reduce the air conditioning business channel inventory, and suggestions are put forward to perfect the enterprise marketing channel management, and expected to contribute to the development of air conditioning enterprise. This paper is divided into six parts, the first is the research background of this thesis are summarized as well as our country air conditioning panies currently channel inventory situation, put forward the purpose and significance of the thesis。行業(yè)觀察人士指出，本輪空調(diào)價格大戰(zhàn)看似意料之外，卻是情理之中，除了格力電器的業(yè)績壓力原因，高庫存是大戰(zhàn)的另一導(dǎo)火索。如果一個企業(yè)庫存很高但它的消化能力也很強，這個高庫存并不是問題。無論如何，高庫存都是一個發(fā)展包袱， 對渠道和企業(yè)來說后期風(fēng)險較高。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析 通過廣泛閱讀比較相關(guān)文獻(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)：對于企業(yè)高庫存問題的探討，學(xué)術(shù)界主要集中在對企業(yè)內(nèi)部庫存具體策略上進(jìn)行分析研究，其普遍的研究流程為：分析庫存問題、找到庫存管理漏洞、在現(xiàn)有庫存管理策略上加以改進(jìn)。 本文分為六個部分，首先是對論文的研究背景以及我國空調(diào)企業(yè)目前渠道庫存現(xiàn)狀進(jìn)行了概括，提出了論文的研究目的與意義；其次是對相關(guān)概念和理論進(jìn)行了介紹；接著介紹格力電器并通過各財務(wù)指標(biāo)具體論述分析格力近幾年渠道庫存變化情況；緊接著重點闡述基于營銷渠道視角下導(dǎo)致格力渠道高庫存的影響因素：分別從橫向和空調(diào)同行業(yè)企業(yè)美的渠道庫存現(xiàn)狀及渠道模式進(jìn)行比較，以及縱向從企業(yè)內(nèi)部營銷渠道模式進(jìn)行分析，得出該企業(yè)營銷渠道中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素；最后對癥下藥地提出實時有效的應(yīng)對措施。 因此，在庫存管理中既要保持合理的庫存數(shù)量，防止缺貨和庫存不足，又要避免庫存過量，盡量避免因庫存不合理而造成的損失。不能用完的 原材料 、發(fā)不出去的產(chǎn)成品等都要存放在倉庫形成庫存。 營銷渠道 什么是營銷渠道？美國西北大學(xué)的營銷學(xué)家菲利浦 .科特勒認(rèn)為：營銷渠道是指某些貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這些貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的企業(yè)和個人。 國內(nèi)空調(diào)制造企業(yè)營銷渠道模式概述 空調(diào)制造企業(yè)營銷渠道，作為空調(diào)企業(yè)供應(yīng)鏈整個通路的一段，特指產(chǎn)品成品從廠家倉庫開始，通過中間渠道的中轉(zhuǎn)一直到最終用戶手中的這一段，它位于供應(yīng)鏈的下游。 1996 年，格力又首創(chuàng)“年終返利”模式，即根據(jù)經(jīng)銷商全年內(nèi)提貨打款情況及銷售任務(wù)完成情況等綜合評估，具體制定返利數(shù)額，但值得注意的是，格力的返利并不是現(xiàn)金，而是實物返利 渠道產(chǎn)成品。在每一個區(qū)域市場，美 的分公司和辦事處通過當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商來管理零售商。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 6 第三章 格力空調(diào)渠道庫存現(xiàn)狀分析 格力電器簡介 成立于 1991 年的珠海格力 電器 股份 有限公司 是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化 空調(diào) 企業(yè)， 20xx 年銷售收入 億元，連續(xù)9年上榜 美國 《財富》雜志 “ 中國 上市公司 100 強 ” 。這個泡沫就是讓某些品牌看上去銷售額劇增，其實大量的產(chǎn)品并沒有賣到消費者手里，而是壓在了渠道商家的倉庫里，形成了巨大的庫存包袱。在格力以及美的、海爾公布的財務(wù)報表中只有存貨這一個財務(wù)數(shù)值，并且在空調(diào)制造業(yè)中，存貨中還是庫存商品所占比重較大。 存貨周轉(zhuǎn)率計算公式 ： 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷貨成本 /平均存貨 余額 其中：平均存貨 余額 =（期初存貨 +期末存貨） 247。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)值越小越好。這種債權(quán)應(yīng)向購貨單位或勞務(wù)接收單位收取。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 9 表 20xx20xx每年的半年度格力應(yīng)收賬款統(tǒng)計表（單位：元） 截止日期 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 應(yīng)收賬款 282538093 280400371 365087646 510393149 表 20xx20xx每一個年度周期應(yīng)收賬款數(shù)額增減變化情況 應(yīng)收賬款 20xx20xx年增減幅度 時間 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 增減幅度變化 % % % 圖 2 應(yīng)收賬款 20xx20xx年增減幅度變化折線圖 分析：從圖表中可以明顯看出格力電器 20xx 年 6 月 30 日到 20xx 年 6 月 30日的三個年度期間內(nèi)應(yīng)收賬款連續(xù)增長；且從表 中可以看到應(yīng)收賬款 20xx年較 20xx 年增長勢頭迅猛。 企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好?？傮w來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表現(xiàn)出逐年下降的趨勢；其中 20xx年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高， 20xx 年次之， 20xx 年最低。同樣需要通過對存貨數(shù)量最佳水平的計算，并與企業(yè)存貨實際占用水平比較，分析其合理性。 表 時間 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 存貨資產(chǎn)比率 % % % 應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)比率 % % % 分析：從表中數(shù)據(jù)可以看到在比較的會計期內(nèi)，存貨資產(chǎn)比率有不斷下降的趨勢，而應(yīng) 收賬款與流動資產(chǎn)比率在對應(yīng)期間內(nèi)有不斷上升的趨勢。通過擴(kuò)張店面、擴(kuò)寬營銷渠道增加市場份額，這是格力電器企業(yè)營運的重要方式。 格力電器經(jīng)銷商打款開始有所回落 的趨勢，能夠較客觀反映渠道庫存壓力大的現(xiàn)狀，因為 走低的預(yù)收賬款暗示著終端需求的變化。前面提過因為格力電器獨特的營銷渠道策略，選擇半年度財報數(shù)據(jù)也比較客觀。 這一關(guān)系可以從下圖中較清晰的反映出來，如圖 8。 其實向渠道壓貨已經(jīng)成為格力及其他空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)近年來慣常使用的渠道策略。 分析：從圖表中可以很清楚看到，營業(yè)收入增長率在 20xx 年比較會計期間內(nèi)高于存貨增長率與應(yīng)收賬款增長率。 表 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比率數(shù)值統(tǒng)計表 時間 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比率 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 圖 12 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比率變化折線圖 分析：從圖表中可以很清楚看到應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重不斷上升，且上升趨勢明顯。通過比較預(yù)收賬款的變化情況，可以很清楚看到現(xiàn)階段經(jīng)銷商打款積極性不高，追其原因為經(jīng)銷商手中庫存量巨大，庫存沒有變現(xiàn)使得經(jīng)銷商手中缺少購貨資金，從而又能佐證格力渠道高庫存壓力的現(xiàn)狀。渠道作為制造商與顧客之間的產(chǎn)品通路在現(xiàn)代市場營銷中受到廣泛的重視，哪一個企業(yè)有效地占領(lǐng)渠道，就意味著該企業(yè)獲取了相對優(yōu)勢。它是由企業(yè)與渠道商共同出資組建，彼此各占股份并實施年底分紅的“利益共同體”。 格力 發(fā)展至今，其經(jīng)銷網(wǎng)點已經(jīng)超過 20xx0 家，全球格 力專賣店近 20xx0家（其中海外格力專賣店 1000 多家），專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點超過 5000 家，專業(yè)售后服務(wù)人員 30000 多人。它的核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場、服務(wù)全部實現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場共同謀發(fā)展。不過，格力銷售額并沒有就此受到太大影響，那時 格力 的專賣店已近萬家，遍布全國。由此，廣州和深圳銷售公司勢力范圍得以加強。在地級區(qū)域范圍內(nèi)選擇幾家勢力較強的經(jīng)銷商作為批發(fā)商（格力稱為代售商），再由若干家分銷商（格力稱為指定經(jīng)銷商）作為零售終端。 區(qū)域股份銷售公司與代售商的關(guān)系：代售商是位于區(qū)域股份銷售公司與指定經(jīng)銷商之間。對于格力來說，格力會根據(jù)對氣候的預(yù)測、淡季收款與提貨力度、旺季銷售狀況等，適當(dāng)調(diào)整淡旺季時間段。簡單來說就是“淡季讓利，提貨越早，讓利越多，淡季掛鉤。返利政策有很大的不確定性 ,主要是看廠家的利潤狀況和市場競爭狀況。銷售公司相當(dāng)于是格力的二級管理機(jī)構(gòu)，也是一個獨立的經(jīng)濟(jì)核算實體。 這種創(chuàng)新的廠商關(guān)系給市場直接帶來的益處表現(xiàn)在：一是廠商間的強強聯(lián)手，有利于做大格力的市場份額