【正文】 增長，規(guī)模不斷變大，也是影響應收賬款周轉率逐年變低的一個原因，甚至是主要原因。其計算公式為： 存貨資產比率 =存貨 /流動資產合計 X100% 存貨資產比率的分析，也主要是分析其在流動資產中的比重是否合理。應收賬款占流動資產比率反映出企業(yè)有多少資金被占用。經過計算獲得如下數(shù)據(jù)，如表 、圖 4。 固定資產占非流動資產比率 對于格力來說，除了企業(yè)廠房設備等的固定資產，也包括渠道上的專營店與旗艦店、大賣場等。從可獲得的數(shù)據(jù)顯示，格力電器在 20xx 年專營店已經達到將近 3000 萬家，再結合資產負債表的固定資產增長率，格力的固定資產投入與店面的擴張密切相關。預收賬款是經銷商 提前 向格力公司支付的訂貨貨款，它一定程度上顯示出了渠道終端的購買意愿及訂貨積極性，也可能間接反映出經銷商的庫存 情況 。但是在 20xx 年區(qū)間內，經銷商打款額度明顯下降，說明經銷商手中并不寬裕，結合前面的應收賬款增長率不斷上揚的趨勢，以及應收賬款周轉率走低的情況，分析原因可以判斷是因為經銷商手中庫存 壓力在加大，提前打款進貨的意愿在持續(xù)下降。凈利潤的 計算 公式為：凈利潤 =利潤總額 所得稅費用 .凈利潤是一個 企業(yè)經營 的最終 成果 ，凈利潤多， 企業(yè) 的經營效益就好；凈利潤少，企業(yè)的經營效益就差，它是衡量一個企業(yè)經營效益的主要 指標 。 存貨增長率與應收賬款增長率指標對比 為了增強數(shù) 據(jù)的客觀性，在沒有獲得 20xx 年度資產負債表的情況下，按照統(tǒng)一會計口徑要求，一致選擇半年度數(shù)據(jù)進行比較。對比兩組數(shù)據(jù)可以粗略看出，企業(yè)自身庫存增長率較高時，應收賬款增長率較低；企業(yè)庫存增長率較低時，應收賬款增長率則較高，兩組數(shù)據(jù)呈負相關性。同時渠道商并沒有及時變現(xiàn)，甚至應收賬款比率還有增加的趨勢，說明渠道庫存積壓數(shù)量呈上升趨勢，且 14 渠道壓貨數(shù)量較大 。 凈利潤增長率與應收賬款增長率指標的比較 以下是格力凈利潤增長率與應收賬款增長率數(shù)值統(tǒng)計表，以及兩個指標的增減變化對比折線圖，如表 、圖 9。這表明企業(yè)出于業(yè)績壓力、營收目標等將大量庫存壓入渠道，從而獲得一份表面光鮮的凈利潤增長成績單，這不僅有虛增營收的成分，更給企業(yè)埋下了危機。 只要企業(yè)向渠道大幅壓貨，應收賬款量就會大幅增加。 時間 存貨增長率 應收賬款增長率 營業(yè)收入增長率 20xx/6/30 % % % 20xx/6/30 % % % 20xx/6/30 % % % 圖 10 20xx20xx 年存貨增長率、應收賬款增長率、營業(yè)收入增長率指標對比折線圖 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 17 鑒于 20xx 年度報表數(shù)據(jù)獲取不到，為統(tǒng)一會計口徑，遵守會計可比性原則，使用 20xx20xx 年度會計報表數(shù)據(jù)進行比較，其實基于格力空調制造企業(yè)營銷渠道模式特點，半年度報表數(shù)據(jù)一樣具有客觀性。這說明應收賬款大幅增加，已經遠超營業(yè)收入增長率。 以下是格力 20xx20xx 各 年半年度應收賬款占營業(yè)收入比率數(shù)值統(tǒng)計表，以及應收賬款占營業(yè)收入比率變化折線圖，如表 、圖 12。 總結與分析 通過以上在相同會計期間內存貨指標橫向以及財務指標縱向對比分析，能夠發(fā)現(xiàn)格力電器現(xiàn)階段渠道庫存現(xiàn)狀堪憂。由此更加佐證了渠道經銷商產品庫存量大。雖然在運用財報數(shù)據(jù)進行分析的過程中，因為主觀和客觀的原因會影響到數(shù)據(jù)結果的準確 性：如因為新數(shù)據(jù)的滯后性，現(xiàn)在所能參照南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 19 的財報數(shù)據(jù)只有到 20xx 年 9 月 30 日，但是在分析過程中綜合考慮格力電器營銷模式的實際情況 — “淡季打款、旺季供貨”的銷售渠道模式，以及“六月份是打款高峰期”的一貫做法，確定應收賬款、存貨、預收賬款等指標比較的會計期間，嚴格按照會計可比性要求統(tǒng)一會計口徑；再者在企業(yè)賒銷環(huán)節(jié)，與營業(yè)收入相對應的項目除了應收賬款之外還有應收票據(jù)，但在上面的比較過程中并沒有考慮應收票據(jù)。 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 20 第四章 從格力營銷渠道模式入手分析導致渠道高庫存因素 “得渠道者得天下”， 在市場運作中 ,渠道己成為企業(yè)逐鹿中原的制高點。 格力營銷渠道模式發(fā)展歷程 總 結格力電器取得的成就， 主要 歸功于其 20 多年來建立起來的分銷網絡 “區(qū)域代理制加上品牌 專賣店 ” 這一獨特的渠道 模式。 1997 年，湖北格力空調銷售公司成立，成為格力首個“股份制區(qū)域銷售公司”。建構出覆蓋全國且完全獨立于大連鎖之外的專賣店銷售渠道。 20xx 年，格力正式涉足電商， 并與國美時隔十年摒棄前嫌再度牽手。 格力掌控渠道終端，是被逼無奈的結果。區(qū)域銷售公司由企業(yè)與渠道商共同出資組建，各占股份并實施年底共同分紅。此后三年，格力空調的銷售實現(xiàn)了飛躍式的增長，銷售額從 1997 年的 42 億元增長到 1999 年的 60 億元， 20xx 年時已達 億元。爭執(zhí)最終導致格力電器脫離國美的銷售渠道。 20xx 年，格力先后在湖北和安徽清理了原有的經銷商。其三，重新劃分銷售區(qū)域，將從化、番禺、花都和清遠等分公司直接劃入廣州分公司，惠州、東莞等分公司被劃入深圳分公司。如此以來，格力的銷售核心直指終端市場，渠道下沉得更到位，也更貼近消費者 ，同時對渠道的控制力度更加強勢。在各省的二級市場，格力采用的是選擇性分銷。 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 22 格力電器與各區(qū)域股份制銷售公司的關系：格力電器相當于制造商、全國總批發(fā)商。格力電器對銷售公司具有控制權，具體表現(xiàn)在：格力對銷售公司實行現(xiàn)款現(xiàn)貨；銷售公司董事長由格力方出任，格力方對銷售公司的總經理有任免權；格力可以根據(jù)需要扶持新的銷售合作伙伴（更換股東或代售商）。 代售商與指定經銷商的關系： 代售商是該區(qū)域內各指定經銷商的提貨點。其中銷售淡季為每年的 9 月初到來年的 3 月底；銷售旺季為每年的 4 月初到當年 8 月底。 所謂“返利”，格力在 20xx 年 1 月發(fā)布的《增發(fā)招股意向書》中對此作了如下說明：銷售返利是指經銷商在一定時期內累計購買貨物達到一定數(shù)量，或者由于市場價格下降等原因，公司給予經銷商相應的價格優(yōu)惠或補償?shù)取? 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 23 “淡季返利”政策的中心內容是：格力鼓勵淡季來款，將銷售淡季的價格定的 明顯低于銷售旺季的價格，經銷商在銷售淡季向格力打款不但可以拿到有競爭力的價位，而且淡季打款旺季提貨也享受淡季優(yōu)惠價。 這一政策吸引客戶淡季投入資金，既解決了企業(yè)淡季生產的資金問題，又緩解了旺季供貨 的壓力。廠家通盤考慮今年的銷售狀況和商家的利潤狀況 ,如果由于激烈的市場競爭使得經銷商的利潤低于其他品牌或與去年相比有較大幅度的滑坡 ,為了保護經銷商的積極性 ,廠家從自己的全年利潤中拿出一部分 ,通常按銷售金額制定不同點位的返利補給經銷商。 區(qū) 域股份制銷售公司 格力自 1997 年以來形成的區(qū)域性股份制銷售公司，是從經銷大戶制模式實現(xiàn)的轉變。 它由省內最大的幾大批發(fā)商和格力共同投資組成，向格力總部承擔一定數(shù)量的銷售計劃，并同格力總部結算價格。格力在該區(qū)域的一切市場開拓、管理和售后服務等工作均由該銷售公司實現(xiàn)。 目前，格力電器仍主要采取其獨創(chuàng)的“區(qū)域銷售公司”模式。以前，不同的商家都有各自的網絡，結成利益共同體后，分散的網絡資源得以集中，同時大家共享，這無疑有利于做大市場蛋糕。 20xx 年格力與國美爆發(fā)廠商之爭，隨后兩者閃電“離異”。而對于加入聯(lián)合體的經銷商來講，貨源、價格等方面有了保障，加上年終的返利分紅，收益有很大保證，降低了經營的風險。二是有效地控制了出貨渠道。 將原來由區(qū)域銷售公司與大型經銷商一起成立的股份制公司進行變革， 交 由獨立于格力體系的北京盛世恒興格力國際貿易有限公司全資控股操盤，該公司旗下多個盛世欣興廣泛分布在內地。銷售公司負責監(jiān)管當?shù)氐氖袌鲶w系，規(guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格批發(fā)給下級經銷商。該模式是格力的首創(chuàng)，被稱為“ 21 世紀的營銷革命”。返利政策對經銷商是保密的 ,只在年度結束時才出臺。年終模糊返利是格力在空調界的首創(chuàng)?！蓖瑫r在淡季的 6 個月中，不同月份的定價又有所不同， 9 月份的價格為最低，然后每半個月上調一次，每次上調約一個百分點，直至 3 月 1 日實行旺季價格。 淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，很好的穩(wěn)住 了 經銷商。 由于銷售淡旺季十分明顯，加上空調行業(yè)屬于資金密集性產業(yè)，空調企業(yè)每年都要經歷兩大壓力：一是淡季生產資金壓力（淡季生產與儲貨需要大量的資金），一是旺季供貨壓力（如果淡季資金不足無法大量儲備貨源，到了旺季市場需求轉旺時，企業(yè)的生產能力就會滿足不了市場的需求）。 指定經銷商與各區(qū)域股份銷售公司關系：代售商的貨款是直接投給區(qū)域股份銷售公司的，銷售公司向該指定經銷商發(fā)出提貨通知，該指定經銷商持提貨通知到指定代售商處提貨。區(qū)域股份銷售公司是省級的一級批發(fā)商，代售商相當于二級批發(fā)商，同時代售商承擔了中轉倉的功能。兩者是資本紐帶關系，都是銷售公 司的股東。區(qū)域銷售公司嚴格劃分各代售商的批發(fā)區(qū)域和批發(fā)對象（指定經銷商）。其中銷售公司處 于省級市場頂端，它由格力控股，在法律和格力平等的獨立人。此后，在湖北、安徽、廣西也采取類似方法。第一步，格力首次向廣州和深圳分公司注入資金，增持兩個分公司的股份，達到控股目的。 20xx 年之后，格力各地經銷公司實力 不斷 壯大，控制權也隨之增強，與格力的 “ 磨擦 ” 又多起來。 20xx 年 3月，格力電器與國美在格力空調的銷售上發(fā)生爭執(zhí)，格力電器認為成都國美擅自降價破壞了格力空調在市場中長期穩(wěn)定統(tǒng)一的價格體系，決定停止向國美供貨。在這其中，格力只輸出品牌 和管理，在銷售分公司南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 21 中占有少許股份。 最后兩敗俱傷。 在 國 內則有 專賣店近 30000 家， 重點建設了許多營業(yè)面積在 500~1000 平方米的大型 “ 旗艦店 ” ， 并且 在穩(wěn)住對銷售公司的管理的同時，格力向下尋找經銷商和擴建專賣店，也采取了嚴格的管控措施。 同年 9 月，格力“ 4S+1”專業(yè)店在山東省展開試點，標志著格力由“專賣”向“專業(yè)”轉變。此后，格力在全國建立了 27 家區(qū)域性銷售公司。 格力營銷渠道模式發(fā)展歷程如下： 1994 年，首創(chuàng) “ 淡季 貼息返利 ” 模式。 格力營銷渠道模式可謂自創(chuàng)體系，獨一無二。所以用應收賬 款作為比較指標覺得更方便直觀。高庫存壓于渠道不僅使經銷商深感壓力，也是格力發(fā)展的巨大隱患。通過格力電器各年財務指標縱向對比可以發(fā)現(xiàn)：應收賬款增長率、應收賬款周轉率對比能夠發(fā)現(xiàn)格力電器應收賬款增長速度及應收賬款規(guī)模都在不斷增長中，反映出企業(yè)資金被渠道占壓嚴重，同時說明企業(yè)渠道庫存量大，且有向渠道繼續(xù)壓貨的可能。 綜合圖 11112，在存貨占營業(yè)收入的比重不斷下降的過程中，相對應的是應收賬款占營業(yè)收入比重不斷增長。 存貨占營業(yè)收入比重指標及應收賬款占營業(yè)收入比重指標 以下是格力 20xx20xx 各年半年度存貨占營業(yè)收入比率表，以及存貨占營 業(yè)收入比率變化折線圖，如表 、圖 11。進入 20xx20xx 年比較會計期間內，營業(yè)收入增長率雖然仍高于存貨增長率，但已經明顯低于應收賬款增長率。 存貨增長率、應收賬款增長率、營業(yè)收入增長率指標對比 以下是格力 20xx20xx 各年的半年度存貨增長率、應收賬款增長率、營業(yè)收入增長率統(tǒng)計表，以及對應的三項指標變化對比折線圖，如表 、圖 10。 這種情況不僅僅發(fā)生在 空調 企業(yè)，不少上市公司也經常將商品賒欠給渠道商，從而讓利潤在報告期內迅速提升。同時可以結合圖表看到，格力電器凈利潤增長率變化有漸漸趨于平緩的趨勢，而應收賬款增長率增長勢頭猛進，表現(xiàn)出越來越遠超凈利潤增長率的趨勢。 圖 8 存貨增長率與應收賬款增長率指標對比折線圖 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 15 分析：從存貨增長率與應收賬款增長率指標的對比結果中可以看到：格力電器存貨增長率有不斷下降的趨勢，相對應的應收賬款增長率則有不斷上升的趨勢，反映出企業(yè)庫存不斷快速向渠道轉移的過程。同時對比數(shù)據(jù)可以看到， 12 年到 13 年數(shù)據(jù)變動幅度平緩，而 13年到 14 年的數(shù)據(jù)變動幅度較大。經過計算，獲得如下表數(shù)據(jù)，如表 。 圖 6格力 20xx20xx年存貨周轉率與凈利潤指標對比折線圖 圖 7格力 20xx20xx年存貨周轉率與營業(yè)收入增長率指標對比折線圖 南京郵電大學 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 14 分析：從上面的兩張對比折線圖中可以發(fā)現(xiàn) ,存貨周轉率與反應企業(yè)經營效率的凈利潤和營業(yè)收入兩個指標是呈相關性的，可以看作是正相關性。 指標對比分析與總結 存貨周轉率分別與凈利潤指標、營業(yè)收入指標對比 營業(yè)收入是指企業(yè)在從事銷售商品，提供勞務和 讓渡資產使用權 等日常經營業(yè)務過程中所形成的 經濟利益 的總流入。 表 格力預收賬款數(shù)額 格力預收賬款數(shù)額 時間 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 預收賬款 22941187339 22702777788 20821364045 16254342631 圖 5