【正文】 ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務(wù)計劃制訂程序 設(shè)置目標(biāo) 主要活動 ? 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計劃 /目標(biāo) ? 各部門計劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃 ? 與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 Start/980929/SHFR(97GB) 34 度 /修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 Ramp。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 Start/980929/SHFR(97GB) 24 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。D* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用PC 代理產(chǎn)品營銷 銷售分公司 * 將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 612個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 Start/980929/SHFR(97GB) 14 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導(dǎo)向，利于實達(dá)更好地滿足客戶需求 Start/980929/SHFR(97GB) 15 實達(dá)營銷體系部門使命 部門 使命 /職責(zé) 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達(dá)產(chǎn)品的需求 ?管理及強(qiáng)化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 ?培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保實達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 ) ?主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃 ?設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保實達(dá)商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 Start/980929/SHFR(97GB) 16 實達(dá)營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) ?制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進(jìn)行市場調(diào)研 ?強(qiáng)化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳 ?制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門 (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 ?管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營銷及業(yè)務(wù)計劃 ?主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 17 實達(dá)銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品 ?確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實達(dá)產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責(zé) 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 ) ?為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 Start/980929/SHFR(97GB) 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 實達(dá)銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù) ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù) (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務(wù) ?提供實達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷售 分公司 ? (同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份 ) Start/980929/SHFR(97GB) 19 跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標(biāo) /預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責(zé) ?各部門在主要程序 /活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 Start/980929/SHFR(97GB) 20 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 Ramp。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 ?實達(dá)缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 ?雖然實達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求 Start/980929/SHFR(97GB) 11 項目階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) ?整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售 ?建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序 ?建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實達(dá)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使實達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運作的軌道 業(yè)績管理及激勵機(jī)制 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 Start/980929/SHFR(97GB) 12 今日議題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 7 實達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。 為此，實達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實施計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 5 對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志項目的正式結(jié)束。Start/980929/SHFR(97GB) 項目總結(jié)報告 一九九八年十月六日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。D 外設(shè) 打印機(jī) PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 Ramp。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。D 輸入 輸入 生產(chǎn) 審批 審批 審批 審批 審批 審批 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 輸入 制定 制定 /驅(qū)動 驅(qū)動 /制定 制定 輸入 輸入 輸入 輸入 選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 評估與加強(qiáng)品牌價值 制定品牌發(fā)展策略 Start/980929/SHFR(97GB) 53 程序成功的關(guān)鍵要素 ?集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅定決心 ?集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” ?通過實踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗，而不因這些“失敗”而放棄實踐，并將成功經(jīng)驗迅速推廣 ?在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)” ?“程序是活動而不是靜態(tài)的”，在實踐過程中修正程序，使其更實達(dá)化 ?總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行 Start/980929/SHFR(97GB) 54 今日議題 182?；臼杖?=基本工資 +完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15%