【正文】 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?季度發(fā)放 Start/980929/SHFR(97GB) 60 ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī) ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。D 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 Start/980929/SHFR(97GB) 38 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) ?高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 39 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計(jì)劃包括 –客戶檔案 –機(jī)會(huì)和困難 –目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 –長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 ?按計(jì)劃實(shí)施 ?填寫業(yè)務(wù)員工作日志 ?定期評(píng)估進(jìn)展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計(jì)劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn) ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見(jiàn) ?將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) ?評(píng)估客戶管理績(jī)效 ?評(píng)估人員表現(xiàn) ?提出改進(jìn)方法 主要輸入 ?市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) ?實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動(dòng)計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶問(wèn)卷調(diào)查 ?客戶計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī) ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計(jì)劃 ?計(jì)劃順利實(shí)施 ?進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 ?修改后的計(jì)劃 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃 ?客戶管理績(jī)效評(píng)估 ?人員評(píng)估 ?改進(jìn)方法 分公司舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 40 評(píng)估 /改進(jìn) 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見(jiàn)反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 Ramp。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定 ?非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？ ?可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類 ?不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級(jí)的工作 Start/980929/SHFR(97GB) 25 銷售體系的財(cái)務(wù)組織 倉(cāng)庫(kù) 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù) 地區(qū)分公司 全國(guó)渠道部 全國(guó)大客戶部 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略部 倉(cāng)庫(kù) 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品公司 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù)部 總裁 提供銷售報(bào)表信息要求 只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行 提供各種報(bào)表信息 提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息 執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo) ? 集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口” (其他財(cái)務(wù)職能部門 ) Start/980929/SHFR(97GB) 26 關(guān)鍵職位定義 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命 ? 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 ? 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 ? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ? 行為指標(biāo)： 對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神 主要職責(zé) ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià) (價(jià)值號(hào)召力 ) ? 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣： 主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “ 負(fù)責(zé) ” 產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 銷售目標(biāo)： 根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (預(yù)算 ) ? 營(yíng)銷活動(dòng)： 在營(yíng)銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) ? 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 驅(qū)動(dòng) /制訂 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷程序： 制訂計(jì)劃及執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品開發(fā)程序： 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 /協(xié)調(diào) ? 定價(jià)程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 27 關(guān)鍵職位定義 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管 (虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 ? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 ? 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) ? 客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行 )及售后服務(wù) ? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) ? 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 ? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷程序： 執(zhí)行 ? 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 28 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問(wèn)題 挑戰(zhàn) ?不再擁有真正意義上的 BU (業(yè)務(wù)單元 )來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表 (Pamp。D 生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶 /渠道開發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù) ) 售后服務(wù) (審批 ) 新業(yè)務(wù)開發(fā) 審批 審批 市場(chǎng)溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 22 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)， 2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部 渠道部 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)員 大客戶部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 售后服務(wù) 其他 (財(cái)務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 Start/980929/SHFR(97GB) 23 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 問(wèn)題 建議的答案 ?全國(guó)大客戶部和銷售分公司在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ ?全國(guó)大客戶部在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá) 70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。 Start/980929/SHFR(97GB) 1 本項(xiàng)目的范圍及主要成果 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系 制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu) ?市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 ?銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 Start/980929/SHFR(97GB) 2 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系 階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系 ?對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的評(píng)價(jià) 成果 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過(guò)選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) ?新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架 ?明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實(shí)施計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 3 項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件 主要活動(dòng) /事件 成果