【正文】 營銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。D 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 Start/980929/SHFR(97GB) 41 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) ?開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 42 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ?在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ?評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) ?尋求新想法 ?提交預(yù)算報(bào)告 ?對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試 ?對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想 ?考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?全力以赴地推廣新產(chǎn)品 ?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間安排 ?一年一次 ?月 /季 會(huì) ?隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ?持續(xù)進(jìn)行 ?推廣后持續(xù)進(jìn)行 主要活動(dòng) 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 Start/980929/SHFR(97GB) 43 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 Ramp。L)， 完成其利潤及投資回報(bào)指標(biāo) ?要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作 ?三大部門的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增 ?特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度 ?產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人” ?要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專門闡述 ) Start/980929/SHFR(97GB) 29 今日議題 182。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程 ?分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 3040% ? 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) Start/980929/SHFR(97GB) 8 實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營銷組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。 Start/980929/SHFR(97GB) 6 今日議題 182。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展 ? 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶 /關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。 營銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。 回顧階段一揭示的主要問題 182。D 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計(jì)劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 44 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位 ?對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 ?各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) ?對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 45 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng) 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動(dòng) ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 ?品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算 ?由市場(chǎng)營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告 Start/980929/SHFR(97GB) 46 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng) 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 Ramp。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 ?以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對(duì)大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿意 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵(lì)組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 Start/980929/SHFR(97GB) 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動(dòng)性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場(chǎng)營銷總監(jiān) ? ? ... ... Start/980929/SHFR(97GB) 57 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場(chǎng)份額 ?價(jià)格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費(fèi)用 ?銷售費(fèi)用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? Start/980929/SHFR(97GB) 58 實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 * 市場(chǎng)營銷與戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)份額 集團(tuán)增長(zhǎng) 客戶滿意度 對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場(chǎng) 內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Start/980929/SHFR(97GB) 59 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?