【正文】 分銷面不廣或斷貨 ? 價(jià)格不合理 ? 產(chǎn)品步入衰退期 9 充分了解背景 對(duì)客戶工作簡(jiǎn)報(bào)的 12點(diǎn)建議（一） ? 由公司開始：歷史、成長(zhǎng)、 組織、文化、哲學(xué) ? 仔細(xì)解釋產(chǎn)品 ? 成分 /功能 /秘方 /獨(dú)特點(diǎn) ? 與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品利益點(diǎn) ? 產(chǎn)品組合： 尺寸 /形狀 /包裝 /口味別 ? 價(jià)格 ? 探究產(chǎn)品如何滿足消費(fèi)者：消費(fèi)者對(duì)這個(gè)問題有什么感覺和談?wù)摚ū仨氂姓{(diào)查資料） 10 充分了解背景 對(duì)客戶工作簡(jiǎn)報(bào)的 12點(diǎn)建議（二） ? 目前市場(chǎng)狀況 ? 市場(chǎng)量（數(shù)量、價(jià)值） ? 一般趨勢(shì)（成長(zhǎng)率及其它） ? 季節(jié)性和區(qū)域性 ? 如何賣出、渠道結(jié)構(gòu)與狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 各品牌 SOM/SOV、趨勢(shì)、產(chǎn)品別 ? 哪個(gè)品牌的威脅最大？ ? 成功品牌為什么成功？ ? 各品牌的傳播費(fèi)用 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 /包裝 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品表現(xiàn) ? 品牌的行銷歷史 ? 何時(shí)上市 /行銷策略 /傳播策略 /結(jié)果如何 ? 曾經(jīng)有過的更動(dòng)或改良 ? 占有率的變化 ? 價(jià)格變化及反應(yīng) ? 促銷的反應(yīng)，傳播的反應(yīng) ? 仔細(xì)定義消費(fèi)者 ? 誰(shuí)在使用（可能使用）？誰(shuí)購(gòu)買？ 受誰(shuí)影響？ ? 重度使用者是否占主要比例？ ? 定量描述及定性描述 ? 是否有任何特殊點(diǎn)可以利用 11 充分了解背景 對(duì)客戶工作簡(jiǎn)報(bào)的 12點(diǎn)建議（三） ? 說明渠道系統(tǒng)：產(chǎn)品如何由 工廠到達(dá)消費(fèi)者手中 ? 自身的渠道結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)作業(yè)實(shí)力 ? 購(gòu)買地點(diǎn)特性 ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別 ? 行銷目標(biāo)及策略 ? 銷售目標(biāo)及獲利目標(biāo) ? 商品化及促銷計(jì)劃 ? 廣告在計(jì)劃中的分量與角色 ? 預(yù)算是否具有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 安排渠道拜訪 帶代理商的人到銷售渠道上，與 經(jīng)銷商、零售老板談?wù)?，看看? 費(fèi)者的購(gòu)買過程 ? 告訴代理商，如何判斷、評(píng)估廣告的效果 ? 事前測(cè)試，跟蹤測(cè)試，試銷 ? 占有率 ? 重要的建議 ? 要求代理商建立簡(jiǎn)報(bào)檔案，并不斷更新資料 ? 每年進(jìn)行至少一次正式的工作簡(jiǎn)報(bào) 12 工作簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議 /討論的關(guān)鍵動(dòng)作 ? 準(zhǔn)備 ? 傾聽 ? 提問 ? 記錄 ? 結(jié)論 13 準(zhǔn) 備 ? 資料 ? 市場(chǎng) ? 產(chǎn)品 ? 品牌 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 消費(fèi)者 ? 客戶 ? 會(huì)議 ? 決策者在場(chǎng) ? 時(shí)間 /地點(diǎn)適合 14 傾 聽 用心去聽 vs 用耳朵聽 （練習(xí)） 15 提 問 聽簡(jiǎn)報(bào)，說得好不如問得好 ? 有準(zhǔn)備 ? 有思考 ? 有反應(yīng) 16 記 錄 ? 好記性不如爛筆頭，避免遺漏 ? 為自己充分思考留有余地 ? 口說無憑，書面為證 17 結(jié) 論 ? 具體行動(dòng) ? 責(zé)任歸屬 ? 死線時(shí)間 ? 具體，具體，再具體！ 18 “業(yè)務(wù)執(zhí)行（ AE） == 特快專遞 ” 作好內(nèi)部工作簡(jiǎn)報(bào) ? 整理消化客戶工作簡(jiǎn)報(bào) ? 撰寫策略 /企劃 ? 準(zhǔn)備參考資料 ? 開小組討論會(huì) 要 點(diǎn) ? 一個(gè)正確、清楚、可行的策略 ? 工作內(nèi)容描述、分配落成書面 ? 由 AE協(xié)調(diào)，所有相關(guān)人員參與 ? 每一個(gè)人清楚職責(zé)，達(dá)成共識(shí) 19 會(huì)議的效果及進(jìn)程把握 20 ? 廣告公司的會(huì)議類別 ? 會(huì)議效果的前提：籌備與組織 ? 會(huì)議進(jìn)程的把握：控制與引導(dǎo) ? 會(huì)議中常用的幾個(gè)技巧 21 ? 廣告公司會(huì)議的類別 （ 1）簡(jiǎn)報(bào) 既不需要做結(jié)論，也不需要采取行動(dòng)， 只需各位明白擔(dān)負(fù)工作的現(xiàn)狀。 也不要讓最小的疏忽影響最關(guān)鍵的問題。一致通過再好不過，但有些情況必 須 AE來下決定。 （ 5）形成一對(duì)一的交談：不要用掃描，而要運(yùn)用眼神， 看進(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人。 之后滿足 現(xiàn)在滿足 想去做這件事 必須做這件事 工 作 娛 樂 38 個(gè)性溝通態(tài)度 ? 先理解，再讓人理解 主動(dòng)性溝通，要敞開心扉，去除他人的防線， 是達(dá)到溝通目的的關(guān)鍵。 40 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的表現(xiàn) 整體表現(xiàn)： 個(gè)性溝通： ? 溝通雙方相互以對(duì)方的角度看問題時(shí)，同步就開始了。 43 幾句有用的話 ? 三人行必有我?guī)?，眾人言?