【正文】 不同的關(guān)系） 電子采購工具與關(guān)系類型的聯(lián)系 ： p125 ☆☆☆ 關(guān)系類型 選擇供應(yīng)商 采購過程 收貨和支付 6 / 24 對立關(guān)系 電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng) 由一位采購團(tuán)隊成員用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠 發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 松散型關(guān)系 同上 同上， 采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的 發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 交易關(guān)系 支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的 ； 簡單的電子投標(biāo)流程 電子目錄、采購卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 電子投標(biāo)系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng) 電子目錄、采購卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 單一供應(yīng)源關(guān)系 電子拍賣系統(tǒng)；電子投標(biāo)流程； 電子目錄、采購卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 外包關(guān)系 電子投 標(biāo)系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng) 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運關(guān)系 建立合作關(guān)系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標(biāo)，發(fā)展自身業(yè)務(wù) 電子交易標(biāo)準(zhǔn)化 發(fā)票：采購方軟件標(biāo)準(zhǔn)化 第 6 章 采購生命周期以及沖突管理 一、采購關(guān)系的生命周期 p138 ☆☆☆☆☆ 一）、生命周期的 3個階段 （定義） 1. 起始階段：是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。 1 / 24 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理 》 2020 年 11 考試總復(fù)習(xí)資料 目 錄 PART A : 必背資料 ........................................................................ 1 PART B : 采購專業(yè)課考試答題規(guī)律與應(yīng)試技巧 ................................................ 15 PART C : 模擬試卷參考答案（三套試卷非常重要?。。。? ......................................... 16 PART D : 總復(fù)習(xí)計劃 ...................................................... 錯誤 !未定義書簽。（采用采購卡、電子目錄） ? 在合同上投入時間，確保實施 ? 更看好長期關(guān)系 ? 信任對方會遵守議定的價位 確保產(chǎn)品和 服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應(yīng)商 較緊密戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略 分界線上 關(guān)系比交易更重要： ? 努力創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系 ? 共同投入時間和資源發(fā)展關(guān)系 ? 展現(xiàn)一致的、適當(dāng)?shù)男袨?，重視和尊? ? 共同考慮風(fēng)險和風(fēng)險管理，并在協(xié)議和KPI中予以反映 讓其他組織無償或以盡可能地的回報做額外的業(yè)務(wù) 單一供應(yīng)源 戰(zhàn)術(shù)獲取 戰(zhàn)略安全 交易略微重要： ? 投入時間和資源讓供應(yīng)和關(guān)系有效滿足關(guān)系目標(biāo) ? 展示前后一致的適當(dāng)行為（言行一致） ? 對方優(yōu)先 ? 信任對方，關(guān)照對方需求 從供應(yīng)商的獨特地位獲得更多的結(jié)果，包括 最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇 一、 供應(yīng)商偏好模型：核心、開發(fā)、盤剝、 躁擾 P5863 ☆☆☆☆☆ 5 / 24 客戶 吸引力 價值 業(yè)務(wù)規(guī)模 銷售組織的目 標(biāo) 行為 可能的現(xiàn)象 核心客戶 高 大 尋求發(fā)展緊密關(guān)系 如果出現(xiàn)威脅，銷售組織努力保持與這些客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系 及時回電話，被邀請參加新產(chǎn)品測試，被邀請參加新產(chǎn)品設(shè)計 可開發(fā)客戶 高 不大 將采購組織推 入核心領(lǐng)域 做任何可以贏得業(yè)務(wù)的事情 及時回電話 可盤剝客戶 低 大 保持業(yè)務(wù) 僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力 銷售組織如以往多 年一樣提供產(chǎn)品或服務(wù)，而其競爭對手有對采購組織更有利的方案 躁擾客戶 低 小 結(jié)束業(yè)務(wù) 可能會終止合同 不回電話，或聯(lián)系不到銷售人員 去電話時說不清楚是否有業(yè)務(wù)來往 第 4章 電子采購及其對采購供應(yīng)關(guān)系的影響 一、 電子采購含義 P115 表 51 ☆☆ 電子采購是在整個采購周期中電子技術(shù)的使用。 三）、持續(xù)的伙伴關(guān)系 中，雙方很少會進(jìn)行第一階段的步驟。在交付階段， 7 / 24 雙方都會投入時間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品 ，戰(zhàn)術(shù)獲取對成本影響不大） 2. 人權(quán) ： 確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個被選項里選擇一個進(jìn)行客戶化。 4. 更大的益處 需要采購組織站在更高的商業(yè)立場考慮問題，比如公司的整體利益，因為無論是銷售或是采購都不想讓路，需要智慧去接受更高的購買價格或損失銷售收入。 ii. 對新供應(yīng)商，風(fēng)險轉(zhuǎn)移的重點是合同的關(guān)鍵交付事項，并在關(guān)鍵績效指標(biāo)中（ KPI）予以反映 iii. 讓供應(yīng)商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)移成本 b) 共同分擔(dān)成本 c) 應(yīng)急計劃：采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用 d) 溝通：轉(zhuǎn)換期間，雙方加強(qiáng)溝通 第 14章 外包過程 一、 三個 概念 （ 09 年考點） p262 ☆☆☆☆ 外包： 一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 TUPE2020（員工轉(zhuǎn)移就業(yè)保護(hù)法）對買賣雙 方作出了強(qiáng)制性的規(guī)定，必須明確指出誰將被調(diào)動，其工作條件和待遇在調(diào)動后必須得到改善或維持不變，這些情況要預(yù)先明示。 3. 供應(yīng)團(tuán)隊評估。進(jìn)行相似比較，并委任一個多紀(jì)律團(tuán)隊進(jìn)行審查 ? 識別風(fēng)險并準(zhǔn)備一套戰(zhàn)略來使風(fēng)險最小化 ? 進(jìn)行徹底的供應(yīng)商評估，包括關(guān)系評估，使用文化分析方法 ? 使用 KPI 和 SLA 制定明確的規(guī)格 ? 建立績效監(jiān)督系統(tǒng)，包括定期聯(lián)合審查 ? 廣泛咨詢利益相關(guān)者 和與外包供應(yīng)商有關(guān)的其他組織 ? 其他合理答案 三 、 關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系 p287 ☆☆☆☆☆ 外包關(guān)系對采購企業(yè)而言具有戰(zhàn)略意義，但采購企業(yè)卻不能對外包關(guān)系抱有太多的期望，因為選擇外包領(lǐng)域的原因之一就是該領(lǐng)域不具有核心性。 提供服務(wù)的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關(guān)于行動的限制。 分 – 通過幾個分論點對中心論點進(jìn)行論證 /分幾個不同的要點進(jìn)行分析等?？梢?16 / 24 酌情多寫一些要點，因為多寫不扣分，但多寫的部分若與答案要求相符，則可以加分，不加白不加，多寫兩行字而已。 是什么？（ What） ● 除了廢棄物回 收和持續(xù)提高運作效率外， JIT 要求在預(yù)測、計劃和運作控制上有更為緊密的合作關(guān)系（ 3 分）；可以建立電子溝通方式，便于雙方共享數(shù)據(jù)（ 2分）。首先要評 估客戶的最終需求是什么，然后提供整合的系統(tǒng)來滿足這個期望。 ● 要與所有的供應(yīng)商建立一個統(tǒng)一的信息通訊網(wǎng)絡(luò)，以便于協(xié)同運作和信息的共享。電子郵件還可以用來處理和搜索雙方的其他信息。買房組織允許獲得授權(quán)的員工進(jìn)入系統(tǒng)，在預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行采購。這些系統(tǒng)允許供應(yīng)商在支付延誤的時候向買方詢問和檢查。 ● 由于不同的法律系統(tǒng)、規(guī)則和闡述方式而導(dǎo)致的法律和合同問題。） （ 2）（ 15分） 問題目標(biāo)： 考查國際供應(yīng)商關(guān)系管理中如何降低風(fēng)險的相關(guān)知識。） 5.（ 1）（ 15分） 問題目標(biāo)：考察關(guān)于外包決策流程的知識。其它因素還包括：供應(yīng)商認(rèn)知模型，企業(yè)文化適合度評估，與供應(yīng)商共享足夠的信息以便于評估供應(yīng)商，現(xiàn)場調(diào)查以及向供應(yīng)商介紹相關(guān)的員工。（ 4分） 由于采購組織外包的目的之一 是為了降低成本，因此必須在外包計劃階段就要考慮相關(guān)的法律問題。 答案包括： （ 0， 10） （ 5， 10） （ 10， 10） （ 0， 5） （ 10， 5） （ 0， 0） （ 5， 0） （ 10， 0） 完全不滿意 部分不滿意 完全滿意 采購方不滿意 兩方都滿意 供應(yīng)商滿意 采購方滿意 兩方都不滿意 供應(yīng)商不滿意 完全滿意 部分不滿意 供應(yīng)商滿意度 20 / 24 采購方滿意度 采購方 — 供應(yīng)方滿意模型分析價值有： ⑴ .顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點。本題共 15分。喬治的行為對公司信譽(yù)的損害是非常嚴(yán)重的，但其行為可能會得到采購部門亞文化的鼓勵。在此環(huán)境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養(yǎng)、維修和運作產(chǎn)品（ MRO ）和其它低價值物資來支持生產(chǎn)的過程中采取了機(jī)械的方法 。（ 2分） ● 喬治的采購主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤的商品。（ 3 分） 因此，就內(nèi)部而言，采購可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務(wù)開發(fā)中，包括供應(yīng)源評估、供應(yīng)源風(fēng)險評估、規(guī)格確定，利用投資評估技術(shù)進(jìn)行財務(wù)分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支出，獲取報價以及準(zhǔn)備招投標(biāo)文件。合同內(nèi)容需要與供應(yīng)商或第三方進(jìn)行談判（如果供應(yīng)商將維護(hù)工作外包的話）。（ 2 分）② 高價值 —— 弱吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的盤 剝象限。 ●社區(qū)影響：積極的參與當(dāng)?shù)厣鐣顒?，支持?dāng)?shù)仨椖俊? ●為調(diào)查團(tuán)隊指派具體的角色，對供應(yīng)商進(jìn)行評估，從而檢 查 CSR 相關(guān)問題。（ 2 分） 外包定義：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 ③ 外包可以使部分閑置的資產(chǎn)得到更好的應(yīng)用，提高凈資產(chǎn)回報率。 答案可能包括： ●組織間系統(tǒng)和流程接口問題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統(tǒng)。那些和老供應(yīng)商緊密工作的員工現(xiàn)在必須和新的供應(yīng)商合作，他們受到的影響最為顯