【正文】 不同的關(guān)系） 電子采購(gòu)工具與關(guān)系類型的聯(lián)系 ： p125 ☆☆☆ 關(guān)系類型 選擇供應(yīng)商 采購(gòu)過(guò)程 收貨和支付 6 / 24 對(duì)立關(guān)系 電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng) 由一位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員用采購(gòu)卡進(jìn)行一次性的購(gòu)買就已足夠 發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 松散型關(guān)系 同上 同上， 采購(gòu)足夠頻繁，電子目錄也是有用的 發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 交易關(guān)系 支出數(shù)額超過(guò)流程成本，電子拍賣才是合適的 ； 簡(jiǎn)單的電子投標(biāo)流程 電子目錄、采購(gòu)卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 電子投標(biāo)系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng) 電子目錄、采購(gòu)卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 單一供應(yīng)源關(guān)系 電子拍賣系統(tǒng)；電子投標(biāo)流程； 電子目錄、采購(gòu)卡 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 外包關(guān)系 電子投 標(biāo)系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng) 電子收付系統(tǒng)、 XML 發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng) 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系 建立合作關(guān)系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標(biāo)，發(fā)展自身業(yè)務(wù) 電子交易標(biāo)準(zhǔn)化 發(fā)票：采購(gòu)方軟件標(biāo)準(zhǔn)化 第 6 章 采購(gòu)生命周期以及沖突管理 一、采購(gòu)關(guān)系的生命周期 p138 ☆☆☆☆☆ 一）、生命周期的 3個(gè)階段 （定義） 1. 起始階段：是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對(duì)方，以及他們的需求和渴望。 1 / 24 《采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理 》 2020 年 11 考試總復(fù)習(xí)資料 目 錄 PART A : 必背資料 ........................................................................ 1 PART B : 采購(gòu)專業(yè)課考試答題規(guī)律與應(yīng)試技巧 ................................................ 15 PART C : 模擬試卷參考答案（三套試卷非常重要?。。。? ......................................... 16 PART D : 總復(fù)習(xí)計(jì)劃 ...................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。（采用采購(gòu)卡、電子目錄） ? 在合同上投入時(shí)間，確保實(shí)施 ? 更看好長(zhǎng)期關(guān)系 ? 信任對(duì)方會(huì)遵守議定的價(jià)位 確保產(chǎn)品和 服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應(yīng)商 較緊密戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略 分界線上 關(guān)系比交易更重要： ? 努力創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系 ? 共同投入時(shí)間和資源發(fā)展關(guān)系 ? 展現(xiàn)一致的、適當(dāng)?shù)男袨椋匾暫妥鹁? ? 共同考慮風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理，并在協(xié)議和KPI中予以反映 讓其他組織無(wú)償或以盡可能地的回報(bào)做額外的業(yè)務(wù) 單一供應(yīng)源 戰(zhàn)術(shù)獲取 戰(zhàn)略安全 交易略微重要： ? 投入時(shí)間和資源讓供應(yīng)和關(guān)系有效滿足關(guān)系目標(biāo) ? 展示前后一致的適當(dāng)行為（言行一致） ? 對(duì)方優(yōu)先 ? 信任對(duì)方，關(guān)照對(duì)方需求 從供應(yīng)商的獨(dú)特地位獲得更多的結(jié)果，包括 最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇 一、 供應(yīng)商偏好模型：核心、開(kāi)發(fā)、盤剝、 躁擾 P5863 ☆☆☆☆☆ 5 / 24 客戶 吸引力 價(jià)值 業(yè)務(wù)規(guī)模 銷售組織的目 標(biāo) 行為 可能的現(xiàn)象 核心客戶 高 大 尋求發(fā)展緊密關(guān)系 如果出現(xiàn)威脅，銷售組織努力保持與這些客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系 及時(shí)回電話，被邀請(qǐng)參加新產(chǎn)品測(cè)試，被邀請(qǐng)參加新產(chǎn)品設(shè)計(jì) 可開(kāi)發(fā)客戶 高 不大 將采購(gòu)組織推 入核心領(lǐng)域 做任何可以贏得業(yè)務(wù)的事情 及時(shí)回電話 可盤剝客戶 低 大 保持業(yè)務(wù) 僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力 銷售組織如以往多 年一樣提供產(chǎn)品或服務(wù)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有對(duì)采購(gòu)組織更有利的方案 躁擾客戶 低 小 結(jié)束業(yè)務(wù) 可能會(huì)終止合同 不回電話，或聯(lián)系不到銷售人員 去電話時(shí)說(shuō)不清楚是否有業(yè)務(wù)來(lái)往 第 4章 電子采購(gòu)及其對(duì)采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的影響 一、 電子采購(gòu)含義 P115 表 51 ☆☆ 電子采購(gòu)是在整個(gè)采購(gòu)周期中電子技術(shù)的使用。 三）、持續(xù)的伙伴關(guān)系 中，雙方很少會(huì)進(jìn)行第一階段的步驟。在交付階段， 7 / 24 雙方都會(huì)投入時(shí)間和精力，來(lái)確保協(xié)議能夠順利生效。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品 ，戰(zhàn)術(shù)獲取對(duì)成本影響不大） 2. 人權(quán) ： 確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個(gè)被選項(xiàng)里選擇一個(gè)進(jìn)行客戶化。 4. 更大的益處 需要采購(gòu)組織站在更高的商業(yè)立場(chǎng)考慮問(wèn)題，比如公司的整體利益，因?yàn)闊o(wú)論是銷售或是采購(gòu)都不想讓路，需要智慧去接受更高的購(gòu)買價(jià)格或損失銷售收入。 ii. 對(duì)新供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是合同的關(guān)鍵交付事項(xiàng)，并在關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)中（ KPI）予以反映 iii. 讓供應(yīng)商為過(guò)渡階段編制單獨(dú)的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)移成本 b) 共同分擔(dān)成本 c) 應(yīng)急計(jì)劃：采購(gòu)組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用 d) 溝通：轉(zhuǎn)換期間，雙方加強(qiáng)溝通 第 14章 外包過(guò)程 一、 三個(gè) 概念 （ 09 年考點(diǎn)） p262 ☆☆☆☆ 外包： 一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 TUPE2020（員工轉(zhuǎn)移就業(yè)保護(hù)法）對(duì)買賣雙 方作出了強(qiáng)制性的規(guī)定，必須明確指出誰(shuí)將被調(diào)動(dòng)，其工作條件和待遇在調(diào)動(dòng)后必須得到改善或維持不變，這些情況要預(yù)先明示。 3. 供應(yīng)團(tuán)隊(duì)評(píng)估。進(jìn)行相似比較，并委任一個(gè)多紀(jì)律團(tuán)隊(duì)進(jìn)行審查 ? 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并準(zhǔn)備一套戰(zhàn)略來(lái)使風(fēng)險(xiǎn)最小化 ? 進(jìn)行徹底的供應(yīng)商評(píng)估，包括關(guān)系評(píng)估，使用文化分析方法 ? 使用 KPI 和 SLA 制定明確的規(guī)格 ? 建立績(jī)效監(jiān)督系統(tǒng)，包括定期聯(lián)合審查 ? 廣泛咨詢利益相關(guān)者 和與外包供應(yīng)商有關(guān)的其他組織 ? 其他合理答案 三 、 關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系 p287 ☆☆☆☆☆ 外包關(guān)系對(duì)采購(gòu)企業(yè)而言具有戰(zhàn)略意義，但采購(gòu)企業(yè)卻不能對(duì)外包關(guān)系抱有太多的期望，因?yàn)檫x擇外包領(lǐng)域的原因之一就是該領(lǐng)域不具有核心性。 提供服務(wù)的人可能使用過(guò)程建立不必要的步驟，或關(guān)于行動(dòng)的限制。 分 – 通過(guò)幾個(gè)分論點(diǎn)對(duì)中心論點(diǎn)進(jìn)行論證 /分幾個(gè)不同的要點(diǎn)進(jìn)行分析等?？梢?16 / 24 酌情多寫一些要點(diǎn)，因?yàn)槎鄬懖豢鄯?，但多寫的部分若與答案要求相符，則可以加分，不加白不加，多寫兩行字而已。 是什么？（ What） ● 除了廢棄物回 收和持續(xù)提高運(yùn)作效率外， JIT 要求在預(yù)測(cè)、計(jì)劃和運(yùn)作控制上有更為緊密的合作關(guān)系（ 3 分）；可以建立電子溝通方式，便于雙方共享數(shù)據(jù)（ 2分）。首先要評(píng) 估客戶的最終需求是什么，然后提供整合的系統(tǒng)來(lái)滿足這個(gè)期望。 ● 要與所有的供應(yīng)商建立一個(gè)統(tǒng)一的信息通訊網(wǎng)絡(luò)，以便于協(xié)同運(yùn)作和信息的共享。電子郵件還可以用來(lái)處理和搜索雙方的其他信息。買房組織允許獲得授權(quán)的員工進(jìn)入系統(tǒng)，在預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行采購(gòu)。這些系統(tǒng)允許供應(yīng)商在支付延誤的時(shí)候向買方詢問(wèn)和檢查。 ● 由于不同的法律系統(tǒng)、規(guī)則和闡述方式而導(dǎo)致的法律和合同問(wèn)題。） （ 2）（ 15分） 問(wèn)題目標(biāo)： 考查國(guó)際供應(yīng)商關(guān)系管理中如何降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)。） 5.（ 1）（ 15分） 問(wèn)題目標(biāo)：考察關(guān)于外包決策流程的知識(shí)。其它因素還包括：供應(yīng)商認(rèn)知模型，企業(yè)文化適合度評(píng)估，與供應(yīng)商共享足夠的信息以便于評(píng)估供應(yīng)商，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查以及向供應(yīng)商介紹相關(guān)的員工。（ 4分） 由于采購(gòu)組織外包的目的之一 是為了降低成本，因此必須在外包計(jì)劃階段就要考慮相關(guān)的法律問(wèn)題。 答案包括： （ 0， 10） （ 5， 10） （ 10， 10） （ 0， 5） （ 10， 5） （ 0， 0） （ 5， 0） （ 10， 0） 完全不滿意 部分不滿意 完全滿意 采購(gòu)方不滿意 兩方都滿意 供應(yīng)商滿意 采購(gòu)方滿意 兩方都不滿意 供應(yīng)商不滿意 完全滿意 部分不滿意 供應(yīng)商滿意度 20 / 24 采購(gòu)方滿意度 采購(gòu)方 — 供應(yīng)方滿意模型分析價(jià)值有： ⑴ .顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點(diǎn)。本題共 15分。喬治的行為對(duì)公司信譽(yù)的損害是非常嚴(yán)重的，但其行為可能會(huì)得到采購(gòu)部門亞文化的鼓勵(lì)。在此環(huán)境下便形成了一個(gè)問(wèn)題，即采購(gòu)職能部門在采購(gòu)保養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品（ MRO ）和其它低價(jià)值物資來(lái)支持生產(chǎn)的過(guò)程中采取了機(jī)械的方法 。（ 2分） ● 喬治的采購(gòu)主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)的商品。（ 3 分） 因此，就內(nèi)部而言，采購(gòu)可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，包括供應(yīng)源評(píng)估、供應(yīng)源風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、規(guī)格確定，利用投資評(píng)估技術(shù)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支出，獲取報(bào)價(jià)以及準(zhǔn)備招投標(biāo)文件。合同內(nèi)容需要與供應(yīng)商或第三方進(jìn)行談判（如果供應(yīng)商將維護(hù)工作外包的話）。（ 2 分）② 高價(jià)值 —— 弱吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的盤 剝象限。 ●社區(qū)影響：積極的參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)，支持當(dāng)?shù)仨?xiàng)目。 ●為調(diào)查團(tuán)隊(duì)指派具體的角色，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，從而檢 查 CSR 相關(guān)問(wèn)題。（ 2 分） 外包定義：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 ③ 外包可以使部分閑置的資產(chǎn)得到更好的應(yīng)用，提高凈資產(chǎn)回報(bào)率。 答案可能包括： ●組織間系統(tǒng)和流程接口問(wèn)題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統(tǒng)。那些和老供應(yīng)商緊密工作的員工現(xiàn)在必須和新的供應(yīng)商合作，他們受到的影響最為顯