【正文】 概念。同樣的，與忠誠度計劃相關(guān)的復(fù)雜的規(guī)則和獎勵可能會阻礙對贖回價格更敏感的買家的獎勵。 有些動機(jī)是傳統(tǒng)的 細(xì)分 策略，而另一些 則是 金融技巧。這一承諾可能是增加轉(zhuǎn)換成本的后果，為了更好地了解該公司的服務(wù)，與軟件公司的員工的個人關(guān)系的發(fā)展，等等。雖然目前的消費(fèi)肯定創(chuàng)造了當(dāng)下的收入，企業(yè)可以很容易地推遲對當(dāng)前收入的全部費(fèi)用，例如，由令人失望的顧客，顧客未來的回報承諾，并調(diào)用未來的競爭反應(yīng)造成的費(fèi)用。有幾篇文章采用這種對品牌的忠誠度（例如，見別墅 博厄斯 2020）更精確的定義。 當(dāng)然，有喜愛的品牌尤其 令人欽佩，但品牌是資產(chǎn)，而不是消費(fèi)者。據(jù) 大多數(shù)隨后的研究中觀察到的行為，如購買到一個特定的品牌或某一品牌 的采購比例 或購買的序列購買的序列 定義為忠誠度 （例如， 1956 坎寧安 1960 年，馬菲，弗蘭克 19621964 年，塔克）。例如 博爾頓等人（ 2020 年，第 285 頁） 提供了一個評估和 影響客戶資產(chǎn)的方法后，強(qiáng)調(diào)指出，“許多服務(wù)組織 ?? 比非服務(wù)機(jī)構(gòu)有更好的 對個人客戶的 數(shù)據(jù)描述。 此外，我們必須知道客戶是否認(rèn)為該公司 欠 他們（即負(fù)債）或他們欠公司（即資產(chǎn)）。經(jīng)典交易印花稅方案（例如，金郵票和綠色印章）創(chuàng)建 令人看好的 目前購買的負(fù)債 而在未來活的 獎勵或遞延回扣（派珀 1980）。例如，免費(fèi)樣品（一種常見的前期投資）提供未來收益，如加速未來的重復(fù)購買和未來收益類擴(kuò)展（巴瓦和 舒梅克 ， 2020 年）。然而， 分析后可以發(fā)現(xiàn)， 這些所謂的忠誠度計劃可能有生產(chǎn)客戶的資產(chǎn)投在客戶忠誠度的目標(biāo)無關(guān)。相反，如果不是永久性的，市場營銷活動就創(chuàng)造了經(jīng)久不衰的 資產(chǎn)。 在文獻(xiàn)中一個普遍而重要的與關(guān)系理論相關(guān)的觀點(diǎn)視 CLV 的和顧客的品牌的忠誠度為資產(chǎn)（例如，休賓等 ， 2020）。 例如，宋能倍（ 1988 年，第 60 頁）認(rèn)為，“在客戶關(guān)系管理 中 ，重點(diǎn) 要 放在努力 為 現(xiàn)有的或潛在的客戶提供最好的商業(yè)機(jī)會和資源。 [關(guān)鍵詞 ] 所謂的忠誠度計劃 獎勵計劃 客戶資產(chǎn) 顧客負(fù)債遞延回扣 顧客終身價值 一、 文獻(xiàn)中對品牌忠誠度和關(guān)系的影響 雖然標(biāo)準(zhǔn)的引用計數(shù)，可以很容易 地 避免 準(zhǔn)確地捕捉的全部影響的學(xué)術(shù)研究，在學(xué)術(shù)期刊文章積累更多的引文比任何其他物品在所有的社會科學(xué)，包括金融，會計，經(jīng)濟(jì)學(xué)，和戰(zhàn)略，這令人印象深刻的成就值得肯定。真正的投資是那些能夠產(chǎn)生更大的未來回報的前期支出。目前，很多所謂的忠誠計劃出現(xiàn)培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度和客戶資產(chǎn)的創(chuàng)造無關(guān)。我們將對備選方案進(jìn)行討論。 在 這篇文章之前，關(guān)系營銷被定義為是 針對特定客戶 市場細(xì)分的各分支。 當(dāng)然，歷史可以追溯到至少交易郵票，忠誠度計劃其實(shí)偏離他最初的定義。我們可能會考慮 用密集的營銷活動 盡可能 多創(chuàng)造短期銷售 收益。 這些公司經(jīng)常推銷他們的組織架構(gòu)中有 建立客戶關(guān)系 ,獎勵 品牌忠誠度 ,致力于忠實(shí)的客戶。真正的忠誠度計劃 是為未來投資、現(xiàn)在向顧客承諾、被信任而不是要求被信任 。交易印花稅方案承諾未來的遞延回扣，在目前購買的回報或獎勵。 現(xiàn)在的問題是，忠誠度 （從習(xí)慣，熟悉，轉(zhuǎn)換成本等） 是否能夠熬過兌現(xiàn)未來獎勵的這段艱難的時期?！?不過，這些數(shù)據(jù)往往局限于部分服務(wù)公司。 有一種細(xì)分有轉(zhuǎn)換品牌、協(xié)議或類似建議的傾 向。類似的說法是有可能只增加短期的品質(zhì)或滿意度，使客戶只需購買一個品牌，因?yàn)樗悄壳八麄冏钕矏鄣钠放?。該附件可能來自因素，如消費(fèi)者學(xué)習(xí)（阿克庫拉等，2020） ，增加轉(zhuǎn)換成本，習(xí)慣，或定制。 摩根和亨特（ 1994）觀點(diǎn)的一致，客戶或品牌的忠誠度的概念應(yīng)該擴(kuò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了單純的靠觀察所得隨意連續(xù)購買。該程序創(chuàng)建的資產(chǎn)時，該計劃 將導(dǎo)致客戶成為致力于微軟的客戶。 五、 “所謂的”忠誠度計劃的其他目標(biāo) 對于建設(shè)客戶資產(chǎn)，建設(shè)所謂的忠誠度計劃卻有更多的動機(jī)。因此這樣的銷售方案，只對一些買家有效（即價格敏感的買家），對價格不敏感的買家并沒有顯著地降低了價格。 在 2020 年年底，美國聯(lián)合航空公司估計，它的忠誠度計劃（即，優(yōu)秀節(jié)目獎） $717 萬（山內(nèi) 2020）代表著負(fù)債。這些程序可能 會提供直接時點(diǎn)方支付決策者（類似于“回扣”的原始概念）。購買長期合同的進(jìn)口商有時會得到特殊待遇，強(qiáng) 化 服務(wù)和特殊服務(wù)。我們當(dāng)然會期望現(xiàn)代概念的忠誠比傳統(tǒng)的富裕和更少的激動人心的概念的首選。然而，對定制策略完整的理解，需要了解不同類型的定制成本。在一個更復(fù)雜的形式，當(dāng)顧客購買單位的 X 號，客戶收到了一些好處，通常有一些貨幣的等 值。在一段時間期間購買的數(shù)量可能會或可能不會與購買頻率相關(guān)。 當(dāng)然，如果所謂的忠誠度計劃是一個事實(shí)上的收費(fèi) 比其他一些客戶 更多，或只給一些客戶的機(jī)會獲得額外的服務(wù)過程，這種情況下 忠誠度計劃 就 是一種事實(shí)上的歧視計劃， 不一定能夠培養(yǎng)忠誠度 ，但肯定會引起不忠誠的客戶考慮競爭對手。劉易斯（ 2020）認(rèn)為，一些忠誠度計劃是鼓勵消費(fèi)者轉(zhuǎn)向近期或單一時期內(nèi)的 動態(tài) 而不是基于 多個時期的決策作出決定。在所謂的忠誠度計劃，歧視（例如，對購房者而言是發(fā)現(xiàn)它昂貴的追求遞延獎勵或回扣）不忠誠的客戶的情況下，競爭對手將針對不忠誠的客戶，只有忠實(shí)的客戶留在原來的公司（定義見忠誠計劃）。明顯的例外是基于成本的歧視?？春梦磥淼莫剟疃鵀楫?dāng)前購買的顧客成本可以轉(zhuǎn)移給未來。 ? 僅僅是差異化服務(wù)（一些客戶獲得 了不同的價格不同的服務(wù)） 。