保險(xiǎn)采購(gòu)要素和銷售流程銷售的六大步驟30頁(yè)ppt-保險(xiǎn)制度(更新版)
【正文】 能否贏得這次銷售的勝利？ 舉例：目標(biāo)客戶涂主任 1. 內(nèi)線搜集涂的資料：技術(shù)出身，為人正派，喜歡下圍棋，老伴去世，女兒讀北京音樂學(xué)院大二。 建立信賴，獲得支持和承諾。鞏固優(yōu)勢(shì)，消除劣勢(shì)。 ?關(guān)注核保過程，及時(shí)有效處理問題件。 ? 花費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系 ? 認(rèn)為搞關(guān)系要大把花錢 第三式：挖掘需求 ? 三個(gè)小販的故事 甲：又大又甜特好吃！ 乙：您問哪種?。坑懈鞣N李子，要什么樣的？ 丙：您問哪種??？您怎么喜歡酸的李子呢？您 知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ? 了解需求的深度不一樣，結(jié)果完全不同！需求分表面需求和深層需求，老人買李子的深層需求是為了孫子。 3. 買音樂會(huì)的票，四張連在一起最好的座位。 信賴 ?舉例 ?品牌 ?客戶不會(huì)買性價(jià)比最高的產(chǎn)品，只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。 信息，然后制定見面方案 收集客戶資料 ? 崔副行長(zhǎng)：喜歡數(shù)據(jù)，擅長(zhǎng)分析，重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊，追求完美，喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好，近期要去上海了解最新的銀行信息管理。 4. 會(huì)后繼續(xù)喝咖啡，無話不談，取得信賴和支持。都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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