【正文】 14 第 829次電話 描述 狀態(tài) ? 客戶再沒有掛斷艾太平的電話 ? 他們繼續(xù)進行著簡短的電話交流與溝通 ? 每周艾太平還發(fā)給客戶非常真誠的短信 角色認知： 客 戶：對方是一個像自己一樣追求成 功、有志氣的年輕人 艾太平：客戶是一個善解人意、容易溝 通的成功人士 情緒反應： 自然、舒心、快樂 雙方心理： 自如、坦誠、欽佩、欣賞 行為結果： 徹底糾正了客戶對保險業(yè)務員的錯誤認知；彼此可以作為朋友平等交流與溝通 企業(yè)通用業(yè)頻道 15 艾太平：您好，祝您周末愉快。 角色認知： 經(jīng) 理：對自己要求不嚴格，不拘小節(jié)，拖 拖拉拉不求上進，不追求進步和成 功的人 孟太平：不尊重人，只會提要求，總是和我 過不去，高高在上，總是看到人的 缺點，看不到優(yōu)點 情緒反應： 反感、沖突 雙方心理： 互不服氣，互不禮讓 行為結果： 適得其反，既影響雙方的情緒，又不利于工作 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 一次部門幾位員工一起用完餐后，高級經(jīng)理很親切地對孟太平說：“你最近變化很大，不過有一個小細節(jié)，可能我說得不對，你參考一下，就是你每天都踏著點來上班，這給你的新人感覺不好。 。 角色認知： 經(jīng) 理：對方有很多優(yōu)點 孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒 自己給新人做好榜樣 情緒反應： 關心、呵護 雙方心理： 愉悅 行為結果： 打壓式的溝通方式導致定位錯誤，彼此都沒改變 注重溝通技巧的激勵式、親和式的溝通方式達到共好的目標 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 研討與發(fā)表 2 1. 檢討一下自己與客戶之間有沒有過因為角色認知錯誤而導致面談效果不好的事例； 2. 檢討一下自己與業(yè)務員之間有沒有過因為角色認知錯誤而導致面談效果不好的事例。生命中有您這樣一個朋友真是很好， 一個月的時間給您打了 29次電話 客 戶：是么？都打了 29次了嗎！您想見我有什么事嗎？ 艾太平：因為您是我的良師益友，在您這里能學到很多東西， 我還是會打給您啊 ！ 客 戶： 看來我不見您是不行的了 ，那我們就見面吧 角色認知： 客 戶：對方是一個有抱負、 有目標，輕不言敗、 想成功的年輕人 我們雙方是平等的 朋友關系 情緒反應： 自尊、自愛 雙方心理： 相互信賴 行為結果： 客戶把艾太平定位為專業(yè)的、高素質的保險理財專家 客戶改變了定位，也隨之改變了自己的態(tài)度 第 30次電話 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 17 ? 有效的面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都成為你的貴人 ? 有誤解的面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都可能不經(jīng)意 傷害 你的自尊和自信 結 論 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 主管與員工 (尤其是績效表現(xiàn)不佳的員工 )的面談又是另一種“ 不平等 ”面談 主管 業(yè)務員 不平等面談 高 低 平等 面談 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 案例 2：高級經(jīng)理與其營業(yè)部業(yè)務員孟太平的幾次面談 孟太平，男， 30歲，入司 3年，業(yè)績每月徘徊在 3000～ 5000之間，無增員 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 今年年初，高級經(jīng)理把孟太平叫到辦公室，進門就說： “你必須學會增員，必須要晉升，必須 ……‖ 談完之后，孟太平立刻向其直屬主管抱怨壓力太大。我發(fā)現(xiàn)在我的 200個客戶中 您是最成功的 ，所以我堅持打電話給您。 企業(yè)通用業(yè)頻道 教導式面談 總公司教育培訓部 個人業(yè)務部 2020年 12月 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 一句話 改變 人的一生 ? 李嘉誠 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對他說：“沒關系的，我看你挺有出息的。 現(xiàn)在公司給我布置了作業(yè)，讓我向我認識的最成功的一位人士學習 。生命中有您這樣一個朋友真是很好， 半個月的時間給您打了 8次電話 客 戶：是么？都打了 8次了嗎！您想見我有什么事嗎？ 艾太平：因為您是我的良師益友，在您這里能學到很多東西， 我還是會打給您啊 ！ 客 戶： 看來我不見您是不行的了 ，那我們就見面吧 第 30次電話 描述 狀態(tài) 見面后簽單 40萬并主動為艾太平轉介紹 45位高端客戶 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 艾太平：您好，祝您周末愉快?！? 此后該業(yè)務員 每天都提前半小時 到達職場。