太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁(yè))-太平人壽-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 話 描述 狀態(tài) 見(jiàn)面后簽單 40萬(wàn)并主動(dòng)為艾太平轉(zhuǎn)介紹 45位高端客戶 企業(yè)通用業(yè)頻道 16 艾太平：您好，祝您周末愉快。 3個(gè)月后，孟太平已有 3位增員 ， 年底將晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理！ 角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方是個(gè)有學(xué)習(xí)能力的人， 榮譽(yù)感很強(qiáng)，有發(fā)展意愿 孟太平： 經(jīng)理還是很關(guān)心我，善解人意 希望我能做大做強(qiáng) 情緒反應(yīng)： 互相信賴 雙方心理： 平等，愿意和對(duì)方深入交流 行為結(jié)果： 雙方達(dá)成共識(shí) 描述 狀態(tài) 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 孟太平每天早晨都踏著早會(huì)開始的音樂(lè)聲上班，有時(shí)手里還拎著早餐。” 此后該業(yè)務(wù)員 每天都提前半小時(shí) 到達(dá)職場(chǎng)。 解決方式： 傳遞想法，你提出問(wèn)題，而答案正是你想告訴他們的。 我們 堅(jiān)持 20天就做這 3件事 ，看看做與不做有什么差別？你覺(jué)得好么？” 主管： 企業(yè)通用業(yè)頻道 36 5. 達(dá)成 共識(shí)， 并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的 行為 – 有問(wèn)題存在的共識(shí) – 可能的解決方式共識(shí) – 解決問(wèn)題 的 行為共識(shí) 三、有效面談的關(guān)鍵技能 企業(yè)通用業(yè)頻道 37 6. 持續(xù) 面談與反饋 – 再次面談以確認(rèn)對(duì)方在做該做的事 – 發(fā)現(xiàn)對(duì)方有部分改善要及時(shí)給予肯定 – 解答疑惑 – 針對(duì)其他問(wèn)題或新出現(xiàn)的問(wèn)題面談 – 協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo) 三、有效面談的關(guān)鍵技能 企業(yè)通用業(yè)頻道 38 研討與演練 3 通過(guò)對(duì)以上六個(gè)關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)，如何對(duì)以下情況進(jìn)行面談： 1. 讓經(jīng)常遲到的人員每天 8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到職場(chǎng) 2. 讓不參加早會(huì)的人員按時(shí)參加早會(huì) 3. 讓掛零人員全身心投入并有信心每月 4件 4. 讓兼職人員全身心做保險(xiǎn) 5. 讓抱怨的人不抱怨，并大幅提升績(jī)效 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 四、績(jī)效面談的基本流程 1. 面談前 準(zhǔn)備 2. 達(dá)成有 問(wèn)題存在 的共識(shí) 3. 共同 列出 可能的 解決 方式 4. 共同 確定 解決問(wèn)題的 行為 5. 監(jiān)督 進(jìn)度以衡量結(jié)果 6. 激勵(lì) 既定目標(biāo)的達(dá)成 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 五、有效面談實(shí)務(wù) ? 各方面都很 優(yōu)秀 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 優(yōu)異 ，但有些 自滿 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 平平 ，但 自認(rèn) 為 有 很大 貢獻(xiàn) 的員工 ? 績(jī)效 表現(xiàn) 不佳 ， 信心 也 不足 的員工 ? 一直 無(wú)明顯進(jìn)步 的員工 ? 有 潛在離職 可能性的員工 ? 年齡大 、 從業(yè)時(shí)間長(zhǎng) 的員工 ? 沉默 內(nèi)向 的員工 ? 性格 急躁 的員工 ? 有 防御 心理的員工 ? …… 1. 如何與 不同類型 的員工面談 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 六、 量身訂做 員工的 績(jī)效改進(jìn) 計(jì)劃 ? 量身訂做每個(gè)員工的面談提綱 – 高級(jí)經(jīng)理量身訂做業(yè)務(wù)經(jīng)理的面談提綱 – 業(yè)務(wù)經(jīng)理量身訂做業(yè)務(wù)員的面談提綱 ? 量身訂做每個(gè)員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 – 每個(gè)員工的 客戶特征分析 – 準(zhǔn)客戶開拓方法 分析并提出改進(jìn)建議 – 匹配的 產(chǎn)品組合 及 銷售邏輯 – 行為 目標(biāo) – 潛能 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 量身訂做的意義 ? 提升個(gè)人業(yè)績(jī) ? 獲得榮譽(yù) ? 在小組里起到榜樣作用，產(chǎn)生積極正面的影響力 ? 復(fù)制成功 ? 大家一起成長(zhǎng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 范例 1 ? 來(lái)源： 由分公司人、業(yè)管統(tǒng)一提供給面談人 ? 內(nèi)容 : – 員工：小張 (H4) ；職級(jí)：正式業(yè)務(wù)代表 – 總標(biāo)保： 26368元 – 入司來(lái)總客戶數(shù)： 33位 – 入司來(lái)最大保單： 6899元 – 主管：王經(jīng)理；職級(jí)：業(yè)經(jīng)一級(jí) 1. 被面談人數(shù)據(jù)資料 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 ? 2020年 111月 業(yè)績(jī) ? 2020年 111月 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) 險(xiǎn)種 標(biāo)保 件數(shù) 險(xiǎn)種件均 險(xiǎn)種占比終身壽險(xiǎn)( 附加險(xiǎn)) 5456 3 1819 2 0 . 7 %福祿2 0 0 7 5060 5 1012 1 9 . 2 %福壽連連 4989 1 4989 1 8 . 9 %天使兩全 3631 3 1210 1 3 . 8 %其他 7232 5 1446 2 7 . 4 %月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合計(jì) 標(biāo)保 1564 0 208 7848 0 5557 3602 5344 1972 0 273 26368 件數(shù) 1 0 1 2 0 4 2 2 1 0 1 14 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 ? 總客戶 ：
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