太平人壽個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁)-太平人壽-全文預(yù)覽
【正文】 面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都成為你的貴人 ? 有誤解的面談 會讓身邊經(jīng)過的每一個人都可能不經(jīng)意 傷害 你的自尊和自信 結(jié) 論 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 主管與員工 (尤其是績效表現(xiàn)不佳的員工 )的面談又是另一種“ 不平等 ”面談 主管 業(yè)務(wù)員 不平等面談 高 低 平等 面談 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 案例 2：高級經(jīng)理與其營業(yè)部業(yè)務(wù)員孟太平的幾次面談 孟太平，男， 30歲，入司 3年，業(yè)績每月徘徊在 3000～ 5000之間，無增員 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 今年年初，高級經(jīng)理把孟太平叫到辦公室，進門就說： “你必須學(xué)會增員，必須要晉升，必須 ……‖ 談完之后，孟太平立刻向其直屬主管抱怨壓力太大。這樣吧，現(xiàn)在您還忙， 我也挺忙的，就是想向您講清楚，不講出來我心里憋得怪難受的。我發(fā)現(xiàn)在我的 200個客戶中 您是最成功的 ，所以我堅持打電話給您。 第 2次電話 艾太平：您好 客 戶：我在開會，開完會我就給你打過來。 企業(yè)通用業(yè)頻道 教導(dǎo)式面談 總公司教育培訓(xùn)部 個人業(yè)務(wù)部 2020年 12月 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 一句話 改變 人的一生 ? 李嘉誠 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對他說：“沒關(guān)系的，我看你挺有出息的。 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 一、績效面談的目的和作用 2. 績效面談的作用 – 績效面談是 績效管理 的關(guān)鍵 – 績效面談是 發(fā)展員工和激勵員工 的重要手段 – 績效面談有利于構(gòu)建 和諧的團隊文化 – 績效面談是打造超一流團隊 執(zhí)行力 的保證 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 3. 績效面談對壽險隊伍的意義 – 壽險營銷團隊的 特性 – 行銷 、 增員 、 輔導(dǎo) 其實自始至終都是在 面談 – 這一過程需要事前雙方的 精心準(zhǔn)備 ，尤其是作為 主導(dǎo) 一方的主管，更需要掌握一定的 面談方法 和 溝通技巧 一、績效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 研討與發(fā)表 1 ? 結(jié)合自身的成長經(jīng)歷，談?wù)剬ψ约赫嬗绊懽畲蟮囊淮蚊嬲労蛯ψ约贺?fù)面影響最大的一次面談，各舉一例發(fā)表 績效面談的 力量 到底有多大 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 二、績效面談的困惑與誤區(qū) ? 面談容易起 爭執(zhí) ，雙方都想回避 ? 員工 抵制 面談，主管感覺 費勁 –員工兩種傾向： ? 找借口 ，夸大自己優(yōu)勢，弱化不足 ? 保持沉默 ，難以吐真言 –主管兩種傾向： ? 審判官 ? 老好人 ? 面談沒有解決問題，雙方都認(rèn)為是 浪費時間 ? 重結(jié)果、輕行為 ，不知道改進行為過程比結(jié)果更重要 主管缺乏基本的面談技能和溝通技能 根源： 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 三、有效面談的關(guān)鍵技能 1. 面談前準(zhǔn)備 – 心理準(zhǔn)備： 角色認(rèn)知 與 平等關(guān)系 – 角色認(rèn)知： 面談雙方在對方心目中的角色 ? A的角色： 是 B對 A在自己心目中的定位 ? B的角色： 是 A對 B在自己心目中的定位 – 信息收集：學(xué)會用 數(shù)據(jù)說話 – 面談提綱： 過程引導(dǎo) 與反饋依據(jù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 面談中的角色認(rèn)知與平等關(guān)系 ? 很多面談失敗的根源： – 角色認(rèn)知錯誤 、定位不清 – 彼此 不能坦誠相待 – 面談雙方在心理上處于 “不平等”狀態(tài) – 造成情感上的 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 ? 業(yè)務(wù)員 與 高端客戶 的面談中，經(jīng)常犯這種錯誤，雙方在心理上處于“ 不平等 ”狀態(tài) 高 高 平等面談 低 高 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第 1次電話 艾太平：您好，請問是張總嗎？ 客 戶：你是哪位?。? 艾太平 ：我是艾太平啊，我現(xiàn)在在太平人壽工作，您還記得我么？ 客 戶：記得，我現(xiàn)在正忙，就這樣吧。 現(xiàn)在公司給我布置了作業(yè)，讓我向我認(rèn)識的最成功的一位人士學(xué)習(xí) 。這不是高攀不 高攀的問題 情緒反應(yīng)： 客 戶：驚愕 艾太平：自信 雙方心理： 戰(zhàn)勝了自己，趨向平等 行為結(jié)果： 修正客戶對保險銷售人員的錯誤認(rèn)知，客戶改變了自己的定位 客 戶：你怎么把電話掛了 艾太平： 其實，我一講完就掛了，您心里也挺難受的吧 客 戶：嗯，是的 艾太平： 沒關(guān)系，我都難受了 6次了，您難受一次沒有關(guān)系的。生命中有您這樣一個朋友真是很好， 半個月的時間給您打了 8次電話 客 戶：是么？都打了 8次了嗎！您想見我有什么事嗎？ 艾太平：因為您是我的良師益友，在您這里能學(xué)到很多東西， 我還是會打給您啊 ！ 客 戶： 看來我不見您是不行的了 ，那我們就見面吧 第 30次電
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