太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)-教導(dǎo)式面談(58頁(yè))-太平人壽-全文預(yù)覽
【正文】 面談 會(huì)讓身邊經(jīng)過(guò)的每一個(gè)人都成為你的貴人 ? 有誤解的面談 會(huì)讓身邊經(jīng)過(guò)的每一個(gè)人都可能不經(jīng)意 傷害 你的自尊和自信 結(jié) 論 企業(yè)通用業(yè)頻道 18 主管與員工 (尤其是績(jī)效表現(xiàn)不佳的員工 )的面談?dòng)质橇硪环N“ 不平等 ”面談 主管 業(yè)務(wù)員 不平等面談 高 低 平等 面談 企業(yè)通用業(yè)頻道 19 案例 2：高級(jí)經(jīng)理與其營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員孟太平的幾次面談 孟太平，男， 30歲，入司 3年，業(yè)績(jī)每月徘徊在 3000～ 5000之間，無(wú)增員 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 今年年初，高級(jí)經(jīng)理把孟太平叫到辦公室，進(jìn)門(mén)就說(shuō)： “你必須學(xué)會(huì)增員，必須要晉升，必須 ……‖ 談完之后，孟太平立刻向其直屬主管抱怨壓力太大。這樣吧，現(xiàn)在您還忙， 我也挺忙的，就是想向您講清楚，不講出來(lái)我心里憋得怪難受的。我發(fā)現(xiàn)在我的 200個(gè)客戶(hù)中 您是最成功的 ，所以我堅(jiān)持打電話給您。 第 2次電話 艾太平：您好 客 戶(hù)：我在開(kāi)會(huì)，開(kāi)完會(huì)我就給你打過(guò)來(lái)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 教導(dǎo)式面談 總公司教育培訓(xùn)部 個(gè)人業(yè)務(wù)部 2020年 12月 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 一句話 改變 人的一生 ? 李嘉誠(chéng) 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系的，我看你挺有出息的。 一、績(jī)效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 一、績(jī)效面談的目的和作用 2. 績(jī)效面談的作用 – 績(jī)效面談是 績(jī)效管理 的關(guān)鍵 – 績(jī)效面談是 發(fā)展員工和激勵(lì)員工 的重要手段 – 績(jī)效面談?dòng)欣跇?gòu)建 和諧的團(tuán)隊(duì)文化 – 績(jī)效面談是打造超一流團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力 的保證 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 3. 績(jī)效面談對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的意義 – 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的 特性 – 行銷(xiāo) 、 增員 、 輔導(dǎo) 其實(shí)自始至終都是在 面談 – 這一過(guò)程需要事前雙方的 精心準(zhǔn)備 ，尤其是作為 主導(dǎo) 一方的主管，更需要掌握一定的 面談方法 和 溝通技巧 一、績(jī)效面談的目的和作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 研討與發(fā)表 1 ? 結(jié)合自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷，談?wù)剬?duì)自己正面影響最大的一次面談和對(duì)自己負(fù)面影響最大的一次面談，各舉一例發(fā)表 績(jī)效面談的 力量 到底有多大 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 二、績(jī)效面談的困惑與誤區(qū) ? 面談容易起 爭(zhēng)執(zhí) ，雙方都想回避 ? 員工 抵制 面談，主管感覺(jué) 費(fèi)勁 –員工兩種傾向： ? 找借口 ，夸大自己優(yōu)勢(shì)，弱化不足 ? 保持沉默 ，難以吐真言 –主管兩種傾向： ? 審判官 ? 老好人 ? 面談沒(méi)有解決問(wèn)題，雙方都認(rèn)為是 浪費(fèi)時(shí)間 ? 重結(jié)果、輕行為 ，不知道改進(jìn)行為過(guò)程比結(jié)果更重要 主管缺乏基本的面談技能和溝通技能 根源： 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 三、有效面談的關(guān)鍵技能 1. 面談前準(zhǔn)備 – 心理準(zhǔn)備： 角色認(rèn)知 與 平等關(guān)系 – 角色認(rèn)知： 面談雙方在對(duì)方心目中的角色 ? A的角色： 是 B對(duì) A在自己心目中的定位 ? B的角色： 是 A對(duì) B在自己心目中的定位 – 信息收集：學(xué)會(huì)用 數(shù)據(jù)說(shuō)話 – 面談提綱： 過(guò)程引導(dǎo) 與反饋依據(jù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 10 面談中的角色認(rèn)知與平等關(guān)系 ? 很多面談失敗的根源： – 角色認(rèn)知錯(cuò)誤 、定位不清 – 彼此 不能坦誠(chéng)相待 – 面談雙方在心理上處于 “不平等”狀態(tài) – 造成情感上的 沖突 企業(yè)通用業(yè)頻道 11 ? 業(yè)務(wù)員 與 高端客戶(hù) 的面談中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，雙方在心理上處于“ 不平等 ”狀態(tài) 高 高 平等面談 低 高 企業(yè)通用業(yè)頻道 12 第 1次電話 艾太平：您好，請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？ 客 戶(hù)：你是哪位?。? 艾太平 ：我是艾太平啊，我現(xiàn)在在太平人壽工作，您還記得我么？ 客 戶(hù)：記得，我現(xiàn)在正忙，就這樣吧。 現(xiàn)在公司給我布置了作業(yè)，讓我向我認(rèn)識(shí)的最成功的一位人士學(xué)習(xí) 。這不是高攀不 高攀的問(wèn)題 情緒反應(yīng)： 客 戶(hù)：驚愕 艾太平：自信 雙方心理： 戰(zhàn)勝了自己，趨向平等 行為結(jié)果： 修正客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤認(rèn)知，客戶(hù)改變了自己的定位 客 戶(hù)：你怎么把電話掛了 艾太平： 其實(shí)，我一講完就掛了，您心里也挺難受的吧 客 戶(hù)：嗯，是的 艾太平： 沒(méi)關(guān)系，我都難受了 6次了，您難受一次沒(méi)有關(guān)系的。生命中有您這樣一個(gè)朋友真是很好， 半個(gè)月的時(shí)間給您打了 8次電話 客 戶(hù)：是么？都打了 8次了嗎！您想見(jiàn)我有什么事嗎？ 艾太平：因?yàn)槟俏业牧紟熞嬗眩谀@里能學(xué)到很多東西， 我還是會(huì)打給您啊 ！ 客 戶(hù)： 看來(lái)我不見(jiàn)您是不行的了 ，那我們就見(jiàn)面吧 第 30次電
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