【正文】 ，乳酸菌是發(fā)不起來的，必須精選無污染的大草原優(yōu)質鮮乳制品為原料，太子奶高標準，嚴要求，其衛(wèi)生質量標準完全與國際接軌，經(jīng)專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質已達到國際同類產(chǎn)品的先進水平。體內(nèi)實驗已證實，陰道內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細胞表面定植。 G、控制內(nèi)毒素。 D、免疫賦活作用。這 些功能可歸納為： A、防治乳糖不適應癥。 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 27 九、乳酸菌知識 一、什么是乳酸菌？ 在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛的一大類群細菌，它與人類的生活和生產(chǎn)關系是十分密切的。 每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓業(yè)務員、掌握客戶庫存結構、解決各種市場問題。 專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當月底薪。 C、聯(lián)絡：與營業(yè)員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 C、利用各種銷售和服務技巧提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 24 C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結果書〉 3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。 7．組織并參與大商場、超市現(xiàn)場促銷。 D．傳達公司的最新精神。填寫《大商場銷售日報表》、《代理商批發(fā)日報表》、《代理商庫存日報表》等。 。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。 （ 2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。 （ 1）談判前做好充足準備： ① 了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 20 判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間； ② 準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷 量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。 FABE促銷法講解： F (function) ：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A (analyze) ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點； B (benefits) ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E (evidence) ：以真實的證據(jù)說服顧客。要學會如何觀察，通過 MAN 的原則：一個成功銷售人員是能夠看出 MAN原則的高手。 月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 （五）、售后服務處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。 （四）、行政紀律 準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。依次類推，如果你得罪了 1 名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出 2 倍的努力來 彌補。 （三）、化妝品 北京太子奶生物美容化妝品公司經(jīng)過長時間的開發(fā)研究，現(xiàn)已開發(fā)出： １、太子奶 SR活菌因子 ‘ 修護防敏美白 ’ 套裝； ２、太子奶 SR活菌因子 ‘ 滋潤保濕美白 ’ 套裝； ３、太子奶 SR活菌因子 ‘ 排汞除 鉛潤滑美白 ’ 套裝； ４、太子奶 SR活菌因子 ‘ 收毛孔，去黃氣美白 ’ 套裝； ５、太子奶 SR活菌因子 ‘ 明眸 ’ 套裝； ６、太子奶 SR活菌因子 ‘ 玉手護理 ’ 套裝； ７、太子奶 SR活菌因子 ‘ 護膚產(chǎn)品院裝 ’ 系列； ８、太子奶 SR活菌因子 ‘ 頸部修護保養(yǎng) ’ 套裝； ９、太子奶 SR活菌因子 ‘ 美男美女滋潤修護 ’ 套裝； 等九大系列四十多個品種的活性乳酸菌化妝品 。 十、北京太子 傳媒廣告有限責任公司簡介 北京太子傳媒廣告有限責任公司是太子奶集團旗下控股的專業(yè)品牌整體營運推廣及影視制作、推廣、發(fā)行公司。公司本著 開放思維，嚴謹論證 的工作作風和嚴格、務實的工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化先進的信息與技術平臺，憑借雄厚的資金和專業(yè)的投資管理人員，結合國家有關的政策，加入到激烈的市場競爭之中，取得了顯著的成績，且同國內(nèi)有關方面建立長期的業(yè)務合作關系，贏得了良好的商業(yè)信譽。 七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介 北京太子奶生物美容化妝品有限公司是太子奶集團旗下控股企業(yè)，位于 北京 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 9 市密云工業(yè)開發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營為一體的高科技企業(yè)。這種產(chǎn)業(yè)鏈的一體化運營還保證了奶產(chǎn)品的高質量，有利于實行全面質量管理，是符合中國國情的乳業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代化新模式。公司年銷售能力已超過三個多億，形成了全國最大的活性乳酸菌生產(chǎn)基地。 2020 年 9 月，注冊成立北京太子童裝有限公司，金曉林任董事長，地址設在北京密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū) A 區(qū)大盛路 147 號，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用品。與中央電視臺 合作舉辦了黃金段位電視劇評選活動，在釣魚臺國賓館與中國食品科學技術學會舉辦了“中國乳酸菌飲料發(fā)展研討會”。 1997 年 10 月，李途純獲悉，中央電視臺即將舉辦 98 年黃金段廣告招標后，隨即趕到北京與廣告代理公司協(xié)商。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地 570 畝，總投資 3 億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地 600 畝，總投資 6 億元；株洲生產(chǎn)基地占地 800 畝，總投資 7 億元。構建九大區(qū)覆蓋全國市場，在 56個重點城市建立了銷售辦事處。希望各位以手冊為指南，不斷進取，共創(chuàng)美好明天。主導產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。太子奶集團是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認定的 高科技企業(yè)。 這本手冊將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團而編寫，同時亦提供一些作為一名員工應知事宜。 集團公司在全國 29 個省市、 260 個大中城市、 1000 多個縣建立了營銷網(wǎng)絡，零售終端 3 萬多個 ，其中大型商超 9000 多家。北京生產(chǎn)基地占地 300 畝，總投資 2 億元。 通過兩期工程，從人員培訓、工程設計、設備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場一線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場的能力。 2020 年，公司在各地方電視臺繼續(xù)投入大量廣告的同時，與長沙鐵路總公司聯(lián)合組織了“” 次太子奶專列命名活動。公司的廣告策劃部從長沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。 公司的主導產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依托現(xiàn)代生物技術所開發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術在國內(nèi)屬領先地位，達到國際水平。同時，還通過宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學知識來引導公眾科學消費，消費群體的擴大反過來 又帶動了 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 8 生產(chǎn)。產(chǎn)品銷往全國各地，并出口到日本、韓國、美國、香港及東南亞等地區(qū)。 專業(yè)化的管理團隊以及廣泛 的資源網(wǎng)絡是公司高效經(jīng)營運作的基石。 新的世紀，太子奶地產(chǎn)將在各級領導的關心支持下緊抓市場脈搏，充分把握機遇，實施長遠發(fā)展計劃，致力于做北京地產(chǎn)界的領頭羊。公司還即將推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。銷售人員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： 顧客重復購買 顧客相關購買 顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1 名顧客，可以間接影響 8 名顧客，并使 25 名顧客產(chǎn)生購買意向， 1 名顧客達成購買行為。 （五）良好的心理素質 除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。指甲不要留得太長，也不要染色； 對產(chǎn)品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 不中傷競品。 不得兼職。 及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成 正式諒解。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。 AIDA 促銷法介紹： （三）、 DIPADA 推銷模式 準確發(fā)現(xiàn)顧客需求與欲望 D (discovery) 把顧客的需求寓所推銷的產(chǎn)品結合起來 I (integrate) 說明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的 P (product) 說服顧客接受產(chǎn)品 A (accept) 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 19 激發(fā)顧客的購買欲望 D (desire) 促成購買 A (action) （四）、 FABE 費比模式促銷法講解： FABE 費比模式是美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷 的目的。 五、 超市促銷活動準備要點 （一）、 談判技巧。 （ 1）準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。 3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。 、柱形圖對比。 2． 統(tǒng)計日銷售數(shù)據(jù) 統(tǒng)計大商場日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。拜訪要達到以下目的： A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》 B．建立良好的廠商客情關系， 讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商” C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如老產(chǎn)品和積壓品、殘品的消化活調(diào)換，培訓等。 B．與店老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi) POP 廣告布置等，解決他們實際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術培訓等。 B、在商超派發(fā)本公司經(jīng)營產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。 B、示范：促銷員可進行銷售示范，教會營業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。 及時、準確反饋客戶意見、建議和市場動態(tài)；不得以任何理由隱瞞、欺騙公司、上司；不得有欺騙客戶的行為；不得因個人因素，偏袒或刁難客戶；嚴禁超出職權范圍擅自答應或許諾客戶條件；嚴禁向客戶借款、借物、轉調(diào)貨物并長期不還等行為。 嚴禁虛開、增開發(fā)票報銷費 用；嚴禁業(yè)務員收取客戶貨款或挪用貨款；嚴禁在公司的促銷活動中弄虛作假，克扣促銷品、費用，以各種方式撈取好處費等行為。 經(jīng)過長期研究，國內(nèi)外對乳酸菌特別是雙岐桿菌的保健和療效功能已有大量報告。 乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了致癌物質的產(chǎn)生，一般認為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功能，抑制了癌細胞的增殖，國際上許多專家的動物實驗證實了這種論點。由此推測其抗膽固醇物質，是與乳酸菌產(chǎn)生的羥甲基戊二酸輔酶 A還原酶有關，同時，乳清酸、鈣和乳糖也與膽固醇的降低有關。 乳酸菌在治療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富的資料。 隨著人民健康意識的提高，乳酸菌及其保健飲品將以其自身的特性和魅力，吸引 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 29 人們進一步進行研究和利用，為人類的健康事業(yè)作出更大的貢獻。 與此同時，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質，一方面能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵的芬香性，同時還有清除氧自由基、延緩衰老、增強人體的免疫力、調(diào)節(jié)腸胃道平衡等功能。 太子奶是一種發(fā)酵型乳酸菌奶，是將保加利亞乳酸桿菌、嗜熱鏈球菌、雙岐桿菌等優(yōu)質純正的有益乳酸菌接種于鮮奶或稀釋的優(yōu)質奶粉，經(jīng)長時間發(fā)酵而成。 根據(jù)統(tǒng)計報告 和市場反饋信息，預測市場銷量。 1根據(jù)需要對所轄市場大型銷售活動進行