【正文】 店控制力減弱 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 能保證各項分攤費用 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價格俱樂部等 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002020 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點 Pamp。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷 贈品清點和報銷。 ） ? 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 促銷計劃的制定 對于公司負責(zé)的促銷計劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標分散到每家商店 、 每個銷售人員 ， 形成本地的促銷計劃 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價格波動 ， 起伏大 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我以前進過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 DSR 由流動貨車補貨 。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ， 面對我們所要激勵 “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進行 “ 滲 透 ” 。 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平 ， 接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟 練程度 ， 沒有必要把 Pamp。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表 、 兩輪面試以后 ， 并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。G 分銷商不定期地向小店提供支持 。G 產(chǎn)品，對 Pamp。G 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷 。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說 ， 每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求 。 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。G 的主要規(guī)格分銷進每一家小店 ， 具體來說是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價上全面超過競爭對手 。G 客戶建立長久生意的基礎(chǔ) 。 對 Pamp。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標及策略 三、小店管理動作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標和策略 四、大店管理動作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 有效地改變消費習(xí)慣 ， 提高生活質(zhì)量 。G 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 Pamp。G 深度分銷目標 通過積極有效的方式把 Pamp。 ? 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時 ， 應(yīng)注意如下幾點： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計劃 、 競爭對 手動態(tài)等因素時 ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 （ 具體情況視各地的實際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因為這樣做： 對 Pamp。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占 了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌 的 Pamp。G 公司通過 Pamp。當(dāng)配置的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長位置。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會離去 ， 給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn) 。 C 向更高一級銷售隊伍提供合格人才 。 ? 激勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話 ， 激勵就是使具有工作技能 的銷售人員自己愿意努力工作 。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時 ， 不妨在會議上公 開表揚 ， 不要小看受到尊重時一個人激勵的作用 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 一、不愿進貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進它呢 ？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng) 該確信這一點： Pamp。 DSR： 老板 ， 因為消費著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進 XX 包 。 DSR： 老板 ， 我認為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時 ， 40%以上的消費者會推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 而 不要把他們推向別的商店 。 讓我們研究一下吧 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時 ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進貨量 。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合 ， 隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程 ， 既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈品管理上出現(xiàn)問題 。G 公司建議零售價出售 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進時 ， 最好有一定促銷支持 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場競爭日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 ? 大店：由于面對廣大消費者 ， 生意相對穩(wěn)定 ， 利潤亦相對穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤 ， 通常占 到客戶總體利潤 50%以上 ） 。 一言以 蔽之 ， 就是達到或超過 BL零售標準 。 但從長遠來看 ， 弊大于利 。 損害了 Pamp。 控制商店唯一進貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對 安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障 。G 公司零售標準的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動 ， 盡管競爭對手此時已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費用 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進和督促 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 簡而言之 ， 既要達到生意目標 ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ， 從長遠來看 ， 是不現(xiàn)實 的 。 銷售人員在與客戶熟悉之后 ， 往往自認為了解客戶很多方面 。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標 。 1） 促銷品種 ， 方案 ， 投放量 、 投放時間 、 投放周期 。G 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 ? 庫存太低 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤 。 三 、 庫存管理 （ 控制 ） 目標： （ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存 ， 商店應(yīng)達到： 1） 100%滿足消費者需求 2） 減少庫存投資 ， 擴大庫存利用率 四 、 減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： ICO（ 天數(shù) ） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 ICO（ 箱數(shù) ） =ICO（ 天數(shù) ） x 實際銷售 /天 訂單 =ICO（ 箱數(shù) ） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存 。 ? 實際運作中 ， ICO（ 天數(shù) ） 和 ICO（ 箱數(shù) ） 都不是固定不變的 。 商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差 ， 要降低訂單量 ， 并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單 。 這是每個銷售員應(yīng)該牢記的 。 新商場資金負擔(dān)較重 。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 。 （ 建議每季度 一次 ） 實際運作中 ， 可根據(jù)實際情況 ， 劃分不同信用額度等級 。 比 如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格 ， 明知無法 實現(xiàn)卻滿口承諾 ， 之后百般拖延 。 因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 ， 也會逐步改善回款狀況 。 *商店被同行批評得一無是處 。 對于回款較差的店 ， 銷售員必須要增加拜訪頻率 ， 重點拜訪