【正文】 決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 55 接觸的要領(lǐng) ? 寒喧、贊美 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 56 寒喧贊美的作用 ? 讓彼此第一次接觸緊張的心情放松 ? 解除客戶戒備心 ? 建立信任關(guān)系 ? 拉近彼此距離 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 57 自我介紹 ? 公司 ? 自己 ? 介紹人 ? C簡(jiǎn)單恭維 COMPLIMENT ? I引發(fā)興趣 INTEREST 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 58 游戲 ? 每人做自我介紹 (5人 ) ? 請(qǐng)發(fā)表者站到臺(tái)前 ， 面向大家 ? 時(shí)間為 2分鐘 ? 請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 59 寒喧贊美的方法 ? 問(wèn) ? 聽(tīng) ? 說(shuō) ? 笑 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 60 寒喧贊美的公式 ? 認(rèn)同 +贊美 +陳述 +反問(wèn) ? 向客戶表示支持性語(yǔ)言 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 61 支持性語(yǔ)言 ? 真不簡(jiǎn)單 ——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他 ? 看得出來(lái) ——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他 ? 那沒(méi)關(guān)系 ——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 62 動(dòng)作 ? 正視對(duì)方 ? 微笑 ? 說(shuō) ? 握手 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 63 介紹法寒喧的重點(diǎn) ? 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言 ? 適時(shí)表達(dá)自己 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 64 緣故法的寒喧 (即是聊天 ) ? 多用開(kāi)放式問(wèn)法 ， 讓對(duì)方多說(shuō)話 ? 專(zhuān)心傾聽(tīng) ? 話題跟著對(duì)方走，且表示支持性言語(yǔ)和回饋 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 65 拒絕處理 ? 我很忙 ， 沒(méi)時(shí)間 ? 我沒(méi)興趣 ? 我不買(mǎi)保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 66 處理原則 ? 輕松帶過(guò)，用“那沒(méi)關(guān)系 ……” 句型，“那沒(méi)關(guān)系 +認(rèn)同 +反問(wèn)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 67 注意事項(xiàng) ? 話太多 ——自己說(shuō)個(gè)不停 ? 心太急 ——不專(zhuān)心聽(tīng) ， 急著談保險(xiǎn) ? 太實(shí)在 ——反駁批評(píng) ? 太直接 ——談到保險(xiǎn) ， 忘了寒喧 、 贊美 ? 偏 題 ——東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 68 如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任 ? 展示真實(shí)資料 ? 介紹自己所代表的公司 ? 輕松討論相關(guān)的話題 ? 表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心 ? 我是可以信任的業(yè)務(wù)員 ? 出售服務(wù)和專(zhuān)長(zhǎng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 69 如何通過(guò)提問(wèn)收集資料 一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料： ? 習(xí)慣 愛(ài)好 個(gè)性 ? 工作 收入 理財(cái) ? 健康 婚姻 保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 70 對(duì)收集的客戶資料，作好以下分析： ? 興趣愛(ài)好是什么 ？ ? 是否有新的保險(xiǎn)需求 ？ ? 生活習(xí)性怎樣 ？ ? 目前的理財(cái)情況 ？ ? 容易接近程度 ？ ? 是否有共同的語(yǔ)言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 71 有效的發(fā)問(wèn)技巧 ? A、 開(kāi)放式提問(wèn) ——什么 、 為什么 、 請(qǐng)問(wèn) …… ? B、 封閉式提問(wèn) ——用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 72 有效地傾聽(tīng) ? 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) ? 設(shè)身處地為他人著想 ， 建立同理心 ? 平和心態(tài) ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 運(yùn)用肢體語(yǔ)言 ? 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭 “ 您應(yīng)該 ”“ 絕對(duì) …… ” ? 不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 73 總結(jié) ? 如果你用 95%的時(shí)間來(lái)做接觸 ， 你只需要用 5%的時(shí)間做促成 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 45 電話約訪的目的 ? 利用電話過(guò)濾準(zhǔn)主顧 ， 拉近彼此距離 ? 減少空跑的次數(shù) ? 收集資料 ， 為第一次面談鋪路 ? 提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 46 電話約訪的種類(lèi) ? 陌生式電話約訪： –電話簿 、 工商名人錄 、 畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 18 主顧開(kāi)拓 19 授課大綱 ? 前言 ? 計(jì)劃拜訪量 ? 建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng) ? 要求推薦介紹與演練 ? 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 20 前 言 ? 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗 ? 主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 21 計(jì)劃拜訪量 ? 設(shè)定月傭金目標(biāo) ? 以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo) ? 以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo) ? 以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量 ? 以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 22 建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng) ? 選擇適合你的市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)） ? 目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi) –社區(qū) –職業(yè) –固定場(chǎng)所 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 23 建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng) ? 對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選： –年齡或生日 –婚姻 –有無(wú)子女 –職業(yè)與收入 –接受的難易度 –交往程度 –近期的變動(dòng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 24 要求推介名單的時(shí)機(jī) ? 客戶填寫(xiě)投保單時(shí) ? 遞交保單給客戶時(shí) ? 準(zhǔn)客戶未購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí) ? 你的服務(wù)客戶滿意時(shí) ? 第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí) …… 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 25 座右銘 ? 如果真的重要就必須做得好 ? 如果能夠做得好，就必須常常做 ? 如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣 ? 如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功 ? 如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 26 要求推介的好處 ? 建立與老客戶的支持與信任 ? 較輕的拜訪壓力 ? 易于建立雙方的信任關(guān)系 ? 易于事先的客戶篩選 ? 易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 27 要求推介的障礙 ? 麻煩，多一事不如少一事 ? 他一定不喜歡保險(xiǎn) ? 會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他 ? 我不想讓別人知道我買(mǎi)保險(xiǎn) ? 我都還不太相信，萬(wàn)一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 28 解決辦法 ? 顧問(wèn)式的推銷(xiāo)獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同 ? 讓客戶認(rèn)同你的服務(wù) ? 話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開(kāi)拓，可參照“建議書(shū)使用”一節(jié)） ? 得體的拒絕處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 29 推介的步驟 ? 建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感 ? 發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供 ? 要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 30 推介的步驟（續(xù)） ? 篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 36 平時(shí)準(zhǔn)備 ? 豐富的知識(shí) ? 正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。 ? 技巧性的詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)主顧個(gè)人資料 ， 過(guò)程中不忘贊美 、 肯定 、 關(guān)心 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 76 授課大綱 ? 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書(shū) ? 完整保單的設(shè)計(jì)及原則 ? 建議書(shū)的內(nèi)容 ? 建議書(shū)的說(shuō)明技巧 ? 課后自查表 附：建議書(shū)其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 77 為什么要制作建議書(shū)？ ? 更通俗易懂 ， 易于說(shuō)明 ? 針對(duì)客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠(chéng)的服務(wù) ， 獲得新客戶 ? 更專(zhuān)業(yè) ， 更體現(xiàn)個(gè)人品牌 ? 體現(xiàn)人無(wú)我有 、 人有我專(zhuān) 、 人專(zhuān)我新 、 人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 78 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險(xiǎn) B 意外傷害 C 健康保險(xiǎn) ? 重點(diǎn)突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險(xiǎn)的功用 、 投資理財(cái)知識(shí) 〉 說(shuō)明 ， 配以圖形 、 數(shù)字 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 118 觀念定位 ? 服務(wù)是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購(gòu)買(mǎi)者有效地提供各項(xiàng)有形與無(wú)形的工作 ， 以滿足他們的需求 。 ? 被保人姓名 、 投保險(xiǎn)種 、 保額 、 投保日期 、 保單號(hào)碼