【正文】 決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 55 接觸的要領(lǐng) ? 寒喧、贊美 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 56 寒喧贊美的作用 ? 讓彼此第一次接觸緊張的心情放松 ? 解除客戶戒備心 ? 建立信任關(guān)系 ? 拉近彼此距離 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 57 自我介紹 ? 公司 ? 自己 ? 介紹人 ? C簡單恭維 COMPLIMENT ? I引發(fā)興趣 INTEREST 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 58 游戲 ? 每人做自我介紹 (5人 ) ? 請發(fā)表者站到臺前 ， 面向大家 ? 時間為 2分鐘 ? 請學員認真記錄其他學員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 59 寒喧贊美的方法 ? 問 ? 聽 ? 說 ? 笑 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 60 寒喧贊美的公式 ? 認同 +贊美 +陳述 +反問 ? 向客戶表示支持性語言 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 61 支持性語言 ? 真不簡單 ——當對方情況好時，先贊美他 ? 看得出來 ——當對方情況普通時，肯定他 ? 那沒關(guān)系 ——當對方情況不佳時，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 62 動作 ? 正視對方 ? 微笑 ? 說 ? 握手 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 63 介紹法寒喧的重點 ? 向?qū)Ψ奖磉_支持性語言 ? 適時表達自己 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 64 緣故法的寒喧 (即是聊天 ) ? 多用開放式問法 ， 讓對方多說話 ? 專心傾聽 ? 話題跟著對方走，且表示支持性言語和回饋 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 65 拒絕處理 ? 我很忙 ， 沒時間 ? 我沒興趣 ? 我不買保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 66 處理原則 ? 輕松帶過，用“那沒關(guān)系 ……” 句型，“那沒關(guān)系 +認同 +反問” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 67 注意事項 ? 話太多 ——自己說個不停 ? 心太急 ——不專心聽 ， 急著談保險 ? 太實在 ——反駁批評 ? 太直接 ——談到保險 ， 忘了寒喧 、 贊美 ? 偏 題 ——東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 68 如何通過寒喧獲得客戶信任 ? 展示真實資料 ? 介紹自己所代表的公司 ? 輕松討論相關(guān)的話題 ? 表達對客戶的關(guān)心 ? 我是可以信任的業(yè)務(wù)員 ? 出售服務(wù)和專長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 69 如何通過提問收集資料 一般從以下幾個方面收集客戶資料： ? 習慣 愛好 個性 ? 工作 收入 理財 ? 健康 婚姻 保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 70 對收集的客戶資料，作好以下分析： ? 興趣愛好是什么 ？ ? 是否有新的保險需求 ？ ? 生活習性怎樣 ？ ? 目前的理財情況 ？ ? 容易接近程度 ？ ? 是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 71 有效的發(fā)問技巧 ? A、 開放式提問 ——什么 、 為什么 、 請問 …… ? B、 封閉式提問 ——用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 72 有效地傾聽 ? 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) ? 設(shè)身處地為他人著想 ， 建立同理心 ? 平和心態(tài) ? 對事不對人 ? 運用肢體語言 ? 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭 “ 您應(yīng)該 ”“ 絕對 …… ” ? 不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 73 總結(jié) ? 如果你用 95%的時間來做接觸 ， 你只需要用 5%的時間做促成 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 45 電話約訪的目的 ? 利用電話過濾準主顧 ， 拉近彼此距離 ? 減少空跑的次數(shù) ? 收集資料 ， 為第一次面談鋪路 ? 提示會面要求，約定時間，地點 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 46 電話約訪的種類 ? 陌生式電話約訪： –電話簿 、 工商名人錄 、 畢業(yè)紀念冊等 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 18 主顧開拓 19 授課大綱 ? 前言 ? 計劃拜訪量 ? 建立并運用適合你的市場 ? 要求推薦介紹與演練 ? 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 20 前 言 ? 準主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) ? 準主顧決定壽險推銷事業(yè)的成敗 ? 主顧開拓是一項持續(xù)性工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 21 計劃拜訪量 ? 設(shè)定月傭金目標 ? 以傭金目標推算月保費目標 ? 以保費目標核算月中的目標 ? 以月件數(shù)目標推算月拜訪量 ? 以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 22 建立并運用適合你的市場 ? 選擇適合你的市場（目標市場） ? 目標市場分類 –社區(qū) –職業(yè) –固定場所 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 23 建立并運用適合你的市場 ? 對準客戶名單進行篩選： –年齡或生日 –婚姻 –有無子女 –職業(yè)與收入 –接受的難易度 –交往程度 –近期的變動 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 24 要求推介名單的時機 ? 客戶填寫投保單時 ? 遞交保單給客戶時 ? 準客戶未購買你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時 ? 你的服務(wù)客戶滿意時 ? 第一次面訪準客戶時 …… 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 25 座右銘 ? 如果真的重要就必須做得好 ? 如果能夠做得好，就必須常常做 ? 如果常常做，就會養(yǎng)成一種習慣 ? 如果成為習慣，就會成功 ? 如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 26 要求推介的好處 ? 建立與老客戶的支持與信任 ? 較輕的拜訪壓力 ? 易于建立雙方的信任關(guān)系 ? 易于事先的客戶篩選 ? 易了解準客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 27 要求推介的障礙 ? 麻煩，多一事不如少一事 ? 他一定不喜歡保險 ? 會不會埋怨我找一個人去麻煩他 ? 我不想讓別人知道我買保險 ? 我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 28 解決辦法 ? 顧問式的推銷獲取客戶對保險的認同 ? 讓客戶認同你的服務(wù) ? 話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)） ? 得體的拒絕處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 29 推介的步驟 ? 建立共識，使主顧認可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感 ? 發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供 ? 要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 30 推介的步驟（續(xù)） ? 篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解和篩選。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 36 平時準備 ? 豐富的知識 ? 正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準備。 ? 技巧性的詢問準主顧個人資料 ， 過程中不忘贊美 、 肯定 、 關(guān)心 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 76 授課大綱 ? 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的設(shè)計及原則 ? 建議書的內(nèi)容 ? 建議書的說明技巧 ? 課后自查表 附：建議書其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 77 為什么要制作建議書？ ? 更通俗易懂 ， 易于說明 ? 針對客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠的服務(wù) ， 獲得新客戶 ? 更專業(yè) ， 更體現(xiàn)個人品牌 ? 體現(xiàn)人無我有 、 人有我專 、 人專我新 、 人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 78 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險 B 意外傷害 C 健康保險 ? 重點突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險的功用 、 投資理財知識 〉 說明 ， 配以圖形 、 數(shù)字 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 118 觀念定位 ? 服務(wù)是向既定的目標市場客戶群和商品購買者有效地提供各項有形與無形的工作 ， 以滿足他們的需求 。 ? 被保人姓名 、 投保險種 、 保額 、 投保日期 、 保單號碼