【正文】 月 12 月 湖南季 節(jié)指數(shù) 全國(guó)季 節(jié)指數(shù) x的銷售帶有明顯的季節(jié)性 0 2020 4000 6000 8000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月銷售量 2020年實(shí)際銷量 用季節(jié)指數(shù)推出的理論銷量 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 2020 年實(shí) 際銷量 4110 3377 5886 5786 7073 6467 5483 4474 2667 2133 1676 2419 51551 湖南季節(jié) 指數(shù) 用季節(jié)指 數(shù)推出的 理論銷量 4226 3042 5419 5971 7566 6572 6220 4529 3397 2786 1105 3171 54003 可以用季節(jié)指數(shù)指導(dǎo)銷售預(yù)測(cè) 初步建議（七）：盡快處理成品庫(kù)中的積壓庫(kù)存 降價(jià)處理 開(kāi)辟新市場(chǎng) 拆零 降價(jià)促銷是最直接的、有效的手段，但同時(shí)必須考慮降價(jià)帶來(lái)的損失和對(duì)市場(chǎng)的沖擊。 初步建議（五）：加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理 完善業(yè)務(wù)考核與激勵(lì)制度，做到標(biāo)準(zhǔn)化、量化的全面考核和科學(xué)、公正、充分的激勵(lì)。 通過(guò)第三方物流，加強(qiáng)駐外庫(kù)輻射能力。 駐外庫(kù)作用 管理不嚴(yán) 缺乏對(duì)代銷商庫(kù)存的控制，代銷商的庫(kù)存超過(guò)庫(kù)存是很 “ 正常 ” 的事，且代銷商進(jìn)貨不存在資金風(fēng)險(xiǎn)，隨意進(jìn)貨，造成庫(kù)存。 數(shù)據(jù)來(lái)源： x湖南庫(kù)存數(shù)據(jù) x不但給代理商一定的鋪貨庫(kù)存，而且還給了當(dāng)月的流動(dòng)資金，產(chǎn)品銷售后的資金被代理商占用，使 x的現(xiàn)金流入滯后，財(cái)務(wù)成本上升 湖南郴州外貿(mào)庫(kù)存分析 除 1000臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存額度外，上月回款 1019臺(tái)后又大量提貨，尚有 1600多臺(tái)是賒銷，建議賒銷和庫(kù)存額度合二為一，降低總體賒銷額度 單位：臺(tái) 1,000 2,652 1,019 1,633 0 1,000 2,000 3,000 信譽(yù)額度 10月 31日賬面庫(kù)存 11月 4日止回款 庫(kù)存余額 1,000 信譽(yù)額度 633 超出額度部分 1,000 1,652 今日議程 ? 一期報(bào)告背景介紹 ? 診斷結(jié)論和建議概述 ? x庫(kù)存管理系統(tǒng)診斷 –全國(guó)及成品庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –駐外及代銷庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –庫(kù)存原因分析 ? 對(duì) x庫(kù)存管理的初步建議 ? 下一步工作計(jì)劃 研發(fā) 新品特點(diǎn) 研發(fā)速度 生產(chǎn) 生產(chǎn)期間的庫(kù)存平衡 憑訂單生產(chǎn) 生產(chǎn)期間 產(chǎn)品的特性（需要和供給的關(guān)系） 預(yù)估生產(chǎn) 運(yùn)輸 運(yùn)輸費(fèi)用 運(yùn)輸方法 運(yùn)輸時(shí)間 服務(wù)率（缺貨率小 庫(kù)存量大） 銷售 客戶訂貨量大小與變動(dòng) 銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度 銷售環(huán)節(jié) 促銷 市場(chǎng) 廣告 產(chǎn)品組合 市場(chǎng)定位 適當(dāng)庫(kù)存 庫(kù)存管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，造成庫(kù)存的原因也是多方面的 庫(kù)存原因分析（一）： 目前 x銷售政策和業(yè)務(wù)管理的不完善，在某種程度上鼓勵(lì)大量庫(kù)存的產(chǎn)生 業(yè)務(wù)員的激勵(lì)只與銷售量有關(guān) ， 而與業(yè)務(wù)員要貨量無(wú)關(guān) ， 因此訂貨時(shí) “ 寧多勿缺 ” ， 責(zé)任心不強(qiáng) ， 沒(méi)有成本意識(shí) ， 導(dǎo)致了大量要貨并造成積壓 。 本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。 由于供應(yīng)鏈不透明，信息反饋不暢，在供應(yīng)鏈中，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的信息都有一個(gè)信息的扭曲，這樣逐級(jí)而上，即產(chǎn)生信息扭曲的放大，使 x的庫(kù)存加大 時(shí)間 需求量 顧客消費(fèi)量 需求量 需求量 經(jīng)銷商訂貨量 需求量 批發(fā)商訂貨量 供應(yīng)商計(jì)劃 時(shí)間 時(shí)間 時(shí)間 無(wú)法提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息， 總部生產(chǎn)計(jì)劃按照總部庫(kù)存制定，造成部分產(chǎn)品 /新品需求信息滯后，造成積壓。如 3K系列產(chǎn)品的推出沖擊BCD199CK1主流機(jī)的銷售 技術(shù)問(wèn)題、產(chǎn)品設(shè)計(jì)原因造成庫(kù)存積壓，如 BCD248W，七彩虹 , 236（ BD108/128）組合冰箱 新產(chǎn)品定價(jià)高，與二三級(jí)低價(jià)位定位不適應(yīng)，產(chǎn)品組合戰(zhàn)略和產(chǎn)品品牌形象的錯(cuò)位造成部分新品積壓，如大容量的冰箱 型號(hào)過(guò)多 x冰箱、冰柜的產(chǎn)品型號(hào)有數(shù)百個(gè)，但是主銷產(chǎn)品卻十分有限，在庫(kù)內(nèi)每種型號(hào)備一定的貨，積累起來(lái)的數(shù)量十分巨大 目前的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ， 是一種單向的 ， 以生產(chǎn)推動(dòng)銷售的模式 ， 缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)內(nèi)部分析 ， 造成新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的沖擊 ， 產(chǎn)生庫(kù)存 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 銷售 118 167 38 23 63 庫(kù)存 434 421 404 403 815 808 銷售 202 290 庫(kù)存 1665 2399 2393 SC95S1 BC95N 研發(fā)中心 試生產(chǎn) 試銷 大規(guī)模生產(chǎn) 銷售 市場(chǎng)信息 今日議程 ? 一期報(bào)告背景介紹 ? 診斷結(jié)論和建議概述 ? x庫(kù)存管理系統(tǒng)診斷 –全國(guó)及成品庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –駐外及代銷庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –庫(kù)存原因分析 ? 對(duì) x庫(kù)存管理的初步建議 ? 下一步工作計(jì)劃 初步建議（一）：配合第三方物流，削減代銷庫(kù)存 第三方物流代理商通過(guò)專業(yè) 、 敏捷的配送體系支持銷售 ， 可以壓縮本部之外的倉(cāng)庫(kù)數(shù)量和存貨量 ， 使代理商 、 零售商實(shí)現(xiàn)多品種 、 少批量 、 低經(jīng)費(fèi) 、 高周轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng) ， 最終實(shí)現(xiàn)降低總體庫(kù)存水平 。 嚴(yán)格科學(xué)的庫(kù)存管理考核指標(biāo)是強(qiáng)化庫(kù)存管理，保證人員業(yè)績(jī)的重要保障。 激活 MRP II系統(tǒng)，提高供應(yīng)鏈信息化管理。 今日議程 ? 一期報(bào)告背景介紹 ? 診斷結(jié)論和建議概述 ? x庫(kù)存管理系統(tǒng)診斷 –全國(guó)庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –駐外庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 –代銷庫(kù)存的現(xiàn)狀及分析 ? 對(duì) x庫(kù)存管理的初步建議 ? 下一步工作計(jì)劃 下一步工作計(jì)劃 一、在分公司管理模式下，提出全國(guó)分省駐外倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)和分布建議 二、提出分公司訂貨流程和庫(kù)存管理制度 三、提出實(shí)行一次和二次配送的初步方案