556市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-銷售管理(更新版)
【正文】 點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評(píng)估； 為了獲得更好的價(jià)格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營(yíng)銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價(jià)值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 18 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 購(gòu)后行為階段 特點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商 的態(tài)度 營(yíng)銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握客戶的意見(jiàn)和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 19 五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 組織因素 ? 目標(biāo) ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說(shuō)服力 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個(gè)性 ?價(jià)值觀
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