【正文】 ） 中間 （ 內(nèi)折 ） 四開 陽澄湖全景 ? 主標(biāo) 以優(yōu)勢凌駕四方 ? 文字：居高氣自豪 ， 縱目舒懷 ， 自有一番豁然眼界 。312國道的拓寬拉近了項目到蘇州的距離 。造型上下不矯柔造作 ， 以傳統(tǒng)的坡頂符號 、 壁爐符號和經(jīng)提煉而成的屋頂符號組合 ， 表達(dá)別墅建筑應(yīng)有的可識別性 、 親切性 ， 風(fēng)格幽雅 、 別致 、 細(xì)膩 、 明朗 ， 注重細(xì)部的刻畫 ， 運用精致的細(xì)部和協(xié)調(diào)的比例關(guān)。 幢幢卓爾府邸盤距伸展 ， 氣勢磅礴 。 遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去 ， 水岸如盤 ， 綠島如棋 ， 惟有偉岸之尊能與其相濡以沫 ， 與之相知共賞 。目標(biāo)客戶群的搜尋和積累達(dá)已到最佳時機，人氣充足。 ③禮儀小姐分發(fā)禮品（限每人一份），一份禮品由單片、手提袋、折扇、鑰匙圈組成。 ? 另外還可以配置瓦斯探測器 、 三表智能抄選系統(tǒng) 、 寬帶光纖通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等 ， 以進一步提高小區(qū)的智能化程度和安全等級 。 挑戰(zhàn)和機會 ? 由于目前陸續(xù)出臺的各項調(diào)控政策多數(shù)為直接面向住宅市場，尤其是高端住宅市場，因此本輪調(diào)控對本案的影響是不言而喻的，那具體對本案有哪些影響而我們該采取哪些應(yīng)對措施呢？我們認(rèn)為主要有以下幾個方面： 影響點：目標(biāo)客戶或多或少會持觀望態(tài)度； 對策 點 ：增強宣傳力度，擴大宣傳面，價格上低開高走吸引客戶入市； 影響點：買方出手越來越理性，市場逐步進入買方市場； 對策 點 ：重視產(chǎn)品本身，提升產(chǎn)品品質(zhì)； 影響點：投資客大大減少，售樓處人氣減弱； 對策點：對目標(biāo)客戶主動性重點出擊，形成口碑效應(yīng)，從而集聚人氣，并適當(dāng)?shù)亩噙\用 SP手段； 影響點：對總價和單價的心理承受力降低； 對策點：適當(dāng)、理性的降低對房市的心理預(yù)期，采取低開高走的價格策略，深度挖掘本案的賣點； 智能化建議 ? 一個好的小區(qū)需要有一個好的物業(yè)管理 ， 一個好的物業(yè)管理需要有一套好的智能化系統(tǒng) ， 本案作為陽澄湖地區(qū)的頂級別墅小區(qū) ， 一套好的智能化系統(tǒng)是必不可少的 。 ? 價格 與上海居高不下的房價相比，相對價格較低且具有很高性價比的陽澄湖休閑度假型別墅自然受到精明的上海人關(guān)注。陽澄湖水質(zhì)清澈 ， 不僅活性水高 ， 而且含豐富的鎂 、 鈣 、 硅 、 鈷和氧等有益于人們健康的元素 ， 其空氣質(zhì)量也優(yōu)于周邊城市 。 ? 物業(yè)基本數(shù)據(jù)： 總占地 ㎡ 建筑面積 2萬㎡ 容積率 綠化率 50% 單價 4600～ 4880（ 雙拼 ） 5880～ 7280（ 獨立 ） 總套數(shù) 58（ 獨立 47雙拼 11） 物管費 （ 雙拼 ） 2元 （ 獨立 ） 開發(fā)商 昆山市世新置業(yè)有限公司 全程營銷 自銷 二、項目的 SWOT再分析 ? 2020年 5月 2日至 5月 5日 ， 檀香園樓盤參加了上海第 6屆別墅博覽會 。 ? 物業(yè)基本數(shù)據(jù)： 總占地 30萬㎡ 建筑面積 11萬㎡ 容積率 綠化率 43% 單價 獨棟 6400雙拼 5400 總套數(shù) 350(266\52\32),一期 71 物管費 2元 開發(fā)商 蘇州泰泓房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 全程營銷 新優(yōu)化不動產(chǎn) ? 鼎園美墅 競爭性： ★★★★ ? 項目概況：項目由昆山冠鼎置業(yè)公司開發(fā) ， 于 。 小區(qū)內(nèi)設(shè)有雙會所 。 而在目標(biāo)客戶的選擇上 ， 昆山本地客戶資源固然不能放棄 ， 但以上海為主的外埠市場更是重中之重 。 ? 在已售樓盤中 ， 購買者多以昆山以外人士居多 ， 本地人買的比較少 。 特別是高檔別墅突出的自然資源環(huán)境優(yōu)勢 、 高檔的物業(yè)管理體系 、 體量適當(dāng)?shù)纳鐓^(qū)氛圍品質(zhì)等等更是一般別墅所無法比擬的 。 現(xiàn)今別墅產(chǎn)品逐步分化 ， 一方面堅持獨棟別墅的高端市場 ， 另一方面開始面對中產(chǎn)階層開發(fā)別墅產(chǎn)品 ， 雙拼 、 聯(lián)排 、 疊加以及樓中樓都是理想的別墅產(chǎn)品 。 馬鞍山路西面臨湖地區(qū) （ 檀香園地塊北面 ） ， 由世界著名的泛亞易道公司設(shè)計的陽澄湖公園已進入建設(shè)期 。 目前區(qū)域客源以上海等地的投資客和休閑度假人士為主 。 未來幾年內(nèi) ， 這一區(qū)域的別墅增長量不容小視 。 別墅市場分布分析： ? 昆山在售的別墅項目現(xiàn)在有 20余個，主要集中在花園路、馬鞍山路、開發(fā)區(qū)以及陽澄湖周邊區(qū)域，這四個區(qū)域內(nèi)的別墅占昆山別墅總數(shù)的 80%以上。 消費者需要的不僅是一座獨門獨戶的 住宅 ， 而且更需要一個適應(yīng)新生活方式 ， 具有新空間概念 、空間體驗的高級住宅 。區(qū)位已成為決定別墅品質(zhì)與前途的關(guān)鍵因素， 具有優(yōu)越的交通環(huán)境、良好的自然環(huán)境以及豐富的可借鑒資源的區(qū)域，將依然是別墅開發(fā)熱點區(qū)域，如陽澄湖周邊區(qū)域。 ? 由于需求量和供應(yīng)量的同比增長 ， 昆山別墅市場平均價格在未來1~2年內(nèi)不會出 現(xiàn)大幅變化 。 ? 在多種利好因素的影響下 ， 別墅的總體需求將不斷擴大 。整個行業(yè)還有待進一步完善。 ? 2020年 5月 目錄 一、最新昆山市場情況 二、項目的 SWOT再分析 三、銷售階段及企劃重點 四、銷售活動策劃 五、主要文案及平面表現(xiàn) 六、相關(guān)組織措施 一、最新昆山市場情況 ? 總論：房地產(chǎn)市場全面面臨挑戰(zhàn) ? 今年 3月以來，政府為了合理規(guī)范投資需求，堅決抑制投機，在市場化的前提下，綜合運用財稅、金融、法律等一系列手段對房產(chǎn)進行政策上的調(diào)控，如：房地產(chǎn)營業(yè)稅出臺、央行取消房貸優(yōu)惠利率、銀行信貸指引出臺等。 目前昆山的別墅產(chǎn)品基本由本地開發(fā)商進行開發(fā)，其中不少企業(yè)綜合實力一般， 且都是第一次進行別墅開發(fā)，開發(fā)水平和上海、北京、廣州等大中型城市相比還有很大的差距。 目前昆山別墅市場供應(yīng)量 ? 昆山市場發(fā)展趨勢 ? ① 別墅產(chǎn)品的需求量將不斷擴大 ， 在近幾年呈穩(wěn)步上升態(tài)勢 。 ? ③ 市場總體價格趨于穩(wěn)定 ， 部分產(chǎn)品價格將會上升 。因此，昆山別墅項目尤其是近期新開盤的項目，其未來整體品質(zhì)的特點為： ? ◇景觀與環(huán)境資源日益優(yōu)越。 ? ◇ 戶型設(shè)計不斷滿足新的生活需求 。 ? 綜上所述 ， 目前昆山別墅市場正處于高速發(fā)展階段 ， 供應(yīng)量與需求量的同比增長也促進了市場的進一步發(fā)展 ，面對外地大型開發(fā)企業(yè)的進入 ， 市場競爭愈加激烈 ， 別墅市場正逐步走上品牌化 、 專業(yè)化 、 規(guī)?；牡缆?；在發(fā)展 、 成熟的道路上 ， 昆山別墅市場正在通過不斷彌補自身缺陷 、 深入了解并引導(dǎo)市場需求 、 提升項目整體水平 及產(chǎn)品品質(zhì) 、 轉(zhuǎn)變營銷策略等措施 ， 最大限度地滿足消費者的新需求 ， 經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展 ， 昆山別墅市場將走上一條健康 、 休閑 、 舒適的生活道路 。 該區(qū)域山水相間 、 綠樹成林 ， 是昆山市區(qū)綠化率較高的地區(qū) ， 開發(fā)商也就借勢造 出一個又一個的山水景色 。 ? 陽澄湖區(qū)域是未來高檔別墅的聚集地 ， 成為了很多成功人士購買別墅的首選地 ， 此類別墅以度假型別墅為主 。 陽澄湖東岸距離市中心約 11公里 ， 沿著昆山政府著力打造的城市景觀生態(tài)大道馬鞍山路 ， 瞬間即可切入繁華的人民路；距離滬寧高速公路昆山出口約 17公里；距離上海虹橋機場約 40分鐘車程；距離蘇州 20分鐘車程 。 本區(qū)域別墅市場的現(xiàn)狀及趨勢： ? 產(chǎn)品多元化 ? 陽澄湖一帶雙拼別墅 、 聯(lián)排別墅 、 疊加別墅等各類新型別墅產(chǎn)品的出現(xiàn) ， 打破了獨棟別墅一統(tǒng)天下的市場格局 。 ? 高檔別墅將倍受青睞 ? 高檔別墅是業(yè)主身份地位的象征 ， 是高檔生活品質(zhì)的彰顯 ， 同時也是業(yè)主對自己生活價值和事業(yè)成功的一種獎賞 。 據(jù)了解 ， 在目前幾個賣的比較好的陽澄湖別墅中 ， 入住率都不太令人滿意；入住率不高導(dǎo)致的人氣不足 ， 可能是制約陽澄湖別墅下一輪健康穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵；別墅終歸是用來住的 ， 白日的風(fēng)光旖旎沒法抵消夜晚黑燈瞎火的冷清 。 ? 所以我們認(rèn)為 ， 陽澄湖東岸雖然別墅項目眾多 ， 競爭空前激烈 ， 但隨著整個地區(qū)別墅文化的打造 ， 別墅生活模式的提升 ， 別墅風(fēng)格的完善 ， 使其仍然具有廣闊的市場空間 。 整個項目由 4個組團組成 ， 每個組團自成一氣又相互呼應(yīng) 。 特別值得一提的是負(fù)責(zé)其小區(qū)管理的澳洲高力物業(yè)顧問公司 ， 在蘇州地區(qū)知名度較高 。 隨屋配送 3大配套設(shè)施：空氣源熱水器 （ 比電熱水器節(jié)電 75%） 、 垃圾處理機 （ 足不出戶處理生活垃圾 ） 、 凈化水處理器 。 ? 環(huán)境 ? 該地區(qū)外資投資量名列前茅 ， 經(jīng)濟環(huán)境上佳 ， 而生態(tài)環(huán)境則更讓人青睞 。 他們生活閱歷豐富 ， 見多識廣 ， 視野開闊 ， 具有國際化觀念 ， 鐘情于自然山水和高質(zhì)量的建筑 ， 向往有品位 、 健康 、 生態(tài) ， 能體現(xiàn)身份的別墅社區(qū) 。一手房市場上成交均價持續(xù)走低，新房均價出現(xiàn)連續(xù)兩周的下挫態(tài)勢，整個市場進入多空雙方均衡階段 ? 自身因素 （ 1）取得預(yù)售許可證的日期未定； （ 2） 一房一價表未定 ， 影響客戶拍板購買的欲望； （ 3） 客戶普遍對地下室需購買抗性較大 ， 大多認(rèn)為地下室應(yīng)該贈送給客戶 ， 在提高總價的前提下得到地下室 ， 大多客戶寧愿放棄該地下室； （ 4） 現(xiàn)場施工及現(xiàn)場包裝進度未取得明顯進展 ， 且前往現(xiàn)場看房的班車班次較少； （ 5） 無論是小區(qū)沙盤還是單體模型都未能完全體現(xiàn)本案的建筑及景觀特色 ， 使本案在立體展示方面效果欠佳； （ 6） 銷售執(zhí)行力還有很大的提升空間 。 七 、 社區(qū)背景音樂系統(tǒng)：該系統(tǒng)有效控制社區(qū)公共背景燈光的開啟與亮度 ，方便業(yè)主在園區(qū)內(nèi)的日常生活 ， 又使園區(qū)充滿浪漫情調(diào) 。 ②樂隊演奏。 ①簽收臺登記，禮儀小姐分發(fā)禮品 ②由關(guān)系好（或著名記者）的媒體主持 ③來賓發(fā)言 ④由開發(fā)商老總介紹樓盤 ⑤自由交談 ? 活動費用： 場地及展架租金： 10000元 鑰匙圈： /個 1000個＝ 1400元 單 片： /份 2020份＝ 3640元 （ 29 42CM 250克銅版紙拋光） 手提袋 : /只 1000只＝ 4420元 （ 31 43CM 250克銅版紙） 記者紅包： 800*10=8000元 合計 :28420元 共計： 3萬（含其他） 媒體發(fā)布初步計劃 檀香園 媒體計劃 一． 05． 6． 24 第一張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費用：六萬 （預(yù)熱廣告 ） 二． 05． 7． 29 第二張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費用：六萬 （強銷廣告） 三． 05． 8． 30 第三張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費用：六萬 （強銷廣告） 四． 05． 9． 28 開盤后第一天進行專題報道 《 昆山日報 》 或 《 新聞晨報 》 整版彩色 費用：十萬元 （強銷廣告） 五． 05． 11． 28 第四張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費用：六萬 （持續(xù)期廣告） 六． 06． 2． 28 第五張報紙稿 《 新聞晨報 》 半版彩色 費用：六萬 （持續(xù)期廣告） 七、其他機會媒體 7月、 8月號雜志 費用：八萬 全部媒體費用合計： 48萬 開盤儀式初步設(shè)想（需修改） 開盤儀式： 活動時間： 2020－ 7－ 31（上午 9點半－ 12點半） 活動地點： 檀香園工地 現(xiàn)場 與會人員：簽約客戶、市級領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、特約嘉賓、媒體記者 前言： 通過公開活動、第一次報紙廣告，和 05年幾張報紙稿和幾個月在現(xiàn)場售 樓處積累的客戶。 檀香園近 200畝廣闊土地 ， 精心布局盡納湖光美景 。 ? 第八 、 九頁： （ 跨頁 ） 景觀路 、 雕塑 、 小品照片 ? 主標(biāo) 以詩意雕塑空間 ? 文字：檀香園以標(biāo)準(zhǔn)西班牙建筑為設(shè)計