營銷精英培訓(xùn)課程-營銷心理分析(ppt27)-銷售管理(更新版)
【正文】 因素 參考群體 （ 1）直接群體 ①較小的非正式群體 ②較大的正式群體 （ 2）非成員群體 ①理想團(tuán)體 ②疏離團(tuán)體 參照群體的特點(diǎn) （ 1）群體規(guī)范 （ 2）角色 （ 3）觀念領(lǐng)導(dǎo)者 觀念領(lǐng)導(dǎo)者的特征 如何發(fā)現(xiàn)和尋找觀念領(lǐng)導(dǎo)者 觀念領(lǐng)導(dǎo)者與營銷策略 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （三）個(gè)人因素 年齡與人生階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 營銷心理分析 收入水平與消費(fèi)特點(diǎn) 年收入（美元） 消費(fèi)特點(diǎn) 1000 主要集中在基本食品上；很少有可自由支配的消費(fèi)開支 10002020 某些消費(fèi)品開支；開始在外吃飯；在某些超級(jí)市場(chǎng)購物開支 ，但所購商品范圍有限 20203000 在超級(jí)市場(chǎng)采購范圍很廣的食品；娛樂或休閑開支很顯著；耐用消費(fèi)品的開支增加；購買個(gè)人使用的小型汽車或摩托車 30005000 多樣化的飲食消費(fèi)；多樣化的休閑的開支 ， 包括旅游度假；耐用消費(fèi)品開支范圍很廣 ， 包括非必需的耐用品 (如攝像機(jī)或高保真音響 )；個(gè)人健身的開支增加；購買汽車的增多 500010000 在外吃飯的開支增加；基本食品已為冷凍的加工食品所代替；休閑開支包括海外度假與購買奢侈品；出現(xiàn)投資 10000 投資；購買奢侈品；家庭娛樂 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （四）心理影響 消費(fèi)者的感覺 感覺的特征： （ 1）感覺閾限 （ 2）適應(yīng)性 （ 3）對(duì)比性 案例分析：商家應(yīng)該如何漲價(jià)和降價(jià) 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 學(xué)習(xí) （ 1）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 （ 2）兩個(gè)作用： ①類推：將反應(yīng)推到類似的刺激上。 影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策者有影響的人。 （ 2）商品來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等?，F(xiàn)在他已經(jīng)有了四個(gè)可 選擇的度假地： A、 B、 C、
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