講義顧客流失率20xx年11月(ppt)-銷售管理(更新版)
【正文】 2. 跟蹤單筆銷售與重復(fù)銷售的變化。 3. 顧客流失原因分析 （顧客的流失來自于如下單因素或多因素的共同影響） (非自愿流失，消費(fèi)者盡管忠實(shí)我們，但不方便購買到我們產(chǎn)品 ) （較多方面，款式 / 顏色 / 面料） （情感聯(lián)系） (在初步研究需要確認(rèn)關(guān)鍵影響因素，深入的研究來定義各關(guān)鍵因素概率分布及影響力度 ) 4. 流失方向及周期分析 跟蹤流失顧客的方向 ,確認(rèn)替代產(chǎn)品。 3. 該模型說明“維系現(xiàn)有忠實(shí)顧客的投入” 對于業(yè)績的增長具有很高的投資回報(bào)率。理論上，此值可以達(dá)到 2%。 前提 A. 對于核心客戶（ Core target）的流失研究，可以揭示我們的戰(zhàn)略是否成功，以及進(jìn)一步的改進(jìn)及執(zhí)行策略。 D. 我們的目標(biāo)是通過提高客戶的重復(fù)購買率以及單筆成交額來提升業(yè)績表現(xiàn)。在原有客戶不斷流失的情況下，新客戶的開發(fā)需要付出數(shù)倍的成本去維持流入與流出的購買力平衡。 4. 此模型驗(yàn)證了降低忠實(shí)客戶流失的重要性。 對于流失周期分析，判斷是否具有一定的周期性，來看待該流失現(xiàn)象是典型群體性現(xiàn)象還是個(gè)體現(xiàn)象。將大公司變小變輕。 并根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)制定改進(jìn)策略，評估可行性。 加強(qiáng)扁平化組織的建設(shè)，來加快內(nèi)部的反應(yīng)速度來改進(jìn)客戶流失的關(guān)鍵因素。 客戶維系時(shí)間 客戶貢獻(xiàn)利潤 客戶維系成本
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