講義顧客流失率20xx年11月(ppt)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 然性嘗試購(gòu)買 與轉(zhuǎn)換率比較 進(jìn)運(yùn)動(dòng)特區(qū)總?cè)藬?shù) =1356人 進(jìn)入 MIZUNO:% 試穿： % 購(gòu)買： % 新顧客轉(zhuǎn)換率漏斗 維系現(xiàn)有核心顧客轉(zhuǎn)換率倒漏斗 現(xiàn)有核心顧客 重復(fù)購(gòu)買 單比購(gòu)買量 我們可以發(fā)現(xiàn)，同樣的投入，在開(kāi)發(fā)新客戶上，是呈倒三角形的漏斗，而如果運(yùn)用到維系現(xiàn)有核心客戶上，則是一個(gè)正三角型，呈現(xiàn)放大效應(yīng)的漏斗。理論上，此值可以達(dá)到 2%。 模型 新客戶流入 各類媒體投放 /市場(chǎng)推廣 門(mén)店 /渠道吸引（提升） 口碑效應(yīng)（忠實(shí)顧客） 流入成本 20% 10% 1% 銷售額百分比 新客戶 ?體驗(yàn)型購(gòu)買 50up%流失 ?轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客 重復(fù)購(gòu)買 ?忠實(shí)顧客，重復(fù)購(gòu)買 ?普通顧客 (非唯一選擇 ) ?不滿顧客 (轉(zhuǎn)向替換品牌 ) 老客戶 客戶流出 ./Consumer*Y . . 40 20200 400 20 8000 600 20 12020 60 79500 2020 30 60000 1000 15 15000 300 15 4500 100 99950 ? 30%的原忠實(shí)顧客預(yù)估可以提供 60%的銷售貢獻(xiàn)率 ? 總計(jì) 65%的新產(chǎn)生的忠實(shí)顧客以及原忠實(shí)客戶和普通老顧客可以共同提供 87%的銷售貢獻(xiàn)率。 前提 A. 對(duì)于核心客戶（ Core target）的流失研究，可以揭示我們的戰(zhàn)略是否成功，以及進(jìn)一步的改進(jìn)及執(zhí)行策略。 2. 20%的客戶創(chuàng)造超過(guò) 80%的收入和 90%利潤(rùn)； 3. 企業(yè)提升 5%的
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