【正文】 )了解產(chǎn)品或服務的價格 ? (5)了解產(chǎn)品的包裝、運輸及結算方式 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 對所怎樣對所銷售的產(chǎn)品或 ——服務深入了解 ? (6)了解同類競爭對手的產(chǎn)品或服務 ? (7)了解產(chǎn)品或服務的缺點 ? (8)了解售后服務 ? (9)了解產(chǎn)品或服務的趨勢 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 以客戶為中心的電話銷售流程 ? ? ? ? ? ? ? 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 電話營銷 ABC法則實例解析 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 一、電話業(yè)務開展前的物品準備 ? (1)電話機 ? (2)鉛筆和便箋紙 ? (3)電話記事本 ? ①標注時間日期 ? ②電話號碼編號 ? ③附注 ? (4)計算器 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 一、電話業(yè)務開展前的物品準備 (5)鐘表 (6)鏡子 (7)客戶資料 (8)音樂 (9)喜歡的飲料和茶水 (10)手機 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 二、撥打電話時間的掌握 ? 早上 8: 00～ 9: 30，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 二、撥打電話時間的掌握 ? 午 2: 00～ 3: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。 銷售人員：我是 的朋友，我叫 ，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 電話營銷案例四 ? 銷售人員：您好，請問是 xx經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 銷售人員：您好， xx經(jīng)理，我是 xxx公司的我叫 xx，今天給您打電話最主要是感謝您在展會期間到我們公司考察了解 ? 客戶：這沒什么！ ? 銷售人員：不知你在這次展會上有沒有選中好的品牌呢？ 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 避免被拒絕的技巧 ? (1)如果客戶說：“我沒時間” . ? 我們應該說：“我非常理解，我也老是覺得時間不夠用。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多。 ? 別把你的名字跟電話留給接電話人。王明完全有信心：一旦李莉經(jīng)銷了他的產(chǎn)品，就一定會為公司帶來很大的銷量 而且，王明剛從公司銷售培訓中學習到他認為至關重要的一點：信心是成功之母。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 什么是“蝴蝶效應” ? 一只蝴蝶的翅膀也許不能影響整個太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大 ? 銷售公式 1001= 200 ? 做好業(yè)務靠的是 99%的勤奮和 1%悟性的結合，沒有 1%的悟性，那 99%的勤奮也是徒勞。” “謝謝李小姐。于是王明接著說：“前幾次見面，我覺得我們談地十分開心。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 如何排除客戶的異議 ? 第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。 其次，確定客戶真正的障礙或阻力。 詩 迪 雅 家 具 制 造 有 限 公 司 w w d o m 堅持不懈的第五個電話 ? 第一次被拒絕停此打電話的人占 44% ? 第二次被拒絕停此打電話的人占 24% ? 第三次被拒絕停此打電話的人占 14% ? 第四次被拒絕停此打電話的人占 12% ? 只有 6%的人會對同一個客戶打到第五次電話，也就是說那也 6%的人擁有 60%的市場，而 94%的人卻要拼命地去搶那 40%的市場（去微軟面試的故事）