【正文】 經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙 預(yù)付款或定金欺詐 合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐 提供假供求信息欺詐 合同欺詐 信用證欺詐 內(nèi)部 “吃里扒外 ”欺詐 網(wǎng)上欺詐 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 ●一般手法 ◆ 利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。 【案例 1】 遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們 “合理欠款 ”的囂張氣焰。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候，會以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā) 延期支票，或五天、或十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被 “高薪 ”聘 (騙 )的職員們。 原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑 戰(zhàn)？ 交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺？ 號稱國內(nèi)第五大 IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。 ◆ 簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。 一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶 、爭取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。 信用管理的地位和作用 【自檢】 你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。 但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。 【自檢】 通常客戶會把什幺風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你？ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。 填寫： 對照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。 總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)： ◆ 企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 ◆ 國家信用體系尚未建立 ◆ 法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善 ◆ 市場競爭日趨加劇 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過 萬億元。如果雙方 都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為 0。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 中國人不講信用嗎 小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了 500 元錢。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。 局部的商 品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。 北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展 (經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低 )，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有 2020億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有 2020億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約 3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的 “客觀性拖欠 ”占 15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的 “管理性拖欠 ”占 77%。 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 4 其實(shí)，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策。 這就給我們信用管理人員辨識客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。 有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因?yàn)樾庞迷u估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。 銷售部門承包 有很多 企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績，甚至重罰。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控 制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、 7 財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)， 這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。 在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施、技能和管理制度。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于 2020年 12月 1日啟動企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。此類騙子在每家公司所騙貨物價(jià)值金額不會太大，一般不會超過十萬元。 預(yù)付款或定金欺詐 癥狀 常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。 【案例 2】 中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于 1998 年 9月至 12 月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家 經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤 500多噸，價(jià)值人民幣 ；大同塊煤、末煤 260 多噸，價(jià)值人民幣 。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。 ◆ 通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。 ◆ 戒貪、戒方便、戒便宜。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。 法人營業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人 基本概念 法人： 是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見《公司法》。 ●擅自更改注冊資金數(shù)額 ●介紹材料里寫的注冊資金與實(shí)際的情況不符 ●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位 例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月，即抽走了。 ●自然人出資所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無自營進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出 口業(yè)務(wù)等字樣。 出資者與注冊號 自然人出資對應(yīng)的注冊號第七位一般是 2；法人或國家為出資者，注冊號第七位一般為 1。 ●從工商局索取或購買 法律規(guī)定工商局有義務(wù)向社會提供申領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊資