【正文】 – 達(dá)到 D級(jí)： 20％ 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 11 12 13 14 15 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評(píng)估指標(biāo)體系： 2020年目標(biāo)及權(quán)重 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評(píng)估指標(biāo) 2020年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值 2020年權(quán)重 服務(wù)能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商數(shù)量 400－ 500家 5% ?面向汽車市場(chǎng)的銷售服務(wù)商數(shù)量 300家左右 8% ?銷售服務(wù)商規(guī)模 一定連鎖規(guī)模 （ A級(jí) ） 有 20% 5% ?銷售服務(wù)商承擔(dān)服務(wù)的比率 獨(dú)立承擔(dān) 90％以上維修服務(wù)任務(wù) 8% ?銷售服務(wù)商維修 114產(chǎn)品的能力 90％以上有維修能力 12% ?銷售服務(wù)商維修 121產(chǎn)品的能力 30％以上有維修能力 8% ?可支持的 114產(chǎn)品銷量與計(jì)劃銷量比率 支持總銷量計(jì)劃和在汽車市場(chǎng)銷量計(jì)劃 10% 配件銷售能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商的 135產(chǎn)品配件銷售能力 占 135產(chǎn)品銷量的 70%左右 10% ?銷售服務(wù)商的 114產(chǎn)品配件銷售能力 占 114產(chǎn)品銷量的 90％左右 10% 網(wǎng)絡(luò)管理能力指標(biāo) ?關(guān)鍵崗位人員任職 80%的關(guān)鍵崗位人員勝任（能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)） 14% ?管理流程掌握程度 管理流程運(yùn)轉(zhuǎn)已逐步順暢，90％銷售服務(wù)商對(duì)業(yè)務(wù)流程有清晰的把握 10% 說(shuō)明：按以上評(píng)估指標(biāo)體系對(duì) x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合評(píng)估，達(dá)到 90%標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可進(jìn)入下一發(fā)展階段（如果 2020年底不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則延遲進(jìn)入下一發(fā)展階段，直至網(wǎng)絡(luò)達(dá)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)） 16 x特約銷售服務(wù)商評(píng)估體系： 2020年整體資質(zhì)水平目標(biāo) 銷售服務(wù)商考評(píng)指標(biāo) 考評(píng)點(diǎn)細(xì)分 2020年權(quán)重 維修服務(wù)指標(biāo) ?服務(wù)的反應(yīng)速度 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 10％ ?服務(wù)能力 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 19％ ?服務(wù)態(tài)度 3個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 8％ ?工作流程 5個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?工作量 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 5％ 配件銷售和管理指標(biāo) ?配件銷售 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?庫(kù)存管理 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 9％ ?市場(chǎng)拓展 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ 員工培訓(xùn)和資料管理指標(biāo) ?員工培訓(xùn) 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?資料管理 3個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 3％ 企業(yè)形象和基本管理指標(biāo) ?企業(yè)形象 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?基本管理 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ 說(shuō)明：銷售服務(wù)商得分 90分為 A級(jí)； 75－ 90分為 B級(jí)； 60－ 75分為 C級(jí)； 60分以下為 D級(jí) – 達(dá)到 A級(jí)： 20％ – 達(dá)到 B級(jí)： 40％ – 達(dá)到 C級(jí)： 30％ – 達(dá)到 D級(jí)： 10％ （ 以上各級(jí)以 2020年評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考量 ， 實(shí)際當(dāng)年度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整和提高 ） 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 17 18 19 20 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評(píng)估指標(biāo)體系： 2020年目標(biāo)及權(quán)重 服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)評(píng)估指標(biāo) 2020年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值 2020年權(quán)重 服務(wù)能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商數(shù)量 400家以下 10% ?面向汽車市場(chǎng)的銷售服務(wù)商數(shù)量 300家左右 8% ?銷售服務(wù)商規(guī)模 一定連鎖規(guī)模 （ A級(jí) ） 有 50% 12% ?銷售服務(wù)商承擔(dān)服務(wù)的比率 獨(dú)立承擔(dān) 95％以上維修服務(wù)任務(wù) 10% ?銷售服務(wù)商維修 114產(chǎn)品的能力 100％有維修能力 8% ?銷售服務(wù)商維修 121產(chǎn)品的能力 30％以上有維修能力 8% ?可支持的 114產(chǎn)品銷量與計(jì)劃銷量比率 支持總銷量計(jì)劃和在汽車市場(chǎng)銷量計(jì)劃 10% 配件銷售能力指標(biāo) ?銷售服務(wù)商的 135產(chǎn)品配件銷售能力 占 135產(chǎn)品銷量的 80%左右 8% ?銷售服務(wù)商的 114產(chǎn)品配件銷售能力 占 114產(chǎn)品銷量的 95％以上 8% 網(wǎng)絡(luò)管理能力指標(biāo) ?關(guān)鍵崗位人員任職 90%的關(guān)鍵崗位人員勝任（能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)） 10% ?管理流程掌握程度 管理流程運(yùn)轉(zhuǎn)已逐步順暢，100％銷售服務(wù)商對(duì)業(yè)務(wù)流程有清晰的把握 8% 說(shuō)明：按以上評(píng)估指標(biāo)體系對(duì) x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合評(píng)估，達(dá)到 90%標(biāo)準(zhǔn)時(shí)可進(jìn)入下一發(fā)展階段（如果 2020年底不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則延遲進(jìn)入下一發(fā)展階段，直至網(wǎng)絡(luò)達(dá)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)） 21 x特約銷售服務(wù)商評(píng)估體系： 2020年整體資質(zhì)水平目標(biāo) 銷售服務(wù)商考評(píng)指標(biāo) 考評(píng)點(diǎn)細(xì)分 2020年權(quán)重 維修服務(wù)指標(biāo) ?服務(wù)的反應(yīng)速度 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 10％ ?服務(wù)能力 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 19％ ?服務(wù)態(tài)度 3個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 8％ ?工作流程 5個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?工作量 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 5％ 配件銷售和管理指標(biāo) ?配件銷售 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ ?庫(kù)存管理 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 9％ ?市場(chǎng)拓展 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ 員工培訓(xùn)和資料管理指標(biāo) ?員工培訓(xùn) 1個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?資料管理 3個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 3％ 企業(yè)形象和基本管理指標(biāo) ?企業(yè)形象 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) 2％ ?基本管理 2個(gè)考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn) ％ 說(shuō)明：銷售服務(wù)商得分 90分為 A級(jí)； 75－ 90分為 B級(jí)； 60－ 75分為 C級(jí)； 60分以下為 D級(jí) – 達(dá)到 A級(jí)： 50％ – 達(dá)到 B級(jí)： 40％ – 達(dá)到 C級(jí)： 10％ – 達(dá)到 D級(jí)： 0％ （ 以上各級(jí)以 2020年評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考量 ， 實(shí)際當(dāng)年度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整和提高 ） 2020年銷售服務(wù)商整體資質(zhì)水平目標(biāo) 22 合作的不確定性將給 x服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)第三階段帶來(lái)兩種不同的演進(jìn)方向 戰(zhàn)略規(guī)劃 合作成功 網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)方向 合作不成功 三方合作資源整合 ? 利用與國(guó)外整車廠商的合作打破歐 III標(biāo)準(zhǔn)柴油機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的技術(shù)壁壘 ? 利用與國(guó)內(nèi)整車廠商的合作打破汽車市場(chǎng)集成度高，柴油機(jī)與主機(jī)廠商的匹配問題，從而解決市場(chǎng)壁壘問題 ?以三方合作模式占領(lǐng)中國(guó)重卡、大客車用柴油機(jī)市場(chǎng)超過 10％份額 ? 在 x自建網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，利用整合三方合作資源，支持合資 P/J系列 產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張 ? 保留 x與國(guó)內(nèi)其他整車廠合建的汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及零配件銷售網(wǎng)絡(luò)，保持 x自有產(chǎn)品及零配件的銷售能力，成為第二發(fā)展動(dòng)力和盈利點(diǎn) 獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè) ? 積極利用國(guó)際柴油機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)技術(shù)，開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化歐 III標(biāo)準(zhǔn)柴油機(jī) ? 與國(guó)內(nèi)整車集團(tuán)深入合作，不斷提升在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的占有率 ? 通過新品（歐 II和歐 III）和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍（例如兼并小缸徑生產(chǎn)廠商）保持工程機(jī)械市場(chǎng)份額 ? 完善并不斷深化面向工程機(jī)械和汽車的服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)，以服務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和進(jìn)入壁壘 ? 完善配件銷售網(wǎng)絡(luò)，在整機(jī)利潤(rùn)率降低情況下，以配件銷售形成新的利潤(rùn)源泉 第一階段 2020 第三階段 20202020 第二階段 20202020 23 國(guó)際成功的汽車廠商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)大多具有下列特點(diǎn) ?大部分服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是汽車廠商的 4S或 3S中環(huán) ?網(wǎng)絡(luò)成員中大部分是汽車廠的中環(huán)，具備完全意義上的 4S（ 整車銷售、維修服務(wù)、備件銷售、信息反饋），少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)不具備整車銷售資質(zhì)，只有 3S資質(zhì) ?某些廠商對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員有排他性的要求，但是實(shí)力雄厚的投資者可以通過內(nèi)部隔離的形式加入多個(gè)獨(dú)立的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?不只提供簡(jiǎn)單的維修服務(wù)，還提供汽車銷售、租賃、信貸及舊車交易和延伸服務(wù)，汽車業(yè)中 50％ 60％的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的，且汽車維修業(yè)的利潤(rùn)率達(dá)到 27％ ?連鎖、大規(guī)模、高資質(zhì)的銷售服務(wù)商是網(wǎng)絡(luò)骨干 ?汽車整車廠希望面對(duì)的是數(shù)量不多、連鎖化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的規(guī)模較大的銷售服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，這樣能減少監(jiān)管難度，保證服務(wù)質(zhì)量。大區(qū)能夠更好地面對(duì)市場(chǎng)，并可能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況對(duì)商務(wù)政策作出調(diào)整。在上海、廣州、武漢等重要沿海、沿江中心城市，發(fā)展一些銷售服務(wù)商，重點(diǎn)支持形成船機(jī)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) ?合作發(fā)展： 對(duì)于目前船機(jī)銷售主要由兩個(gè)代理商銷售的局面，可以考慮與其合作發(fā)展對(duì)于船機(jī)的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)其開展對(duì)船機(jī)用戶的服務(wù)，對(duì)于它們 x可以給予更為優(yōu)厚的商務(wù)政策 ?3S的銷售服務(wù)商： 主機(jī)銷售堅(jiān)決讓給船機(jī)銷售服務(wù)商，以此支持它們的發(fā)展，促進(jìn)主機(jī)銷售 發(fā)展主機(jī)、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商，根據(jù)船機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)和 x的現(xiàn)狀建立起船機(jī)網(wǎng)絡(luò) 91 x銷售服務(wù)商建立銷售服務(wù)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn) 1. 申請(qǐng)單位必須是必須是獨(dú)立的法人或法人分支機(jī)構(gòu)，具有正式的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和獨(dú)立帳號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 2. 愿意按 x公司要求，承擔(dān) x公司產(chǎn)品服務(wù)及配件銷售工作 3. 地理位置：處于交通便利的位置（距離主干道 40公里以內(nèi)） 4. 技術(shù)能力：具備工程機(jī)械或汽車柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的修理能力，熟悉或了解 x有關(guān)產(chǎn)品，有不少于 3人的專職發(fā)動(dòng)機(jī)修理人員 5. 有面積不小于 50平方米的修理場(chǎng)所 6. 配備了性能完好的高壓油泵試驗(yàn)臺(tái)、發(fā)動(dòng)機(jī)吊裝設(shè)備和其他發(fā)動(dòng)機(jī)修理必須的檢修設(shè)備 7. 配備維修服務(wù)和配送配件用的專用車輛 8. 配備了可用于 x服務(wù)的程控電話和傳真機(jī) 9. 具有面積不小于 50平方米的銷售門市和倉(cāng)庫(kù) 20萬(wàn) /年，并配備專職配件銷售和管理人員 ，能進(jìn)行有效的管理 ，在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的信譽(yù)度和資信度 92 銷售服務(wù)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 考核項(xiàng)目評(píng)審項(xiàng)目分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)修理人員 15員工中有中級(jí)工職稱的 1 名得 2 分，有高級(jí)工職稱的 1 名得 4 分，其他修理人員得 1 分配件銷售人員 7有 1 個(gè)專職配件銷售人員得 3 分，有 1 名兼職配件銷售人員則得 1分，滿分為 7 分上柴業(yè)務(wù)接待1 名 1 有得 1 分，無(wú)得 0 分技術(shù)鑒定員 3 專職得 3 分，兼職得 1 分，無(wú)得 0 分倉(cāng)庫(kù)保管員 1 有得 2 分，無(wú)得 0 分客戶培訓(xùn)人員 3 有得 3 分，無(wú)得 0 分修理車間 1050 平方米得 6 分，每增加 100 平方米加 1 分， 450 平方米及以上得滿分配 件 專 賣 區(qū) 和 配 件 倉(cāng) 庫(kù) 面積10 50 平方米得 6 分，每增加 25 平方米加 1 分， 150 平方米及以上得滿分油 泵 和 噴 油 器 試 驗(yàn) 臺(tái) 等 專用設(shè)備6 設(shè)備使用年限在兩年以內(nèi)的得 6 分， 2 5 年得 4 分，超過 5 年得 2 分起重設(shè)備及其他設(shè)備 6 起重設(shè)備加 3 分，多一項(xiàng)專用設(shè)備則加 0 . 5 分電腦和上網(wǎng)設(shè)備 1 有得 1 分，無(wú)得 0 分資料室 / 培訓(xùn)教室 1 有得 1 分，無(wú)得 0 分愿意購(gòu)買上柴配件的資金 8對(duì) 114 配件一次性投入大于 5 萬(wàn)（或?qū)?135 配件一次投入 50 萬(wàn)）以上者得滿分；每少 1 萬(wàn)（ 20 萬(wàn)）扣 2 分； 1 萬(wàn)以下得 0 分不為上柴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù) 3 符合得 3 分，不符合得 0 分不購(gòu)買和銷售水貨件 5 同意得 5 分，不同意得 0 分注冊(cè)資金 5 100 萬(wàn)以上注冊(cè)資金得 5 分； 30 萬(wàn)以上得 3 分； 10 萬(wàn)以下不得分銷售規(guī)模 10 銷售收入 20 萬(wàn)得 4 分，每多 20 萬(wàn)加 1 分銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 5 有分支機(jī)構(gòu) 3 家以上滿分， 2 家得 3 分， 1 家得 1 分總分人力資源合作意愿和經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)施與場(chǎng)所 93 2020年商務(wù)政策 —— 配件政策 —— 、 服務(wù)政策及其它支持 ?配件政策支持： 114配件銷售享有比 135配件銷售更高的折扣率，并對(duì)資質(zhì)較好的銷售服務(wù)商進(jìn)行鋪貨；以支持 114產(chǎn)品配件需求量增長(zhǎng) ?服務(wù)政策支持： 114產(chǎn)品服務(wù)享有比 135產(chǎn)品服務(wù)更高的服務(wù)費(fèi)用，以支持 114產(chǎn)品服務(wù)需求量增長(zhǎng) ?品牌支持： x為銷售服務(wù)商提供品牌支持，包括“東風(fēng)”牌柴油機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品的廣告促銷、部分門店裝修費(fèi)用，在 x網(wǎng)站及宣傳資料上將列明各銷售服務(wù)商名址、聯(lián)系方式 ?銷售支持： 可能包括銷售培訓(xùn)、促銷品提供、統(tǒng)一銷售廣告等 ?技術(shù)支持： x技術(shù)支持將包括技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)資料提供、重大問題及疑難問題現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、新產(chǎn)品維修人員培訓(xùn)等 ?信息支持： 包括市場(chǎng)信息、用戶信息，以及產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等多方支持 ?物流支持： 銷售服務(wù)商可以少備貨，配件可以通過配件配送中心和服務(wù)商雙重支持 *說(shuō)明：具體商務(wù)政策由營(yíng)銷部協(xié)同財(cái)務(wù)部制定 94 銷售服務(wù)商考評(píng)政策 —— 分級(jí)管理制度 ? x建立銷售服務(wù)商考評(píng)制度，考評(píng)結(jié)果將會(huì)影響到服務(wù)享受的商務(wù)政策，及其是否合適繼續(xù)成為 x的銷售服務(wù)商 ? 通過考評(píng)政策， x期望達(dá)到下列目的 引導(dǎo)配件銷售、服務(wù)二網(wǎng)合一 體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)原則、對(duì)銷售服務(wù)商統(tǒng)一考評(píng) 體現(xiàn)低門檻原則、快速建立網(wǎng)絡(luò) 鼓勵(lì)銷售服務(wù)商經(jīng)營(yíng) 114產(chǎn)品 ? 2020年 x將對(duì)現(xiàn)有的代理商將按《 x銷售服務(wù)商評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行一次