【正文】 回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 – 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） – 每輪時(shí)間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 38 ? 準(zhǔn)備筆和記事本 （ 《 準(zhǔn)增員對(duì)象表 》 ） ， 便于記錄 ? 環(huán)境安靜 ， 便于思考和應(yīng)答 ? 全身放松 ， 面帶微笑 ， 語調(diào)柔和 ? 善用 “ 理解 +闡述觀點(diǎn) ” 的拒絕處理模式 ? 時(shí)間不宜長 ， 不要在電話里談具體事項(xiàng) ? 根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪 ? 心態(tài)要好 ， 即使未約成 ， 也要保持良好形象 ， 以創(chuàng)造再次接觸的 機(jī)會(huì) ， 如果未約成功直接進(jìn)入下一個(gè)名單的約訪 電話約訪的要點(diǎn) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 39 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 40 增員接觸四步驟 1. 寒暄贊美 2. 了解近況 3. 確認(rèn)增員點(diǎn) 4. 切入話術(shù) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 41 小麗的故事 業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年 33歲，有一個(gè) 5歲女兒。 一天只有 8個(gè)小時(shí) ，每星期工作 5天 ， 一年有 2周假期 ， 50個(gè)星期工作 。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 3 課程大綱 ? 為什么增員 ? 增員的流程與技巧 ? 增員話術(shù)通關(guān) Minsheng Life Management Institute萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 4 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 5 為什么要增員 ? 一個(gè)壽 險(xiǎn)銷售人員 的天職 1 制度是獲 得最大利 益的根本 2 借助他人的時(shí) 間、 精力 、智慧成 就自己的事業(yè) 3 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 6 天職 ? 軍人的天職 保家衛(wèi)國 ? 醫(yī)生的天職 治病救人 ? 我們的天職 …… 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 7 銷售保單 為更多的家庭 送去祥和與安寧 尋找合作伙伴 給更多的人提供一 個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái) 收入 成長 快樂 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 8 總監(jiān) 理財(cái)專員 督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 理財(cái)顧問 制度是獲得最大利益的根本 更高：職級(jí)越高、待遇項(xiàng)目越高，管理系數(shù)越高； 更大：增員越多、團(tuán)隊(duì)越大、收入越多； 更強(qiáng)：個(gè)人績優(yōu)、培養(yǎng)績優(yōu)。 如果你有他的逆向思考模式 ， 也有他吃苦耐勞的精神 ， 卻沒有他 15萬名的員工 ， 你永遠(yuǎn)也無法復(fù)制他的成功 。 增員切入點(diǎn) ： 保險(xiǎn)公司待遇高，工作時(shí)間自己決定。公司的晉升機(jī)制是完全透明的，沒有人為因素，絕對(duì)公開、公平、公正。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 69 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程回顧 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 70 課程大綱 ? 為什么增員 ? 增員的流程與技巧 ? 增員話術(shù)通關(guān) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 71 對(duì) 象 人 人 過 關(guān) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 72 通關(guān)內(nèi)容及要求 ? 通關(guān)案例（見學(xué)員手冊(cè)） ? 流程及話術(shù)（分析案例，根據(jù)需求點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)通關(guān)） 接觸 → 說明 → 促成 → 拒絕處理 ? 過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格遵守流程、維持原意 增員說明部分文字差異率不高于 5％ 拒絕處理到位 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 73 通關(guān)操作流程 ? 通關(guān)流程： 分析案例并準(zhǔn)備 通關(guān)前抽簽 到指定的關(guān)主處領(lǐng)取通關(guān)卡并進(jìn)行通關(guān)（可能多次） ? 過關(guān)標(biāo)志： 關(guān)主在通關(guān)卡上簽字為過關(guān) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 74