【正文】 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 第三部份 分析問題 工作流程 工作內(nèi)容、方法及注意事項 、工作內(nèi)容 、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù) 、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/29 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 確定數(shù)據(jù)分析范圍 POS 系統(tǒng) SQL 查詢系統(tǒng) 進行數(shù)據(jù)提取 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 分析結果得出結論 形成書面報告 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第三部份 分析問題 、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析 、工作方法 、根據(jù)目的，利用 POS 和 SQL 對原始數(shù)據(jù)進行提取 、利用 EXCEL 等統(tǒng)計軟件對原始數(shù)據(jù)進行重組、統(tǒng)計、制表、制圖 、根據(jù)市場理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行分析并得出基本結論。 指定的物價管理員無故未能于每月 15日、 30 日提交《新亞物價信息半月報告》，每次扣黃分 1 個。 ② 明確競爭格局和競爭的優(yōu)劣勢，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。 技術與工藝：產(chǎn)品技術和生產(chǎn)工藝是影響產(chǎn)品質(zhì)量和性能的主要因素，電子行業(yè)的技術、工藝日新月異，技術翻新層出不窮，把握技術潮流能夠為新亞的產(chǎn)品結構提供可靠的依據(jù)，如 LED 使用技術的突破。 b、長期性：市場表 象變化日新月異，但這其實是市場內(nèi)部規(guī)律和特點的反映。 a、整理分析后資料指對信息經(jīng)過了一定加工和整理、 論證、分析得出得某些初步結論。 競爭對手監(jiān)測系統(tǒng) 、新亞的競爭格局 競爭對手界定 新亞的競爭對手與新亞有著相同的目標客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競爭者。前者來源于后者，是后者的概括和整理。 競爭對手信息收集途徑 a、競爭對手宣傳畫冊及企業(yè)網(wǎng)站 b、電子行業(yè)、電子商務型網(wǎng)站 c、電子類產(chǎn)品期刊雜志 d、工商查詢 e、通過客戶查詢 f、行業(yè)展會和技術交流會 g、市場一線銷售人員的信息反饋 競爭對手信息收集工作流程 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/40 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第三部份 分析問題 a、市場部情報專 員負責競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的管理和運行； b、建立競爭對手資訊庫，進行文檔管理，每季更新一次； c、競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的月報、季報、年報 月報：每月一次，側重于基礎性資料，目的在于建立和更新競爭對手資料庫； 季報：側重于宏觀分析和市場動態(tài)的把握，淡化對具體競爭者的描述； 年報：季報的總結，側重于競爭應對策略的研究。 b、價值高信息隱蔽性強。 競爭情況的區(qū)域性 新亞成立并成功于華南，長三角及京津塘地區(qū)尚處于發(fā)展階段，中部地區(qū)則處于開發(fā)階段，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的影響力差異很大，因此競爭形勢和競爭格局因市場不同而存在 差別。記報當月市場環(huán)境工作內(nèi)容及工作成果，格式暫不限定。 b、長期堅持，打持久戰(zhàn)。 大型電子企業(yè)的動向：大型電子企業(yè)（即我司的目標客戶）的建立的搬遷合并收購，上新項目、人事變動將推動著供應商的神經(jīng)，大型企業(yè)的政策的探視器，可以為我們探索整體行業(yè)的發(fā)展提供指引。 區(qū)域政策或措施：地方政府做出的推動或者限制，區(qū)域電子市場的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。二者共同構成新亞情報體系的內(nèi)容。 未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進行查詢和聯(lián)系分公司跟進的，每次扣除黃分 1 個。 四、客戶關系管理系統(tǒng) CRM 運營方案（略） 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/27 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 第三部份 分析問題 一、新亞市場部信 息中心工作制度 目的 加強內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營情況的變化，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。 偏門產(chǎn)品 客戶主動要求，但市場現(xiàn)實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。 產(chǎn)品種類 特征 銷售思路 準代理產(chǎn)品 有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應商關系穩(wěn)定，并有較長的合作關系，在客戶面前競爭力強。對于不少較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價格、供應商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬別。 二、貿(mào)易商品的定義 根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分 自有品牌產(chǎn)品，即 SLD 產(chǎn)品； 代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理； 貿(mào)易產(chǎn)品，即 SLD 產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/23 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 專項代理產(chǎn)品銷售管理 扣分卡細則 違反《代理產(chǎn)品銷售管理條例》，不按照規(guī)定對專項代理產(chǎn)品進行定價、詢價、報 價的，每次 扣除違規(guī)責任人黃分 1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī) 責任人黃分 2 個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責任人黃分 3個。 結算事宜 、每月 15 日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務往來的帳目請務必核對及 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/22 2021． 01． 01 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 確認完畢。 、其它品牌規(guī)則 、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。 、代理區(qū)域：廣東珠三角。 市場規(guī)則 因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。 ⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。 凡是申請之樣板只能免費提供一次，再次申請則需采購。 商務流程 、客戶報備流程 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁 95/18 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 2021． 01． 01 次 公司名稱 深圳市新 亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場 ⑴樂泰品牌：填寫 ADR 報表 ⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式 ⑶阿隆發(fā)、 GE 品牌：新亞配件商場規(guī)定表格 、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。 影響 SLD 產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經(jīng) 濟損失 5萬元以下，每次扣除責任人 1 個黃分；給公司造成重大 負面影響或直接經(jīng) 濟損失 10萬元以下的，每次扣除 2 個黃分。 B、加大 SLD 產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。 ④ 2021 年有 8 家分公司銷售額出現(xiàn)負增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等 3 家，其增長率分別為 %、 %、 %。市場部各組之間的業(yè)務關系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。 （ 4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術潮流的監(jiān)測機構，能夠采取有效工具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場機會，贏得商機。根據(jù) 集團及新亞的總體發(fā)展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規(guī)范，所起的作用越來越明顯?？蛻舴矫妫c客戶關系管理組合作，對客戶進行細分和統(tǒng)籌。 、 2021 年市場部組織架構 2021 年，根據(jù)實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)即 CRM 形成客戶管理中心。 組織架構圖 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁次 95/06 2021． 01． 01 市場部經(jīng)理 信息中心 情報中心 客戶中心 策劃中心 客戶分析 客戶管 理 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第 一部份 總綱 二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（ 2021 年－ 2021 年） 新亞市場部現(xiàn)狀 新亞市場部從 2021 年 9 月成立并開始正式運作，其職能定位于專業(yè)的市場管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報信息及市場策劃，分別由情報專員和市場專員負責，市場部經(jīng)理負責整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。 、 渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關信息，結合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考?！妒謨浴芬罁?jù)工作流程分成五大部分，分別為總綱、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、 Sunyes 品牌戰(zhàn)略 。主要內(nèi)容有：市場部工作職責及中長期規(guī)劃； SLD 產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關模板；新亞標準交易流程、物價管理和區(qū)域管理制度；市場部相關制度的管理細則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等。 、針對銷售中的問題或市場中的重要動態(tài)，進行有針對性的專項調(diào)研，形成建議書，供決策層參考。部門結構圖如下： 這是市場部的一個雛形，該結構明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務。結構圖如下： 、 2021 年市場部主要工作及組織結構簡單說明 （ 1）信息中心：其主要工作為物價管理、區(qū)域管理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。 （ 4）客戶中心：客戶中心是 2021 年擬新設立的機構，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責是通過對 CRM 系統(tǒng)的管理與維護，實現(xiàn)客戶的管理與銷售流程的管理。專業(yè)及業(yè)務操作水平往專業(yè)方向發(fā)展，其形成的市場方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。 （ 5）成為公司的銷售實戰(zhàn)的規(guī)劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。 （ 3）在分公司設立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理，以加強對信息收集的力度。 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁 95/13 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 2021． 01． 01 次 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手 冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 ⑤ 2021 年銷售額增長率超過 50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等 5 家單位。 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁 95/14 新亞市場部 SLD 商務 經(jīng)理 新亞各分公司 SLD 銷售專員 新亞各分公司經(jīng)理 新亞各分公司銷售人員 新亞總經(jīng)理 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 2021． 01． 01 次 公司名稱 深 圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 C、有計劃對各分公司銷售人員培訓 SLD 產(chǎn)品知識和銷售技巧。給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)濟損 失 10 萬元以上的，每次扣除 3個黃分。 、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發(fā)。 、特價申請流程 生效日期 第（ 0）次修訂日期： 頁 95/19 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 2021． 01． 01 次 公司名稱 深圳市新亞工具連鎖店有限公司 版次 第一版 文件類別 新亞總部市場部手冊 編號 DMWB(2021) 第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數(shù)量才能申請）到新亞配件商場。 ⑶對客戶進行更深層次挖掘。 、樂泰品牌 、每月按時交銷售報表（每月 1 號）、預測報表（每月 20 號），無預測不給貨。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。 、 GE 品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。 、每月 15 日為新亞配件商場同各分店結算