【正文】 錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。我們舉一些錯誤的實例：示例1：電話銷售員 ：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯誤點：電話銷售員 沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。（資料、產(chǎn)品要說明白）改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？第二篇：電話營銷的開場白短時間內(nèi)吸引客戶在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務？緣故推薦法。銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。顧客朱：沒關(guān)系的。第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。客戶：客氣了。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?王總：上一次不小心丟了。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵?！巴跸壬?，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求?！巴跸壬?，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。好了，我們對開場白進行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。示例3：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯誤點：同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復購買的欲望。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題?！霸?0秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N什么產(chǎn)品。你叫我1小時后來電話的……）電話銷售開場白二：同類借故開場法