【正文】 傳播網(wǎng)， 20200316， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)直營模式 —— FTF 調(diào)查全國許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：單純依賴醫(yī)院 、營銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達到我們預(yù)想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產(chǎn)品在消費者心目中有望而卻步的陰影， 面對面的教育才能扭轉(zhuǎn)頑固思想。 茺蔚子 —— 活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。 紅花 —— 活血祛瘀，通絡(luò)。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應(yīng)。 絡(luò)石藤 —— 祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。 經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細(xì)研究對手的優(yōu)缺點后，我擬定了心腦血管病發(fā)病之謎： 動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當(dāng)血壓過高時導(dǎo)致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血及供血不足。因此在定價時，一 些員工認(rèn)為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在 30 多元，但另一些員工認(rèn)為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在 66 元 /盒，我在權(quán)恒之后考慮一個產(chǎn)品上了 50 多元就給人感覺近 100 元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安交大醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當(dāng)時沒有 GMP廠，許多工藝都是手工，最后我建議定價 元/盒，按療程服用， 6 盒為一療程， /療程，服用量 30天左右，力推 3療程滿意，效果看得見， 3 療程后，對重點人群還必須項固治療，一般人減量可 長期服用。同時根據(jù)心榮產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。 此資料來自 , 大量管理資料下載 今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。此資料來自 , 大量管理資料下載 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者 : 陳志懷 序 中國用 20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個 VI 標(biāo)識就能做大一個企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動就能贏得消費者的絕對認(rèn)可，但今天只靠簡單的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 中國的藥品 、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過 GMP廠驗收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的 GAP 中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，你就得到了市場，你就永遠(yuǎn)也不可能滿足消費者，但你可以成為醫(yī)藥市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費潮流。 心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和 OTC 渠道的全國性品牌就有數(shù)十個 ，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉。 我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能，增強心動力，從根本上治療心臟病；修復(fù)受損心肌，增強心動力，從根本上恢復(fù)健康心臟；通過活血化瘀，轉(zhuǎn)化并擴張血管， 增強心動力，從根本上防治動脈硬化。 此資料來自 , 大量管理資料下載 在產(chǎn)品包裝設(shè)計印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫了《心榮產(chǎn)品培訓(xùn)知識手冊》，包括：前言（學(xué)習(xí)產(chǎn)品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預(yù)防保健知識及恢復(fù)指導(dǎo)；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢 ，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。 金錢白花蛇 —— 祛風(fēng)、活絡(luò)定驚。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學(xué)流量的作用。 此資料來自 , 大量管理資料下載 威靈仙 —— 通十二經(jīng)、能祛風(fēng)濕、通經(jīng) 絡(luò)、止瘰痛。 為什么想到 FTF 我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。 FTF 營銷怎么做？ FTF 營銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場就是在做細(xì)節(jié)。 二、 “四抓三放”原則。 四、對于有家人陪同的情況，堅持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。 六、對于踩點時，各 FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在 FTF 現(xiàn)場應(yīng)該掌握一份名單。 （四會： 踩點總結(jié)會議； 預(yù)熱總結(jié)會議； 中午總結(jié)會議； FTF 結(jié)束的晚上分析會議。 為了便于在全國順利推廣，我們編寫了《 FTF營銷寶典》，第一篇， FTF的基本描述；第二篇， FTF的前期準(zhǔn)備；第三篇， FTF 的招聘、培訓(xùn)；第四篇， FTF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF 與回訪配合步驟；第六章 FTF 的技巧與其它。西安交大藥業(yè)心榮營銷雖然由我管理的團隊 運營幾個月，但由于前期為 FTF 面對面營銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實力，擁有醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國百強醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢對中小醫(yī)院聯(lián)名合作?？菩纬闪藦姶蟮募耙?，同時也提高了聯(lián)辦?？圃诨颊咝哪恐械目尚哦?。策劃出心榮 S－ G 漂浮導(dǎo)管試驗開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國家一些科技成果獎。因此我在制定策略時又想到了反常規(guī)渠道宣傳。深化當(dāng)中最重要的一點就是要學(xué)會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。比如康爾壽，開始的形象代表是男性，這塊市場很大，競爭小，但現(xiàn)在它來擠女性市場，無異于自殺?？诒麄鞅仨毜轿唬Χ缺仨氉銐?。 建議宣傳活動地點及藥店患者多的利用平時患者前期檢查表對已購藥患者分別進行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請此患者到場利用“現(xiàn)身說法”進行演講。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 重點人群 —— 重點人群必須滿足兩個條件： 患病人群； 有購買能力。 因此，我們應(yīng)將重點患者放在重點人群上。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。 40戶 /6＝ 戶既有此類病癥，也有購買能力。 c)對于重點患者要詳細(xì)進行登記。我們的訴求點應(yīng)該是“沒病就是?！焙汀安灰侠蹆号薄? “ CIS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。 從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國廣告業(yè)的特點也趨向于簡單明了的“ CI”形象，并且成就了一大批美國企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。也就是說，就企業(yè)形象推進到內(nèi)在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。這個系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡單的說就是企業(yè)“個性”。 交大藥業(yè)格言： （ 1）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 交大藥業(yè)企業(yè)信條： 一個信念：追求卓越，奉獻健康。 成功意識，成功心態(tài) 我是最棒的，我一定會成功； 愛心鑄就通天路； 細(xì)節(jié)決定成敗； 三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 心榮培訓(xùn)實行“高中低”“長中短”“上中下”。 /生命的戰(zhàn)斗， /并不全是由強壯或跑得快的人獲勝； /不管是遲是早，/勝利， /總是屬于認(rèn)為自己能獲勝的人！ / （ 3）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會贏》或《眾人 劃漿開大船》 《愛拼才會贏》“一時失志不免哎嘆 /一時落魄不免膽寒 /那怕失去希望 /每日茫茫 /無魂 /有時心象稻草人 /人生可比是海上波浪 /有時起 /有時落 /好運 /歹命 /會嗎照起江來行 /三分天注定 /七分靠打拼 /愛拼才會贏！ /” 《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆， /難渡汪洋海， /眾人劃漿喲， /開動大帆船， /一棵小樹吆， /弱不禁風(fēng)雨， /百里森林喲， /并肩耐歲寒。 （ 3）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導(dǎo)性的文章。 B、稿件來源 （ 1）強制性的稿約； （ 2）工作總結(jié)、工作體會、活動三會； （ 3）市場部、銷售部、辦事處經(jīng)過討論后主動要求宣傳的； （ 4）終總結(jié)會評選優(yōu)秀員工事跡投稿； （ 5）市場部營銷會議、辦事處動員會發(fā)言稿件； （ 6）命題性投稿； 同時每位員工還人員一冊由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權(quán)力在自己手中”，“性格決定命運”，“態(tài)度決定一切”“團結(jié)就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時時保持強烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊，流血流汗不流淚”。從一開始，以人為本的經(jīng)營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的 工作氛圍。 帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。 B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時間及溝通內(nèi)容； 上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 同事之間的溝通：經(jīng)驗的交流； 下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。 指導(dǎo)式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經(jīng)驗，你適合選擇指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 防暑降溫：從 6— 8月份，每個分公司、市場部每月投入 500 元左右為員工購買防暑、降溫用品。美國經(jīng)濟學(xué)家路斯 （ 2）事后多拜訪 事后對我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進行拜訪， 拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 上班時 間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六） 中國營銷傳播網(wǎng)， 20200323， 作者 : 陳志懷 反常規(guī)終端推廣 常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。其實，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。他可能在專業(yè)方面比你強，可能在工作態(tài)度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。競爭對手是用來尊敬的，不要去抵毀他。 （ 4）進貨渠道、付款方式、資信。 （ 6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。 三、終端市場操作六步曲 隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做 好以下幾點： 終端市場調(diào)研：它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。老板難道會為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯誤，所以，市場業(yè)務(wù)人員要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長處。在很多企業(yè)中， OTC 代表是被人輕視的而不重要的工作。 渠道規(guī)范目標(biāo) 對付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場等之外，還有一種有效的手段就是進行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實現(xiàn)了。”我們在坐的都是搞經(jīng)濟工作的，只要搞經(jīng)濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務(wù)管理不僅是財務(wù)人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經(jīng)營者必須掌握的一門科學(xué)。 及時調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降 溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。 委托型：當(dāng)你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 C、溝通種類：（見圖） 此資料來自 , 大量管理資料下載 D、溝通產(chǎn)生的效果： 達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關(guān)系和合作伙伴。 每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。 2002 年，我更為管理人員及優(yōu)秀員 工（幾百人）人手購買一本《世界上最此資料來自 , 大量管理資料下載 偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大