【正文】 伙伴與廠商的合作業(yè)務定位 認證資質(zhì)或目前認證所處的階段 合作行業(yè)和區(qū)域 （授權的行業(yè)：細分行業(yè)、各行業(yè)的合作區(qū)域： ?。?合作模式描述 （雙方明確的合作模式描述：說清楚可能采取的模式、雙方可互相借用的優(yōu)勢、配合角色；如增值服務等）,合作伙伴業(yè)務操作指導書涵蓋內(nèi)容,三、合作伙伴與廠商的合作業(yè)務信息 合作伙伴分支機構和業(yè)務人員介紹 （包括總部和各分支機構人員職位、聯(lián)系方式、負責的業(yè)務內(nèi)容等，應詳細、準確；我司對口支持人員信息） 合作伙伴年度自身的業(yè)務重點描述 （ 其年度目標、業(yè)務重點、運作的潛在項目和預期市場等描述） 雙方已經(jīng)溝通確認的合作目標 （具體市場目標、銷售目標、已經(jīng)簽署的協(xié)議要點等） 4 、對該合作伙伴的階段性工作計劃以及需要 相關部門及人員等進行的配合工作 （給予支持的具體要求）,合作伙伴業(yè)務操作指導書涵蓋內(nèi)容,與該合作伙伴合作需要注意的問題 （對該合作伙伴的內(nèi)部分類，對方運作業(yè)務的特點、方式；需要監(jiān)控和配合的要點；遇各類問題按什么流程處理較好） 歷史上與此合作伙伴有關的關鍵事件、案例描述 該合作伙伴在行業(yè)內(nèi)的主要競爭伙伴 該合作伙伴非授權的延伸行業(yè)或業(yè)務，以及在這些非授權行業(yè)的合作對策 合作潛力及對我們的價值貢獻方向。 大集成商不能完全用“忠誠”來評價，而要用“誠信”來衡量 真正有實力、講誠信的集成商是不輕易做出決定的，一旦作出了決定，它也是不會輕易違背的。利用好公司的渠道業(yè)務平臺，有助于一線業(yè)務的開展，有助于規(guī)避、化解渠道矛盾和沖突。,建立正向合作規(guī)則的意義,目標：核心渠道建設思路在具體行業(yè)項目中得到體現(xiàn)，形成對核心渠道價值的正向牽引 原則：行業(yè)項目合作向核心合作伙伴傾斜 保證機會優(yōu)先：給予核心合作伙伴在渠道規(guī)劃和授權上的優(yōu)先支持 保證過程公平：在項目運作、招投標中避免過多介入合作伙伴之間的競爭 保證結果公正：給予合作伙伴可量化、明晰的項目貢獻評估，作為合作伙伴項目利潤給予的依據(jù)。00:29:1600:29:1600:29Thursday, October 24, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月24日星期四12時29分16秒Thursday, October 24, 2024 抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。2024年10月24日上午12時29分24.10.2424.10.24 追求卓越，讓自己更好，向上而生。 核心合作伙伴（銀牌及以上級別行業(yè)代理商）要求參與項目（非規(guī)劃合作行業(yè)），原則上應該給予； 禁止向黑名單中的代理商授權； 根據(jù)項目中的貢獻度、渠道級別、客戶選擇等客觀因素對代理商進行授權，不能根據(jù)個人喜好等主觀原因選擇代理商進行項目授權；,投標過程中的合作規(guī)則,原則上不能給非認證代理商授權，非認證代理商授權需通過臨時認證； 原則上不允許唯一授權；授權代理商數(shù)量太少（低于3家）或太多（多過10家）都需要渠道副主任嚴格把關； 對于核心合作伙伴項目及價格授權，嚴禁有實質(zhì)性的欺騙行為，不能支持的要坦誠、友好、策略地溝通，盡量利用客戶、渠道規(guī)則去拒絕，而不要表露個人喜好，銷售人員和渠道經(jīng)理要予以耐心解釋； 授權函的發(fā)放需按照公司《網(wǎng)上項目授權流程》執(zhí)行，嚴禁私自蓋章授權；,投標過程中的合作規(guī)則,對于核心合作伙伴項目操作過程中的承諾，多通過書面形式表達（如郵件），重要的結論一定要有書面證據(jù)，價格授權要和合作伙伴之間以書面形式承諾； 按投標成交價授權方式授權時，核心合作伙伴之間的投標價差不能過大（按投標總價計）；按廠商出貨價授權的方式授權時，核心合作伙伴之間的價格應該一致（按拿貨總價計）； 核心合作伙伴投標的技術方案、訂單申報的技術條款需按照相關流程由審核，避免對客戶的隨意承諾造成合作伙伴合同執(zhí)行中的困難；,投標過程中的合作規(guī)則,投標后渠道沖突的協(xié)調(diào)解決、利益分配，銷售經(jīng)理不能解決時，渠道經(jīng)理要參與解決，切忌粗暴對待或置之不理； 投標后申請價格時原則上需按照投標前的價格執(zhí)行； 行業(yè)項目原則上要求實際中標代理商直接申報項目訂單，不要引入分銷金銀牌、總代理、一代/行業(yè)代理商等其他代理商來充當二代下單； 項目經(jīng)理需對項目訂單配置、項目真實性、貨物流向等進行監(jiān)控，避免綁單、假單、串貨、發(fā)錯貨等行為；,項目標后注意事項,不要未與合作伙伴協(xié)商，單方面和客戶承諾貨期、服務條款、培訓等其他非廠商合同條款； 由于我司產(chǎn)品質(zhì)量、技術等原因造成合作伙伴合同執(zhí)行過程中的問題，項目經(jīng)理作為第一責任人，應予以配合解決，渠道經(jīng)理應給予幫助和協(xié)調(diào)； 對于公司相關部門涉及項目中的合作伙伴調(diào)查，項目經(jīng)理應予積極配合和協(xié)調(diào)，不能抵觸，渠道經(jīng)理應給予支持。 明確的渠道目標 所有動作看起來是為銷售目標，但實際上仍然是為渠道目標，更多的參與項目是為能夠更準確地了解你所關注的渠道合作伙伴地行為，同時也是為了更好地指導銷售經(jīng)理的業(yè)務行為，避免對渠道的傷害而樹敵。剩下的工作就靠我們來做了。 主動積極，認真負責，善于溝通，廣交朋友 既要和內(nèi)部的銷售人員成為朋友，又要廣交渠道合作伙伴朋友，用自己的觀點和做法不斷影響他們的行為，逐步形成正向規(guī)則。 我司采用的準直銷模式，對推動代理商落單有重要價值，同時也降低了代理商的推廣成本。 特殊代理商可簽訂特殊代理協(xié)議，更需相關部門的參與和評審。掌握代理商的風格（成長期關心業(yè)績，成熟期關心利潤），做到有備而來，最好產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理共同拜訪。,管理的 連續(xù)性,渠道經(jīng)理在選擇合作伙伴時應該考慮廣泛的因素 …,如何進行渠道招募？,招募流程包括以下步驟 .,囤貨 客戶信用管理 售前咨詢 售后服務 市場營銷 廠商形象維護,地理位置 資源/能力 背景和經(jīng)驗,市場定位和覆蓋 資金狀況 機構/后勤/系統(tǒng) 管理層/ 員工 市場/銷售能力,商譽 實力 資源 市場影響 積極性 背景調(diào)查 第三方評價,利益 要求 職責 業(yè)績回報 提供的服務,面談 合作動機 目標一致性,篩選潛在的 合作伙伴,在招募前需要明確定義合作伙伴的角色和任務,如何進行渠道招募？,針對不同類型和能力的合作伙伴提供差異化支持： 授權銷售的行業(yè)或區(qū)域范圍 授權銷售的產(chǎn)品線 支持的頻度 支持的重點 支持的