渠道拓展及管理基礎(chǔ)知識介紹-閱讀頁
2024-10-28 19:08本頁面
【正文】 渠道模式、架構(gòu)和渠道政策。并形成公司的整體渠道政策。 我司現(xiàn)有合作伙伴：我司現(xiàn)有的大中型行業(yè)合作伙伴均代理了其他品牌的安全、視訊、存儲產(chǎn)品，這些合作伙伴都是以行業(yè)客戶導(dǎo)向的，只要客戶認可，更換品牌難度不大，因此有選擇的加強和我司已有行業(yè)合作伙伴合作，找到突破行業(yè)是關(guān)鍵。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道信息收集,搜集到渠道信息，再從中篩選出合適的合作伙伴，下一步就是渠道溝通談判 拜訪前，一定要做好準備工作：包括了解這個代理商的歷史背景、發(fā)展歷程、優(yōu)勢行業(yè)客戶、典型案例、現(xiàn)有代理產(chǎn)品、代理產(chǎn)品的銷售情況、對已代理產(chǎn)品的滿意程度等等。介紹我司產(chǎn)品和渠道體系的相關(guān)資料，爭取每次拜訪有明確的目標、會議紀要和下一步工作安排，一步步牽引代理商進入合作的正確軌道。 溝通沒有固定的模式，注意把握溝通內(nèi)容一定要根據(jù)具體代理商具體制定，不要“泛談”，顯得沒誠意；每次拜訪也要有具體目標，不要“漫談”，浪費時間而收獲甚少。對于這類代理商，可在公司許可的框架內(nèi)保持一定的靈活度。需注意代理協(xié)議應(yīng)約定雙方的責任和義務(wù)，特別是對方的年度任務(wù)等責任和相應(yīng)的獎罰措施。要注意責權(quán)利的對等。培訓(xùn)工作包括： 產(chǎn)品培訓(xùn)：包括我司產(chǎn)品的培訓(xùn)、友商競爭分析、解決方案培訓(xùn)等內(nèi)容。 行業(yè)培訓(xùn)：包括行業(yè)規(guī)劃、行業(yè)解決方案、行業(yè)應(yīng)用案例培訓(xùn)等內(nèi)容。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道培育,項目合作是雙方合作的實質(zhì)內(nèi)容，也是渠道培養(yǎng)的重要方式，要根據(jù)項目情況區(qū)分合作模式：渠道為主還是我司為主。但需要注意雙方在項目中的分工，避免由于我司介入項目過深，引起渠道沖突，責任聚焦于我司，導(dǎo)致渠道滿意度下降。 項目合作也是考驗雙方合作深度和信任度的“煉金石”，對于合作中產(chǎn)生的矛盾，一定要講清楚原因，要按合作規(guī)則辦事，切忌感情用事，切記全盤否定，渠道合作中沒有“絕對” 。 渠道回顧可不定期舉行，特別重要的合作伙伴更要加強合作伙伴的溝通，要給合作伙伴提供“減壓閥”，避免渠道意見的堆積和惡化，有問題要及時處理。,合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項目中的渠道合作規(guī)則探討,準直銷人員向渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)變,平衡能力,包容、公平,灰度思考，原則與靈活性兼?zhèn)?大局觀，長遠眼光看待渠道,渠道經(jīng)理的素質(zhì)要求,溝通、協(xié)調(diào)能力,誠信,韌性,教練員,準直銷人員向渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)變,為更好的完成角色轉(zhuǎn)變，以下幾點是必須的： 心態(tài)平和，換位思考，避免走極端 處理問題時灰色一些，避免極端造成的負面影響；沒有全白的也沒有全黑的，大家都在自己的立場考慮問題，渠道經(jīng)理努力追求多贏的結(jié)果－和諧。溝通永遠是渠道的主題，對競爭對手集成商 “打”的最終目的還是“拉”。 堅忍不拔的毅力 銷售人員和集成商的觀點和利益各有不同，我們在做工作時，經(jīng)常會碰壁，為了達到渠道目標，我們需堅持不懈的做工作。只有當我們的業(yè)務(wù)占到對方相當比率的時候，對方才考慮長期合作。只要對方能夠講事實，擺道理，說清楚它為什么這么做，即使對方投思科，我們也認為它是一個好集成商，一個講信譽的集成商。 渠道經(jīng)理如何樹立威信和影響力 建立正向合作規(guī)則并始終如一的堅持和貫徹。,如何看待集成商？,保持與我司核心合作伙伴的日常溝通非常重要 良好、有效的前期交流溝通，能夠建立雙方融洽、坦率的合作關(guān)系，增強信任感。 無論在項目前期、項目運作中、及項目后期，充分利用公司的渠道業(yè)務(wù)支撐體系 公司渠道業(yè)務(wù)支撐體系（行業(yè)渠道總部、片區(qū)、渠道運作支持部等）既是一種資源、也是一線業(yè)務(wù)人員在與渠道溝通過程中的一個管道、緩沖區(qū)和潤滑劑。,內(nèi)外溝通的重要性,主動服務(wù)意識 讓銷售經(jīng)理感覺到你的工作也是為他服務(wù)的，大家的目標是一致的，只不過關(guān)注的角度不同而已；不能讓銷售經(jīng)理感覺得你在干涉他、管理他，避免銷售經(jīng)理防范行業(yè)渠道經(jīng)理。 多發(fā)表對銷售渠道運作問題的看法和意見 對重大項目地集成商選擇，集成商行為地分析，多發(fā)表自己建設(shè)性意見，影響銷售經(jīng)理的渠道行為，培養(yǎng)他們的渠道合作意識。 為渠道合作伙伴和銷售經(jīng)理多做實事 通過渠道工作給銷售帶來的效果以及對渠道的實際業(yè)務(wù)支持，逐步樹立行業(yè)渠道經(jīng)理的威信和影響力。 只有堅持公正、客觀、親和的渠道合作態(tài)度，才能贏得合作伙伴的尊重，樹立我司的渠道合作品牌和威信，使渠道沖突最小化、易化解。,核心渠道項目合作目標及原則,不要拒絕、排斥與任何渠道的溝通，包括非認證代理商，多渠道的信息來源有利于項目的判斷和決策； 不要過早表露出對代理商的支持傾向性，過早表露支持趨向會主動把其他集成商推到競爭對手的位置上；,項目標前注意事項,對中“首選合作”類的代理商原則上應(yīng)給予自動授權(quán) 對于“限制合作”類代理商原則上不給予授權(quán)。,項目標后注意事項,優(yōu)先支持的情況 在授權(quán)區(qū)域和行業(yè)范圍內(nèi)，做過大量的前期工作，并與區(qū)域銷售人員進行過良好溝通的； 經(jīng)過行業(yè)系統(tǒng)部和渠道業(yè)務(wù)部協(xié)商，有行業(yè)背景，明確表示應(yīng)該支持的核心代理商； 區(qū)域已經(jīng)優(yōu)先規(guī)劃、力圖形成實質(zhì)合作的核心代理商 平等競爭的情況 核心代理商在授權(quán)區(qū)域和行業(yè)內(nèi)，與其他代理商沒有明確差異的，應(yīng)平等對待。24.10.2424.10.24Thursday, October 24, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.10.2400:29:1600:29Oct2424Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。24.10.2424.10.2400:29:1600:29:16October 24, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月24日星期四上午12時29分16秒00:29:1624.10.24 嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月24日星期四12時29分16秒00:29:1624 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.10.2424.10.2400:2900:29:1600:29:16Oct24 務(wù)實，奮斗，成就，成功。24.10.242024年10月24日星期四12時29分16秒24.10.24,謝謝大家
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