【正文】 合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。創(chuàng)新需要以客戶價值為中心，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。隨著社會的不斷進步，經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，尤其是高收入人群的出現(xiàn)，消費需求向高級階段進行發(fā)展，消費觀念也不斷發(fā)生著變化。其中最能夠代表會議營銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。如：山西太原某廠在96年出品的“使你美”減肥帶，以央視著名節(jié)目主持人為代言人，迅速紅遍全國，但六個月后就壽終正寢；陜西某廠出品的“龍鳳春”以一張大膽的談“性”小報一夜之間走進千家萬戶?！捌放茽I銷”時代1996年是保健品市場的一個分水嶺，《保健食品管理辦法》開始實施，行政、輿論對行業(yè)“極度關(guān)注”，保健品總體行業(yè)信譽的惡化。“粗放營銷”時代1994年到1997年共四年是這個行業(yè)營銷的第二個時代，三株口服液使這個行業(yè)急速擴大。媒體的宣傳是他們唯一獲取購 1 買產(chǎn)品的渠道，對于產(chǎn)品的優(yōu)良，利益的含金量、保健和藥品都無從鑒別。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)到了黔驢技窮的地步了，非也，其實有許多種企業(yè)已經(jīng)在進行運用或嘗試的營銷模式，只是由于企業(yè)內(nèi)部缺乏對營銷模式的再提升，將其升華為本企業(yè)獨特的銷售模式而已。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產(chǎn)品的好處，目前運用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。五、品牌營銷模式“品牌比銷量更重要”已經(jīng)越來越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業(yè)的擴張，并且逐步形成自己的營銷產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結(jié)果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。企業(yè)才能夠發(fā)展壯大，中脈等企業(yè)非常強調(diào)親情服務(wù)，在服務(wù)中企業(yè)也嘗到市場回報的甜頭。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負(fù)相關(guān)的屬性上得到最大收益。其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場部承擔(dān)，是根據(jù)消費者需求，用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。補腎市場中，張大寧牌的補腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進行全球品牌網(wǎng)的市場操作。系統(tǒng)化需要的是對消費者個性化健康需求規(guī)律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。因此在開展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)。一些企業(yè)在服務(wù)上做了承諾，卻不去落實，“說了不算，算了不說”，其實這是一個短期行為。一些世界知名的大企業(yè)對團隊的培訓(xùn)投入讓我們可以感到什么是國際知名企業(yè)。對象要分層次企業(yè)總部的總監(jiān)、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等，因為分工不同，責(zé)任不同，能力不同，要求標(biāo)準(zhǔn)也不同，所以在培訓(xùn)時要分類進行，不能“一鍋煮”。過程要監(jiān)控公司領(lǐng)導(dǎo)對總部和各省區(qū)的培訓(xùn)過程要適時進行監(jiān)控，隨機核查受訓(xùn)人員，與培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)內(nèi)容進行對比，掌握培訓(xùn)的實際情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，防止培訓(xùn)工作走過場。三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季。翻開報紙、雜志，各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣如婷美也時興軟文炒作，可見軟文在保健類產(chǎn)品營銷中的地位，何其重要。軟文寫作具有相當(dāng)?shù)囊?，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾方面。A類終端必須做促銷活動，促銷員必須經(jīng)培訓(xùn)合格后才能上崗。在店內(nèi)要陳列禮品盒、張貼小不干膠；在店外門口要擺放大POP展牌或懸掛橫幅。終端工作的推進，可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數(shù)第一個廣告，電視劇斷劇后第一個廣告（尾一頭一）。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運作閃亮登場之后，就會在短時間內(nèi)敗下陣來。不問消費訴求的產(chǎn)品定位現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。還有，藥品的消費人群和購買人群都是病人患者，而保健品的消費人群和購買人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時應(yīng)以廣大的社會公眾為訴求對象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。據(jù)行業(yè)專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會超過 5年。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費者對自身保健的現(xiàn)實需求，分析消費者的消費心理、消費習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實施思路。盲目照搬現(xiàn)成的營銷模式當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭得市場的一席之地，都把精力放在前期策劃與營銷運作上，熱衷于在營銷模式上下功夫，全面出擊。電視廣告監(jiān)控各分支機構(gòu)必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控：第一級聘請兩個互不相識的人，分別兼職監(jiān)看；第二級分支機構(gòu)內(nèi)部員工專職監(jiān)控。同電視臺談判，要充分發(fā)揮有利因素。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。AB類終端營業(yè)員必須保證有導(dǎo)向。對進不去的A類終端，可以選一個誠實、可靠營業(yè)員進行培訓(xùn)，充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部促銷小姐。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明，語言精練。而軟文以報紙、雜志、小冊子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補了電視廣告的不足，長久保存，讓消