【正文】 也可以試 圖通過(guò)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)來(lái)試探購(gòu)房者 的 心理價(jià)位。同樣的道理拿到房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)講也是一樣的，路勁城與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不僅有競(jìng)爭(zhēng)，更要有合作。許多銷售人員都會(huì)犯“營(yíng)銷近視癥”的錯(cuò)誤，即只看到自己產(chǎn)品的好，而看不到整個(gè)市場(chǎng)的需求在變化。這就要求 營(yíng)銷者 通過(guò)創(chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 。 忠心的在些說(shuō)聲，老師，您辛苦了，謝謝！ 當(dāng)然，我還要感謝我的論文指導(dǎo)老師徐建華老師，正是她 對(duì)我論文中細(xì)節(jié)的關(guān)注才讓我的論文能夠更加細(xì)水長(zhǎng)流，是她一直以來(lái)對(duì)我的 熱誠(chéng)鼓勵(lì) 讓我有了一種更想向上的努力 。 感謝我的畢業(yè)指導(dǎo)老師徐建華老師和束惠萍老師對(duì)我論文的耐心指導(dǎo)。根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的變化 與需求 不斷調(diào)整自己的方案 ，能夠?yàn)槁穭懦墙怀鲆环萃昝赖拇鹁怼? 一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)的前提是市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定自己產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)受眾。 按照該路勁城現(xiàn)在的 成交均價(jià) 6500 元 /平方米計(jì)算，一套 100 平方米的三室一廳 ，總價(jià)為 65 萬(wàn)元， 20 年貸款的月供大概為 3405 元，而如果由路勁城 支付 20 個(gè)月，相當(dāng)于項(xiàng)目?jī)?yōu)惠 620xx 元。 加大促銷力度，雖然能夠使主推產(chǎn) 品的銷售量增加，但也會(huì)因活動(dòng)頻繁而沒(méi)有新鮮感，致使目標(biāo)受眾產(chǎn)生視覺(jué)疲勞， 所以我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)一定要突出創(chuàng)新點(diǎn) 。 路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分 為電話營(yíng)銷和柜臺(tái)推銷，但是它的側(cè)重點(diǎn)則是電話營(yíng)銷，而柜臺(tái)推銷只有一個(gè) mini 沙盤在又一城購(gòu)物中心的里面，基本沒(méi)推銷人員一直在那里。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對(duì)待人員方面的培訓(xùn)就應(yīng)該重點(diǎn)培訓(xùn)。 我們廣告是做給目標(biāo)受眾看的，他們看后的反應(yīng)才是中心。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 8 頁(yè) 每次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都人山人海，但是真正進(jìn)去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過(guò)來(lái)拿些禮品而已。 路勁城的銷售分為兩塊，一塊是直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸并觸成最后成交的，而另一種則是通過(guò)電話的形式把消費(fèi)者邀約到現(xiàn)場(chǎng)由前者接待進(jìn)行詳細(xì)了解并成交。 對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，前期的市場(chǎng)調(diào)研就是經(jīng)營(yíng)者的千里眼和順風(fēng)耳。每一次開(kāi)展促銷活動(dòng) ，新城總能做出自己的特色，符合當(dāng)?shù)厝说男枨蠛退哪繕?biāo)顧客群，無(wú)論是從場(chǎng)地的布置，現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)，贈(zèng)送的禮品，活動(dòng)的內(nèi)容都要領(lǐng)先于路勁城。 買房子是一件大事，許多人都要窮其一生才能買下 一套房子，買之前自然對(duì)房子會(huì)提出很多問(wèn)題， 渠道顧問(wèn)（電話營(yíng)銷人員） 是路勁城在傳播 最新 消息 的“馬前卒”， 他們通過(guò)電話，把最新消息傳達(dá)給消費(fèi)者，但是很多渠道顧問(wèn)在回答客戶問(wèn)題時(shí)都需要找經(jīng)理幫忙，有些渠道顧問(wèn) 會(huì)被消費(fèi)者問(wèn)的啞口無(wú)言，對(duì)很多專業(yè)知識(shí)也是知之甚少。走在路上，我們經(jīng)常能夠看到類似這樣的廣告詞“開(kāi)盤前期均價(jià) 6500，附贈(zèng)交 5000 抵 20xx0 的優(yōu)惠活動(dòng)，一期樓盤10 月 7 號(hào)盛大開(kāi)盤”， 可 事實(shí)卻是在正式開(kāi)盤前一個(gè)星期先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（小開(kāi)盤），等到真正開(kāi)盤那天，很多戶型已經(jīng)沒(méi)有了，而且整體的均價(jià)都要高于廣告中的價(jià)格。多數(shù)消費(fèi)者在 初步 了解過(guò)路勁城整個(gè) 項(xiàng)目后的第一反映就是覺(jué)得地理位置太偏，靠近鄉(xiāng)下， 近距離的范圍內(nèi)沒(méi)有能夠活動(dòng)的商圈 ，其次就 是再配上這樣的價(jià)位完全可以去隔壁本地最大的開(kāi)發(fā)商新城那里買房子。20xx 年 11 月御城 項(xiàng)目 以 351 套 的成交量 、 并 以 平方米 的銷售面積 同時(shí) 位列武進(jìn)區(qū)住宅套數(shù)成交排行榜第一名 。由此可見(jiàn)，中低價(jià)位、中小戶型、剛需人群是 20xx 年成交主力， 商品住房剛需市場(chǎng)的特點(diǎn)非常明顯 。香港路勁地產(chǎn)雖然在常州已經(jīng)有一定的知名度，但是縱觀整個(gè)常州房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)現(xiàn)狀，路勁城在產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)既定的情況下，惟一能做 的變動(dòng)就是從促銷的角度考慮如何吸引更多的 客戶，以及開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者。希望通過(guò)此次 促銷策略 分析能夠讓 路勁城在今后所做的促銷活動(dòng)中有新的思考與 發(fā)展方向，從而為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。在面對(duì)整個(gè)房產(chǎn)低迷化的時(shí)期，路勁地產(chǎn)新開(kāi)發(fā)樓盤 —— 路勁城同樣出現(xiàn)了“酒好也怕巷子深”“皇帝的女兒急出嫁”等問(wèn)題。而能夠直接、迅速推動(dòng)產(chǎn)品銷售的則是促銷策略。 宏觀環(huán)境分析 20xx 年，央行兩次降準(zhǔn)、兩次降息，常州 房地產(chǎn)剛需市場(chǎng)被有效激發(fā)，商品房銷量 明顯回升，商品房?jī)r(jià)格止跌企穩(wěn)，常州樓市出現(xiàn)了溫和復(fù)蘇的積極信號(hào)，各大樓盤的 新老型開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始陸續(xù)在常州這塊“寶地”尋找到自己的駐足之地，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈。一夜之間武進(jìn)無(wú)人不談天雋峰。 路勁城在整個(gè)開(kāi)盤期間共售出 1 常州日?qǐng)?bào)， 20xx 年 2 月 21 日 2 3 4 5 6 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 3 頁(yè) 去 276 多套房子，在后期的整個(gè)銷售過(guò)程中，它的成交量較之前兩個(gè)樓盤有很大的差距 。 周邊 開(kāi)發(fā) 商逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 ； 來(lái)自同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 不斷上升 ， 房子的替代 性也越來(lái)越大 ； 路勁城最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新城的香溢瀾橋和春天里這兩個(gè)樓盤。 湖塘雖是全區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，但是湖塘的總?cè)丝谥徽颊麄€(gè)武進(jìn)區(qū)的 25%，所以，如果只注重在湖塘片區(qū)投入印刷類 廣告和電子類廣告，那么 這對(duì)于路勁城整個(gè)項(xiàng)目信息的傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 但是“ 水可載舟，亦可覆舟 ”，如果促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁 而且沒(méi)有任何新意那么就會(huì)造成消費(fèi)者的一種視覺(jué)疲勞， 多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)報(bào)有只想通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)拿點(diǎn)禮品而不是真正想要去了解房子 的信息。 4 產(chǎn)生問(wèn)題的原因分析 ，盲目的制作廣告 現(xiàn)在的 整個(gè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)屬于“買方市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單來(lái)講即消費(fèi)者需要什么我們就生產(chǎn)什么。 的培訓(xùn)沒(méi)有針對(duì)性 一位銷售人員曾講過(guò)一句這樣的話：“ 寧可錯(cuò)過(guò) 100 萬(wàn)的銷售機(jī)會(huì)，也不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 ”。但是盡管如此，路勁城與其他的開(kāi)發(fā)商 在合作 的基礎(chǔ)上更多的是一份競(jìng)爭(zhēng)，路勁城做到主管級(jí)別以上的經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 了解更多的是那些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，而沒(méi)有能夠真正了解它的核心問(wèn)題，而對(duì)于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識(shí)那就更是屈指可數(shù)了。 受眾 廣告投放的 目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和服務(wù)的特色，從而給直接或間接消費(fèi)者傳達(dá)一 種企業(yè)信息，并最終獲得收益。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 9 頁(yè) 銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個(gè)公 司都需要把自己的產(chǎn) 品推銷出去，這樣才可能獲得更多 的 市場(chǎng)和生存空間， 所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展 。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己， 消費(fèi)者只有在相信銷售人員的基礎(chǔ)上才會(huì)進(jìn)一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。 因此如何正確有效的進(jìn)行促銷就成為營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè) 重要方面。 而如果真正有參與 過(guò)網(wǎng)上買房的人 就會(huì)發(fā)現(xiàn)，拍賣過(guò)程看似透明實(shí)則“暗潮洶涌”，最終的定價(jià)很可能比市場(chǎng)價(jià)還高 。 在旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，只有不斷地提高自己企業(yè)的效率與質(zhì)量才能戰(zhàn)勝對(duì)手，取其之長(zhǎng)充已實(shí)力；在比自己弱的對(duì)手面前，自己就是過(guò)來(lái)人，思考一路過(guò) 來(lái)靠的是什么取勝；在比自己強(qiáng)的對(duì)手面前，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促銷亦是如此。 7 結(jié)語(yǔ) 前期在常州路勁城實(shí)習(xí)一個(gè)半月，對(duì)于路勁城整個(gè)一個(gè)